人拥有很多资源，却经常不懂得运用，而埋怨自己拥有得太少。
有些人在自己失去所拥有的一部分时，就偏执地认定已失去全世界。每个人的生活都有不如意之处，要创造成功人生的关键，就在于自己对生活的态度。
表现欠佳的保险从业员，是否会经常认为，自己的成绩没有其他人卓越是因为口才欠佳、技巧不够熟练、不擅长建立人际关系等因素？
自幼残缺，但身残心不残，并拥有商人、作家、商人、飞机师等多重身分的世界顶尖激励讲师东尼克利斯丹森（简称“东尼”），将分享他超越极限的人生故事，同时也提醒你———你对人生的态度主宰着你的人生。
来自纽西兰的东尼克利斯丹森，自幼就失去了双腿，但他今天所创造的成就，却是人们望尘莫及的。
1967年，即东尼9岁那年，小东尼尾随友人基利及麦克父子到火车站收集煤炭，作为某协会筹款义卖用途。
在火车站那儿，当小东尼与朋友基利准备越过火车轨道时，火车忽然在那紧急之际反方向调轨，小东尼来不及闪躲，在基利的惊叫声中，火车双轮碾过小东尼的双腿。
火车意外导致残障
东尼说：“我只记得发生意外的前一秒，我站在原地往上看着不断逼近的火车！”
悲剧发生后，小东尼被送入医院急救。入院的48小时，由于双腿严重损伤，在别无选择之下，医生为他截肢，从此这位小男孩需要在轮椅上度过余生，然而天性豁达乐观的小东尼在住院几天后，就精神奕奕地坐在轮椅上活动，并且主动安慰父母及身边的亲人，不要对他表示同情。
失去了双脚，对东尼的生活造成很大的影响。
某个下午，他坐在泳池旁边发愣自问：“我没有双腿，怎么可能游泳？”
然而，他的两位游泳教练却不这么认为，他们把他抱起放入泳池内，坚决地说：“我们要教你游泳！”
“无脚强人”游泳1哩
在短短的5个月，这位“无脚强人”不但掌握了游泳技巧，而且可以持续在水里游泳长达一哩的距离。
隔年，东尼更加入纽西兰陶朗加游泳学会继续训练自己，让自己更加健壮，此后他更在多项游泳比赛中表现卓越。
学会游泳令东尼在水上活动更有信心。后来，东尼的游泳教练邀请他参与一项救生员生活营，他也不负众望，于1978年获得国际救生联盟（ILS）颁发的救生员证书，此后更曾在纽西兰奥马努太平洋救生学会的救生员服务过。
他这“无脚救生员”曾经救了不少人！
征服极峰
东尼说，对于自己的残障，他不是没有灰心过。
“为什么残障的是我？”这类问题也曾迷惑着他。
然而，当他以正面积极的态度去看待时，他发现没有了双脚，自己还可以做很多事情，例如他还可以游泳、踢足球、练跆拳道、开车、驾驶飞机，甚至登山。
2002年，东尼受到韩国广播公司（Korean Broadcasting System）邀请与两位韩籍残障人士一起挑战登乞力马扎罗山。
两位韩籍残障人士中，其中一位为失明的年轻女子，另一位则因曾在加拿大登山遭遇霜寒而失去所有手指的登山者。
东尼与韩国拍摄组会面，花费大约两个星期做筹备后，一行人就往坦桑尼亚的达累斯萨拉姆出发。
对于一个健全的人，要征服山峰已经是个严峻的挑战，而带有残缺的东尼又是怎么办到的？
在登山的过程中，东尼身穿特别设计的乙烯基裤子及一对保护他避免受到尖利岩石损伤的手套，而轮椅也在必要的时候派上用场。
一路上，面对着风雪及严峻的山路，他都凭着毅力一一克服。由于东尼的体能状况、陡斜山路及种种气候条件不允许，东尼最终只能抵达乞力马扎罗山上吉尔门第二顶峰———吉尔门点顶峰，然而那一次的体验令他非常难忘！
登山的旅程中，东尼也与韩国节目组在一个村庄生活三天，完成摄影。
失去双脚没有剥夺东尼对户外运动的热爱。
2008年，他打破一项雪地赛车的世界纪录，赢得“全球最快速的截肢者”
美誉，他还曾参与滑雪比赛、潜水活动及武术，而在每项活动中，他几乎都自我挑战，超越常人的极限。
每日设定目标
成功是每个人的终极目标，但多少人在做着成功人士会做的事情？
除了身上缺少一双脚，东尼其实和一般的成功人士没有太大的差异。
东尼说，成功人士每天早上醒来都会问自己3个问题：第一个是“什么”（What），我今天要做什么事情？第二个是“为什么”（Why），为什么我要做这件事情第三个是“如何”（How），我如何做才能达到目标？
“如果你可以回答这三个问题，就表示你知道自己在做什么！”
接着，很多人只知道自己“需要成功”，但没有深入明白自己“为何要成功？”
在他看来，大家要成功的首要原因是为了家庭，他相信每个保险从业员都是为了赚取收入才拼命去销售保单。
此外，要成功的第二个原因是乐于分享，只有成功你才有机会与人分享你的故事，而成功的人也乐于分享；第三个是欢乐，成功人人士才能轻松自在地享乐。
最后要成功的动力离不开钱财，为了赚取更多的钱财，人人都会立志成为成功人士。
他再次强调：“要成功，你必须每天都设定目标，唯有目标才能推动你前进！”
跳出局限框子
在人们的眼中，东尼是残障人士，但当你了解他的所有成就，你就会发现此人实在不简单！除了是一名国际知名激励讲师，他也拥有着商人、作家、商人、飞机师等多重身分。
东尼认为自己可以克服所有困难，有赖于自己正面积极看待事情的态度，每个人要勇于追求梦想，就如他相信自己有朝日一可以成为亿万富翁那般。
他说，人们在面对梦想时经常把“我不会”、“我不能”、“我不应该做”这三句话挂在嘴边，那是最浪费时间的做法。
“我们很容易被困在人们为我们设下的框框里。”
当别人说我们做不到，我们就真的放弃，东尼告知保险从业员的挑战是勇于跳出框框，他们应该勇于告诉他人自己的梦想、欲望及信仰！
最后东尼鼓励所有保险从业员不要轻易放弃，要懂得掌握自己的人生方向，成功自然迈向你。“成功的人不会说“不可以”，他们会说“我可以、我将会、我一定可以！”
东尼的成功哲学很简单———正面积极态度看待人生中的每个困难，相信自己一定可以，一定做到，这些道理或许很多人都懂，但他却以行动来告诉大家只要把这些道理化为行动，每个人的成功都可以超越他。
东尼克利斯丹森简介
●世界顶尖激励讲师
●拥有多重身分：成功商人、3本畅销书籍的作者、市长、世界冲浪救生联合会（World Surf Lifesaving Federation）合格救生员、世界级运动员、游泳健将及残障奥运会奖牌得主、认证水肺潜水员、跆拳道黑带2段、摩托车赛车冠军、Adept滑雪及首位纽西兰残障飞机师
●2002年，成功登上全世界第四高峰乞力马扎罗山
●著有“Race You To The Top”《把你推向高峰》及“AttitudePlus！”《态度加加》
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身残心不残 东尼超越极限 态度主宰成功人生
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雷诺甘初出茅庐 意外跃升TOT
创业是许多年轻人的梦想，尤其在这个时代人人都想当老板。发达的科技及资源齐全无疑给年轻人创业莫大的帮助，而这当中也不乏成功例子。
然而，观察现今的保险业里，要找到把保险代理员当成第一职业，或者踏入社会后就想在保险业“创出事业”的人的几率是微乎其微。有些立足社会一段时间的年长者，常会以没有经验和人脉而却步于保险业。
来自菲律宾的雷诺甘在22岁那年不但建立了保险事业，而且还登上了百万圆桌会顶尖会员（TOT）宝座，那可是保险业最高荣耀殿堂里的至尊！后生可畏，他是如何办到的？
在早前由马来西亚保险学院举办的2013年百万圆桌会员日（MDRT）分享会上，雷诺甘就和大家分享这方面的经验，亲自授招。
雷诺甘年少得志的故事，要追溯到他13岁的一场病开始。
当时他因患上骨痛热症而留院一段时间，甚至在医院里庆祝生日。
有一天，父亲问病床上的雷诺甘说，他要怎么使用生日礼物———两千比索（约147令吉）？
他自然而然地回答把钱存入银行户头里。
父亲拿起眼前的一份报纸，建议他从那报纸上的其中一栏名单选择一家上市公司，然后用那笔钱买股份。那是1993年，手机还未普遍，年纪轻轻的雷诺甘想了想，人人都需要电话吧？
于是从那名单里，他选择了菲律宾长途电话公司（Philippine Long Distance Telephone，PLDT），该公司的股价为每股200比索（约15令吉），而雷诺甘的生日礼物正好足够购买10股。
在这之后，雷诺甘把买股份的事情遗忘了，他如常地过着自己的生活。
不愁大学学费
直到3年后，也就是16岁那年，父亲告诉他投资的菲律宾长途电话公司的股价，已从每股200比索升至2400比索（约177令吉）！
“我竟然在不知不觉的情况下赚了那么大笔钱！那是我第一次体验到长期投资所带来的收益！”
自此，雷诺甘开始研究股市，并且赚取不错的利润。那是一般青少年玩乐的年龄，但他却已有能力自给自足了，包括应付大学学费。
然而，他的母亲坚持学费由她支付。
雷诺甘笑言：“母亲告诉我，儿子，只要你还是我的孩子，请把送孩子入学的荣耀留给我。”
创业失败 领悟销售重要
由于在大学毕业以前，雷诺甘已有能力从股市赚取4万至5万比索（大约3、4千令吉）的收入，而在菲律宾，大学毕业生进入社会的薪金由1万5000比索起（大约1100令吉），在如此相比之下，雷诺甘根本不会选择打工这条路！
2001年，21岁的雷诺甘毕业于电脑资讯科技管理课程。
这位不甘平凡的年轻人与朋友成立了一家网站设计公司，然而创业初始，他尝到了现实社会的打击。
“我们是成功地创立了公司，却找不到客户。因为年轻，所以大家对我们没有信心！”
最终，雷诺甘与朋友千辛万苦找到了一名客户，他们是完成了客户的工作但却收不到钱！
在惨淡经营的情况下，雷诺甘与朋友关闭了公司。雷诺甘说，那一次的创业给了他很大的教训，他从中学习到做任何生意一定要懂得销售，否则不会成功！
追问客户拒绝原因
领悟到销售对业务的重要性以后，雷诺甘决定学习，但他上哪儿学？
然后他看着那经营保险代理社的母亲，心想或许可以从那里学到自己要的东西。
雷诺甘到母亲的代理社上班，但没有即时成为保险代理员，而是当支援职员，比如接听电话和书写计划书。
当时血气方刚的雷诺甘常这么认为：“我可是顶尖大学的毕业生，我销售保险，这说不过去啊！”虽然母亲对他抱有期待，但他坚称自己只是协助，不可能销售保单！
在书写保单计划书的过程中，雷诺甘对保险产品渐渐有了概念和一定的了解。凭良心说，他认为保险产品是很值得购买的！
坚持“只做不卖”
母亲见状又鼓励他参加考试，考取执照，以备“不时之需”。雷诺甘接受建议，此时他依然坚持“只做不卖”立场。
加入代理社的第二个月，保险公司恰巧推出一项新产品，雷诺甘给予不错的评价，而且认为那产品肯定很受欢迎。
当下，他的母亲再次把握机会，挑战他把保单销售给一位亲戚，因为之前她曾向亲戚推荐遭拒绝，她认为如果是儿子去尝试，有可能会成功。
雷诺甘说，他的母亲实在太了解他，懂得用挑战的方式让他推翻自己的立场。
雷诺甘于是约了那名亲戚，结果对方一口拒绝。他追问原因之下才发现对方只愿意买5年的保单，不要10年的。了解以后，雷诺甘连忙解释公司也有提供这类产品，他重新书写一份保单计划书后，最终成交了！
从第一宗成交经验中，雷诺甘领悟到销售的诀窍。
“很多保险代理员被客户拒绝后不敢问明原因。其实如果你相信产品是好的，为何不敢问人家为什么拒绝？”如果当时雷诺甘在客户说“不”以后就放弃，结果将是不一样的。
雷诺甘的第一宗保单生意让他赚取4万5000比索（约3300令吉），当他拿到第一张佣金支票的时候，开始意识到：“保险业里的确有些东西（发展机会）。”
紧记目标 实现理想
从当初的抗拒到后来的意外发现，雷诺甘决心往保险业的方向发展。不甘于当第二名的他问母亲，谁是公司内最顶尖的保险代理员，他想向他学习！
雷诺甘与那位前辈见面以后，对方传授他一个诀窍：“时刻把目标记在脑海，你就可以做到，思维是最强的工具！”
雷诺甘心想，比起前辈，他很年轻，没有市场，也没有经验，要说服别人把一大笔钱投资到他身上绝非易事。
善用科技学习金融
但他也认为年轻人有自己的优势，他懂得善用电脑科技，上网学习金融和经济知识。前辈可以做到的，他也可以办到。
于是，寻找大人物客户成了雷诺甘日夜的目标。
2002年，他参加了一个派对，认识了一个人，对方向他买了4份保单，每年共值13万500美元（4万3500令吉）。
接着，同一年他认识了一位外资银行的前经理。此时雷诺甘的金融知识被派上用场。
他说，应付金融界客户的确不简单，因为他们了解金融与经济的操作，在交谈期间不时使用金融专用词汇及难以理解的语言，但雷诺甘之前所做的功课让他做成了那一单生意。
他成功说服了那位前经理投资资产管理公司，价值150万美元（约483万9000令吉）。
雷诺甘说：“我就这么‘意外’地成了百万圆桌会顶尖会员（TOT）。可以说那是意外，也可以说那是因为我紧记目标，努力达成的成果。每天醒来要记得自己的目标，睡前也是要提醒自己。”
提供富人解决方案
在面对大人物客户时，保险代理员该如何处理？
雷诺甘母亲的一番话让他受益良多：“你和富人的差别在于，富人的银行户头比你有更多的零，他们因此面对问题，而你是提供解决方案的人。”
妥善管理行程，成功在望
除了享有百万圆桌会高级会员荣耀，雷诺甘有着11年达到百万圆桌会资格的纪录。
他根据经验分享成功的秘诀。
第一，找出公司最顶尖的保险代理员，向他们请教，他们的经验将会让你找到出路；第二，辨识属于自己的长处及优势，然后加以发展；第三、持续增加知识，当一个人开始学习的时候，就表示他将有收获；第四，每次遭到客户拒绝后要自我检讨，想办法让自己下一次表现得更好。
注重客户需求
雷诺甘也不忘提醒保险代理员，不要把注意力集中在自己的产品，而是客户的需求。
他说，客户一般上有这样的心理：“我是不会和这个人买保险的，我来听他解说是因为他是我朋友的朋友……”
可是，如果保险代理员在呈现计划书上做好准备功夫，将可扭转局势。客户很可能被你的概念所打动！
“如果你懂得好好地打开那扇门（开场），就能够把门好好地关上（成交）！”
最后，雷诺甘谈及保险业务员的每日行程和活动管理。为了寻找潜质客户，一般上，保险代理员都会勤于出席各种活动，但雷诺甘认为，当你的时间都被这些活动填满的时候，真的令人疲累。
2003年，他在出席百万圆桌会顶尖会员会议时，遇到一位名为摩西海利的保险代理员，业绩出色的他每年可成交1300宗保单，在“不好”的时候则是1100宗。
日历“田”满钓
雷诺甘向他请教处理活动行程的时候，他不吝教导。他说每日在日历上画上“田”字方格，如果你拨通了一个潜质客户的电话，打一个钩；，如果见了一名客户，再打个钩；如果成交了一份保单，再打个钩；第四个钩则是重复前面三件事的其中一件。当你有了四个钩，就可以下班了！
雷诺甘说：“如果你在一星期内有三天是4个钩都填满格子的话，成为百万圆桌会的顶尖会员就在望了！”
年轻雷诺甘在保险业的成功绝非偶然，他的故事告诉全世界，只要你有决心，无论什么年龄，登入保险界的最高荣耀殿堂不会只是空话！
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信誉保证品牌公认 寿险代理狂追MDRT
我们到商场购物时，往往会因为商品上标着某组织或机构的标志而对其产生更大的信心，这就是认证的重要性。
在保险业里，如果一名保险代理员的名片上印制着百万圆桌会的标志，那么无论是同行或者是保客将会对他另眼相看，因为那就是顶尖保险代理员的认证。
今年的百万圆桌会日上，3位分别享有5年、7年及10年的百万圆桌会会员荣誉的保险精英，胡伟壮、郑美芬及许焯陞分享个人踏入百万圆桌会荣誉殿堂的点滴及成功心得。
主：主持人张天良 胡：胡伟壮 郑：郑美芬 许：许焯陞
主：今天的这3位嘉宾当中，分别有5年、7年和10年的百万圆桌会会员，首先我们先了解，他们是怎样加入保险这个行业？
许：其实我以前是工程师。自马来亚大学毕业后，我对自己的前途有很高的期望。
我的一些学长学姐曾告诉我，做这一行有很大的发挥空间，想要发展多远都可以，但他们没有告诉我这个行业会受经济影响。
我是怎样来到这个行业？我有些在怡保家乡的朋友是从事保险业的，他们曾邀请我加入，但我没有，只是向他们买保单。在我当工程师的9年，我看到做保险的朋友有很好的发展，车子换了一辆又一辆。
我当时很羡慕，但就是不敢加入保险业！
后来我认识现在的领导人，他比我年轻，连他也开着名贵汽车，而且6个月后又换车。我看到以后再也忍不住了，所以我加入他的组织。当时我已经是高级工程师，但依然给自己一个机会“跳出来”。
主：接下来要分享的这位嘉宾，据说还是毕业于美国，而且拥有双学位的！
郑：我很庆幸，在我感到彷徨的时候遇到我的领导人，他跟我分享关于保险的事情。
在我加入保险业以前，我在金融业服务，不过我专注在房屋贷款计划。
其实保险和房屋贷款有关联，大部分房屋贷款的客户都会问我房屋保险的事情，从中我就看到机会。
我觉得保险给我的发展机会比房屋贷款更多，而房屋贷款合约比保险合约复杂，保险比较直接和简单。
除了房屋贷款的专业咨询之外，一些人需要家庭保险、医药保险或者是企业保险，我也可以提供这方面的资讯，所以就这样加入保险业。
胡：我想问各位在小学时，当老师要大家填写“我的志愿”时，有没有人填写“保险代理员”？我相信没有人！
我从小也没有想过自己会当保险代理员。
1996年，我是学院华文学会的主席，刚好我现在的上司找到我，说要和我们的学会联办活动，我认为不错就答应了。
我和他相处了两个月，之后和他一起打羽毛球，他告诉我要跟他一起打羽毛球是需要考试的，我想来想去不明白，原来他的意思是他们都是保险代理员，如果我要一起打羽毛球就要考保险执照，所以那个时候我真的去考试了，但我还是不认同这个行业。
我从纽西兰念书回来就在吉隆坡工作。在吉隆坡生活真的不简单，1999年时，我的底薪是2000令吉，对大学毕业生而言算是不错！以前我有很多梦想，也一直在寻找机会，所以我找回上司。当我的室友说要买保险却不知道要向谁买时，我只是简单地告诉他：“你跟我买啦！”我当时都不懂什么叫呈现！
最后我叫上司和我的室友谈，结果成交以后我拿到850令吉佣金，觉得很不错，所以我就决定做保险。
记得我爸爸说过这番话：“要做保险，需不需要去纽西兰读了大学才来做保险？”
我的朋友甚至以为我发烧，问我需要他帮忙找工作吗？那时候我只知道看到了机会，进去了就要好好做，所以我就这样进入这个行业。
穷代理VS富代理
主：现在的保险代理员和以前不一样了，有很多都是大学生，水准提升很多。许先生，你第一次达成MDRT是怎么做到的？
许：我不像很多精英，第一年加入行业就成了百万圆桌会会员，我是从事保险业两年后，第三年才做到MDRT。
我很幸运有一次出席一场讲座，给我一个很大的启发，也改变我对保险业收入的观念。
他们说在保险业里，如果你的月入不超过1万令吉，你是穷代理员；如果你的收入是1万至2万令吉之间，那么你是在“挣扎之间”，意思是你可能开始有能力买名贵的车或者名牌商品，但你剩下的钱不多；如果你的收入在2万至4万令吉之间，那么你就是舒服的保险代理员；如果你的收入是每月10万令吉，那么你就是有钱的代理员。
我听了以后告诉自己，不要当“挣扎中”的代理员，要做有钱的代理员。
我在加入保险业的第一年和第二年还在做熟悉市场，所以业绩比较普通。
到了第三年，我知道自己如果要做到MDRT就要做第一年和第二年没有做到的东西，所以我开始突破，开拓陌生人市场，成功达到MDRT。
7个月膺MDRT
主：别人用10个月达到MDRT，而Sharon（郑美芬）在7个月内就做到！
郑：我在加入保险业第一年就做到MDRT。
一开始，我用了3个月达到海外旅游奖，我就已觉得那是很了不起的事情。
这个时候，我的领导人挑战我：“既然你能在短短3个月内做到海外旅游奖，那么距离百万圆桌，你还有6个月，你应该要设定更高的目标！”
我想想也觉得很有道理，反正还有时间。我觉得刚刚进入行业，最重要的是有勇气，还有“够傻”，当领导人叫我做什么我就做什么，不要想太多。
我接受挑战后其实有点怕，因为距离目标还很远，但我选择相信自己和领导人给我的肯定。我重新整顿客户群，当时我的活动真的多得恐怖。
所以我认为，如果我们要做到可观的收入，就要勤力做；如果我们要做到海外旅游奖，就要专注；如果要做到MDRT，需要勤力、专注和承诺！
熟人扫一轮就没了？
胡：2003年是我第一次做到MDRT。其实2002年我就开始有这个目标，因为当我看到别人上台的时候觉得很羡慕，所以我心想自己也想要！
一开始，我设定目标都是抱着“别人有目标我也要有”的心态，我相信很多保险代理员都是这样的。
因此我觉得做保险首先自己的思想要接受自己真的可以做到MDRT,如果我们不认同，是不会全力以赴，因为当目标不是你的目标时，你只是要交代。
2003年是我第一年当经理，我告诉自己要很认真当MDRT，所以就认真做了。当我决定要当全职保险代理员的时候。我的堂哥劝我想清楚，因为他认为保险是“熟人扫一轮就没有了”。
其实不是这样的，你可以从客户那里获得转介绍。到今天我回去告诉他我扫了一轮又一轮，还是有得做！当你的思想符合行动你就会完成目标。
另外一点我觉得很重要的是，要追求MDRT，你要找到对的战友。
有些战友会说：“不用紧，明年再来！”如果你告诉他今天你没有预约，他会告诉你：“不用紧，我今天也是没有！”你听了很舒服，所以不会想要去拼。你要找三五个可以互相鼓励的战友。
打个比喻，如果一个乞丐和九个富人在一起，乞丐会变成富人吗？如果富人和九个乞丐一起，富人会变乞丐吗？思想和找对战友是很重要的！
为宝宝连年当MDRT
主：许先生，是什么原因让你当了一年又一年的MDRT?许：刚刚我讲了做MDRT的目的首先是为了收入，后来我上台领奖以后，找到第二个理由，那就是舞台，因为那种很多人为你鼓掌的优越感和满足感很棒。
不过我们会有这样的挑战，因为当你维持了很多年，就会感到疲累，有想放弃的时候。尤其两年前我的孩子出世后，我每天就很想赶快回家看宝宝。
当7、8月时看到保费总额距离百万圆桌会相差很远，那种上台的感觉又来了。
每个人心中有两个自己，一个是人，一个是鬼。当时那个“鬼”叫我把多一点时间留给宝宝，做不到MDRT没关系，但幸好另外一个“人”比较强，他告诉我：“你有了宝宝，就算要陪孩子，也要做MDRT！从此我又多了一个做MDRT的理由。
热忱享受自律缺一不可
胡：最重要是你对这行业有热忱，你如果不享受，怎么做好呢？你要是喜欢见人，那就表示你很享受。当然Hee（许焯陞）所讲的，爱很重要。我们今天做保险，是因为想给家人更好的生活。
你进来这个行业，你要知道为谁而做，为自己而做肯定做不久。尤其当你有一定的收入，你会有放弃的想法。第二个原因是家人，你要家人和身边的人为你感到骄傲。
自律很重要，保险不是很自由的行业，而是很自主，你要控制你的时间。要把保险做好，是要很专注，不是很聪明，领导人说什么，你就做什么！
把上台当成习惯
郑：对我来讲，我也是很喜欢舞台的感觉，当我上了第一次后就很想一直再上，现在已经成了习惯。对我来讲MDRT是一个指标，这个行业给我、家人、领导人、下属和客户肯定，肯定他们没有看错人。另外，曾有个贵人告诉我这一番话：“第一次做到是幸运，第二次做到才是实力，第三次做到就是习惯。”
当然很多时候我们也面对很多挑战，但如果没有挑战就没趣了，也不算什么成就了。我会告诉自己怎样把自己搞好，把挑战减少。现在我一直在学习开拓市场的能力，处理拒绝的能力，要求成交的能力和时间管理能力，这是我一直提升自己的事情。
MDRT就是信誉品牌
主：说到爱，我想起有一句话是这么说的：“当爱存在的时候，就没有麻烦，而且你将会有很多时间。”如果有爱，就会有时间做MDRT。那么想问各位当上MDRT是否对你的事业有帮助或影响？
许：名片上有MDRT的标志的确是会对事业有帮助，因为那是全世界公认的品牌，所以每个保险代理员都应该追求这个肯定。记得两年前找个客户吃饭的时候恰巧遇到朋友，我派名片给他，后来他联络我要买教育保单。我之后问他为什么找我，他说因为我有MDRT！
郑：现在的客户也蛮聪明，他们看懂那标志。很多时候这一类认证是很有帮助的。见客户的时候，客户可能不了解你，但MDRT肯定了我在这个行业长期发展，因为一般上获得MDRT的保险代理员都会持续发展。
胡：MDRT就是保险代理员的品牌，客户对你的信心。记得2007年的时候认识一个顾客，他当时已经有保险代理员服务了。那位保险代理员一直告诉那客户我的产品不好。
后来，这位客户安排我们两个保险代理员一起共进午餐。我呈现整个过程，这位保险代理员一句话都没有讲，第二天我就成交了，所以为什么MDRT是很重要的。
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东尼哥顿—36届百万圆桌会传奇 勿局限无限潜能
所谓山外有山、天外有天，但总会有人在一个世代里，创造令人难以超越的成就。
百万圆桌会堪称是保险界精英中的精英聚集之处。百万圆桌会由美国人所创办，但86年来，有一名非美国籍会员曾打破先例，当选百万圆桌会会议主席，可想而知，获得此殊荣者绝非泛泛之辈。
在他从事保险业的40余年生涯里，他共有36次达成百万圆桌会（Million Dollar Round Table，简称MDRT）资格，34次达到顶尖百万圆桌会（Top of the Table，简称T.O.T.）资格，成了保险界的传奇。他就是来自英国的东尼哥顿（简称东尼）。
东尼这位保险界前辈叙说百万圆桌会所体现的精神：“百万圆桌会的意义很简单，如果我们因为别人成长，我们要让别人因我们而成长。”
这正是1927年百万圆桌会创办人们的共同理念。
“如果我有一碗饭，你有一碗饭，如果我把我的饭给你，你把你的饭给我，我们也只是拥有一碗饭。如果我有一个方法，你有一个方法，我们互相交换想法，就拥有两个方法。”
凭着这个原则，百万圆桌会诞生，而在今天遍布全世界超过80个国家，值得嘉许的是，这个诞生超过半世纪的组织最初的意义与目的一直被保存下来，贯彻执行。
曾被评“不会有成就” 辍学生创奇迹
年少的东尼的学业成绩非常差，16岁那年就被学校开除。
小时了了、大未必佳，但东尼却是小时欠佳、大时了不起！
这位曾被老师列为不可能成功的学生，却在今日拥有骄人成就。
3黑名单学生成就非凡
他说，学校里有位老师执教了14年，他收藏的一本笔记本，其中一页写着“不会有任何成就的小孩”，而14年后，只有3名孩子被列入名单，结果这3位学生后来的成就，却令大多数人跌破眼镜！
第一名学生成为专业高尔夫球运动员，他到世界各地举办的高尔夫球课程替他赚取丰润收入，如今他虽然已年届80岁高龄，却依然担任英国电视高尔夫球运动评论员。
第二名学生加入了新闻界，成了记者。
第三名学生则成为第75届百万圆桌会主席，也就是东尼本人。
东尼说：“这个故事告诉我们切莫让别人对我们的潜能下判断，人的潜力是无限的。”
英国著名哲学家法兰斯培根曾说过：“知识就是力量！”东尼对这句话有深一层的诠释。
实践知识才能发挥力量
他举例，自己在求学时期数学成绩尤其差劲，甚至曾担心数学考试只获得10分被父亲惩罚而纂改分数。后来父母送东尼到数学补习班，不断灌输他“不懂得代数人生是失败的”的观念，但这些方法对东尼都不奏效。
为了弥补学术上的不足，东尼离开学校后去上夜校，其中一项科目是会计，令人难以置信的是，他在首年的会计科目考试考获100分！
他说：“究竟我怎样从10分做到100分？原因在于一个是理论（学校），另一个实践（夜校）。如果人家告诉你知识是力量，那是错误的，因为只有实践知识才能发挥力量！”
停止告诉客户需要什么
客户的需求是什么？这是很多成功保险从业员不断强调的，但依然有很多人犯着同样的错误！东尼奉劝保险从业员：“停止告诉客户需要什么，而是直接问他们要什么？”
15年前，东尼在百万圆桌会会议中遇到一名保险从业员，他问对方是怎样达到目标的时候，对方回答，他在听了东尼的分享，然后实践“停止告诉客户需要什么，问他们要什么”的做法后，业务提升40%。
但几年后，那名保险从业员说，其实他撒谎，当年他的业绩其实提升100%！由此可见，这销售原则的威力！
设每日目标 对自己承诺
设定目标是成功的要诀。
东尼说，当说到目标很多人误以为是公司或上司设定的业绩目标，其实，保险代理员要设定的是自己的事业目标及对自己的承诺。
他分享，有一年他出席4岁孙女的学校运动会时，当所有学生在起跑点准备就绪后，老师发出开始跑的指示，所有学生竟然往不同的方向跑去！直到第二次老师指示学生往终点的方向跑去，学生才完成比赛。
东尼说，从这小事件我们学习到人需要目标，目标就是你要到达的目的地，若没有设定目标，你不知道自己要去哪里，也不知道自己要成为什么？
想想你车上的导航器，你也需要输入地址，它才能引导你去到目的地！
他说：“在任何行业最成功的人，他们每日起身都一定清楚知道自己要做什么？我们需要设定每日目标，来达到更多的目标。”
每日目标给我们动力，因为如果你只是设定每年目标，那么你一年内只有那么一天面对自己无法完成的失败。如果你有勇气设立目标，那么你就会成为成功的人。
付出越多成功率越高
有了目标以后，保险从业员需要有充分的活动量。
东尼以赛艇运动员史蒂芬拉德格拉夫为例说，此人是奥林匹克运动会历史上唯一连续五届获取赛艇金牌的运动员。
当他接受访问时，访问者问他如何确定自己做得比别人优秀？他回答：“我想可能是因为我在圣诞节也持续训练。”意即当其他运动员选择休息的时候，他依然在练习！
东尼说：“如果你比别人多一个预约或一通电话，你成功的机率更高了。如果你一个星期比别人多一个预约，一年就多了50多个预约，那么你成功的机率将提高。多一点的付出就能带来不一样的成果！”
严守纪律
接着，保险从业员需要自我纪律去完成目标。东尼说，他发现有一名顾客的办公桌上经常放着一张白纸，经询问后，顾客解释他每日下班前会把隔天要做的事情列下来，当他隔天早上上班的时候就开始进行。
他怎么确定自己可以完成列出的所有事项？
他说，如果完成了他就早回家，否则就会迟归，直到完成为止，重要的是不要因为自己当天任务失败，而带着负面的情绪回家。东尼说：“成功的人就是保有自律，去做欠缺成功的人不愿意做的事情。”
首单生意预约43次 8年才坐上百万圆桌
东尼的保险事业并非如想象中的一帆风顺，而是经过不断尝试及岁月经验的累积而成。
他在从事寿险业的第四年曾尝试离开行业，但之后他再次回保险公司面试，“东山再起”。
他表示他的第一单保险业务是在进行了43个预约才成事。第二个月他成功联络了6名客户，但他们在月杪都取消了预约。从加入到中途离开再归队，东尼一共耗费了8年时间才完成百万圆桌的目标，然后一直维持到今天。
东尼究竟做了什么让自己达成目标？
要做没做过的事
他简洁地说：“我们需要做没有做过的事情，才能成为不一样的自己。”
他补充，如果你持续做同样的事情，然后期待不一样的结果，那是一件很愚蠢的事情。说到改变，我们并不一定要大刀阔斧地改变，一个小改变也可以带来巨大的影响。
东尼说：“成功是选择，成功是我们选择做什么，我们选择做事的方式。没有愿景而行动叫作得过且过，有愿景却没有行动叫作梦想。当愿景和行动结合在一起进行就可以改变生活！”他更以登山活动比喻保险事业———你需要放弃一些东西，才能爬得更高。
视百万圆桌会为投资
东尼也勉励所有保险从业员，追求百万圆桌这项备受业界认同与肯定的荣誉。
他说，百万圆桌会象征着积极主动、服务、学识及全方位。
“如果一个人第一次成为高业绩保险从业员，那可能是幸运，但是如果每一年都符合资格，那么他肯定是具备积极、服务客户、有学识及全方位的特点！”
东尼强调，百万圆桌会会议不是一个课程，而是对保险事业的投资。在他第一次出席会议以后，他学习到自信的重要性。
掌握信心勇气再前进
“我学习到如果我们要成功就会成功，只要有信心和勇气！我们要相信自己所卖的产品。”
自会议归来，他开始设定成为顶尖百万圆桌会会员的新目标。他依然使用同样的办公室，拥有同样的客户群，唯独不同的是他多了信心和勇气，而他的付出终让他如愿以偿。
每一年的百万圆桌会会议，对东尼而言是重新注入元气的补充站。他说，一年下来，在业务上面对的种种难题和不如意，出席会议后将重新给他鼓励和勇气继续前进！
最后东尼总结，每个人要为自己的成功而负责任，如果事情不如意，责任也在于自己！
阻止一个人成功的是思维。要在保险业成功就必定要设定目标，其中包括事业目标和每日目标及庞大的活动量。
此外，保险从业员也要有纪律地确保自己完成所列下的任务，每日带着正面积极的心态回家。同时，成为百万圆桌会会员，为保险事业投资，应当成为所有保险从业员的共同信仰！
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拓新业务贴近保客 让社交媒体为你赚钱
关于消费者行为及心理，永远是企业研究的课题。过去的消费者与企业的联系在于企业生产、消费者使用，两者在整个过程中鲜少有互动。
科技的发达及社交媒体的兴起，拉近两者之间的距离。企业可透过线上媒介在第一时间发布最新消息，而消费者在使用产品后，也可轻而易举地回馈及反映用后感想。
无可否认，社交网站的发展迅速得令人咋舌，One Two One Advisor私人有限公司副总裁陈文豪认为，身为保险从业员不应忽视社交媒体的发展趋势，而是善用其优点提升自己的业务。
陈文豪说：“在这21世纪，你正面对新一群的消费者，我们称之为消费者2.0，也有人称他们为数码消费者（Digital Consumer）。”
线上媒介究竟对大马消费者有多大影响？
根据2012年6月份的Internet World Stats报告指出，多达1772万3000人，即大马总人口的60.7%是网络使用者。
大马人每周上网20小时
尼尔森于2011年的报告也显示，大马人每个星期花费近乎20个小时上网，10.6小时观赏电视。
此外，陈文豪道出大马人属于“流动性”高的一群。
63%大马人使用智慧型手机，而39%使用平板电脑。
大马人手机使用量，比起其他地区的消费者更是有过之而不及，91%的成人几乎一星期7天，每日24小时都一机在手。
除了拨电与发短讯，大马人每日花费103分钟在流动装置上。更令人难以想象的是，人们一天内查阅手机150次，即每6.5分钟一次！
大马人也疯狂活跃于社交媒体，他们在上网时段里，33%消耗在社交媒体网站上，每个月查阅社交网站140亿次。
陈文豪说：“别误以为报告所指的这些人肯定是年轻人，如今我们也不难看到退休年龄的长辈坐在咖啡店使用平面电脑，他们不正是保险从业员要找的准保客吗？
没在社交媒体=不存在
消费者获取资讯的方式也逐渐改变着，过去人们透过报纸、收音机及电视机接收讯息，而今搜索管道转为搜索引擎及社交网站，只要一机在手，他们可在任何时候，任何地点，使用任何科技产品上网搜索，哪怕消费者在与人对话的同时，也会上网搜索验证对方说的话是否属实。
陈文豪说：“今天如果你无法在网络被搜索找到，你对数码消费者而言基本上是不存在的。
如果他们找到的是你的竞争者，那么更换服务提供者的几率相当高。你不只是要可以“被搜索”，而且要非常突出，要让自己出现在搜索结果中的前列！”
尼尔森的报告指消费者会搜索部落格、网站、论坛和优管（Youtube），查阅网民在这些频道上如何评价个人和他们所提供的服务，92%数码消费者相信同伴的推荐胜于其他媒体管道。
爱德曼公司于2010年所进行的全球调查指出，消费者普遍上认为最可靠的代言人是“像我这样的人”或“和我一样的人”的分享。
社交网站普及化以后，各种各样的社交平台也应势而生，这些平台都各有各的拥护者。消费者不但期许自己心目中的企业或服务提供者出现在个人偏好的平台，也透过这平台联系自己。尼尔森调查报告说明，47%社交媒体用户希望在社交媒体获得客户服务。
消费者体验有助提升业务
上网投保是许多科技使用者的佳音，但它是否保险从业员的坏消息，则见仁见智。
根据调查，消费者喜好于透过手机及电脑网购简单的产品及日用品，而其他比较复杂或非必需品类别的产品，消费者偏向透过代理或者咨询相关产品的专业人士才做最后决定。
消费者的体验与见证将有助于提升业务，因此了解消费者如何分享使用产品的体验也是很重要的。换作是从前，他们会拿起电话联络制造商反映，但如今社交媒体的便捷功能让他们可马上拍照，然后直接在自己偏好的社交网站或任何在线平台发表自己对产品的看法，甚至写得比报章还要详细！
陈文豪提醒，消费者分享恶劣体验多于美好的体验，平均每个消费者会将美好的客户体验分享给9个人，而不好的会告知16个人。
低成本高宣传效益
保险从业员真的非得使用社交媒体不可吗？
安永于2012年发出的调查报告上指出：“我们预测线上频道将逐渐成为重要的分销渠道，也预测到这一个领域的改变将比其他市场的来得快速！”
另外，数码消费者人数日益提升是不争的事实，尤其这群人当中包括各阶层年龄，还有拥有消费能力的年长人士。
如前文所提，如果消费者在自己偏好的线上媒介找不到保险代理员，基本上他们是不存在的，因而容易转换服务提供者，为了避免这个情况发生，保险代理员必须确定自己“存在”于社交媒体！
与传统媒体如报章、杂志、电台及电视台，社交媒体是一个具有经济效益的宣传管道。它的特点包含低成本或免建立费用、从手机、电脑、平板电脑等不同媒介都可应用，皆可看到同样的页面、简单学习与使用、拥有达到更广阔网络的潜能！更重要的是保险市场已经证实大量使用社交媒体，而且会越来越普及。
改变代理业务操作
传统上，保险从业员的实体办公室、在商场的实体分行、生意名片或传单及巡回推介活动增加自己的可见度（Visibility）。如今你只要是面子书、推特和LinkedIn这三大社交媒体的用户，你基本上可谓在网络世界出现了。
传统上，保险代理员透过朋友、社交活动、巡回演出、午餐或者是喝咖啡，到办公室或家里拜访来建立网络，但如今你可透过电子平台建立。打个比喻，假设面子书上的帖子有100人分享，那么其效应是非常大的。
传统上，代理员如何与客户保持联络？答案是透过电话、手机短讯、电邮或拜访。有了社交媒体这个工具，保险代理员可以随时分享资讯，提升及更新客户的知识，提高熟悉度。“如果你每天在面子书看到某个人的消息，你会不会考虑跟我买保险？”
传统上，代理员以口碑、客户见证、公开演讲、书写文章或专栏来建立信誉。
陈文豪说：“如果你只是自己推荐自己是没有用的，人家可能怀疑其真实性，你可以邀请客户来写下对你的评语或看法，让其他人看到这些好的评语，推荐你，这就是我们所说的同行推荐（Peer recommendation）。
保险从业员传统上服务客户的方式是拜访、电话联络及电邮，如今保险代理员可进一步伸展服务能力，即是透过网络。
正确开拓新业务频道
由多方面的考量与分析，可见社交媒体对保险从业员的影响，假设忽视它的发展动态，可谓是错失提升业务的良机。那么，要如何开始迈开社交媒体的第一步，而且要注意哪些事项呢？
1.与负责人商讨合作
保险从业员可征求负责人的支持，获取批准使用品牌资料如标志或名字，同时他们必须了解如何在专页使用品牌的指南。
此外，他们必须向负责人定期取得内容，以便发布在专页上。要求负责人检阅建设专页的计划、内容及资料来源。要知道，这项计划并非开设普通专页那么简单，而是是开拓一个新的业务频道。
2.第二步是开发竞争能力的核心
由于这是一个正式的专页，因此保险从业员需要学习正确地及专业地设定及使用社交媒体。
他们可透过网络资料或书籍自习，向相关专业人士讨教、出席专业保险相关社交媒体培训课程及要求负责人举办专以保险代理员为目标的培训。
他们也要持续学习，与线上支持群组保持联系及跟进社交媒体专家或社区专页的最新消息。
3.策划与准备内容
首先设立专页者需要清楚辨识浏览这个专页的是谁，内容主题是什么及决定内容的“音调”。
管理专页必须要查阅及辨识合适的内容来源，定期性策划内容，其中内容考虑的环节包括主题、内容流程及编排。
陈文豪说：“切勿分享所有事情，而是把课题细分出来。有一种说法以幽默手法管理的专页是最受欢迎的，但其实不然，尤其在保险业里未必适用。”
如果有必要的话，可以测试及检阅准备发布的内容。
4.创建社交媒体频道或专页
比如选择或设计基本排版，准备或寻找设立所需的图片、准备有品质、专业及搜索引擎优化友善（SEO FRIENDLY）的业务简介及基本资料，一致性地透过社交媒体发布。
接着，你可向专业及擅长社交媒体的朋友请教检阅及改善频道或专页，策划合适的日期与相关活动，同时也建议更新频道或专页及通知朋友。如果有必要的话可提升个人帐户的隐私。
5.发起试验性的社交媒体运动
保险代理员可从现有的社交网络、电邮名单及电话簿组织邀请名单、积极要求及通知，这些动作必须从网络进行到离线频道（手机，书信）。他们也可在社交媒体上搜索及要求连接，定期分享内容及谈话、举行互动性活动或竞赛（分享照片，分享看法）以建立粉丝群。登广告以宣传提升频道或专页的点击率也可受到考量。
陈文豪提醒：“保险代理员在管理社交媒体时必须分享可靠的、专业及有水准的资讯，与行业有关联的资讯，活跃及一致、互动性高，同时避免分享商业机密、避免使用有版权的内容、避免分享争议性的话题、避免跨越品牌或销售，还有不要轻易放弃！
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2013年金融法令对保险业影响大 保单信托人成焦点
2013年金融服务法令（758法令，以下简称FSA）于2013年6月30日生效，并取代了1996年保险法令的大部分条文，这点在FSA第271条文阐明。
FSA第275条文则保留了1996年保险法令的部分条文，好让保险法令在一段适应期后，全面融入FSA。
人寿保险及个人意外保单下，保单拥有人逝世后，保险公司作出理赔的保险金条文，则归纳于FSA第10章节。
FSA第10章节第2（1）条文下，一名年龄届满16岁的保单拥有人有合法的权利为其保单委任提名人，反观在1996年保险法令下，保单拥有人必须届满18岁才有权委任保单提名人。
不过，保单提名的见证人（Witness）必须是18岁或以上，而且精神健全、没失明及未曾被受委为保单提名人。在FSA第10章节下5（1）条文下，年满16岁的保单拥有人，有权委任自己的父母为保单信托受益人。
以下提及的提名人条例及信托人的委任，适用于年满16岁的保单拥有人。
在FSA第10章节第5（1）条文下，保单拥有人委任的提名人将在以下情况，成为保单信托受益人：
（i）若提名人为配偶或孩子。
（ii）若提名人为父母，而提名时并没有配偶或孩子。
FSA相对于1996年保险法令的最大差别，是保单拥有人不能委任自己为保单信托人，这点在FSA第10章节第5（3）条文下阐明。
若保单未委任信托人，或保单拥有人本身为信托人（尤其是2013年6月30日前委任），提名人（必须是18岁或以上，而且身心健全）将成为信托人。
但万一没有适当的提名人出任信托人，不称职的提名人（Incompetent Nominee，意即提名人年龄18岁以下及/或身心不健全）的父母将成为信托人。
前配偶可领孩子保金
这将成为一个问题，因为保单拥有人可能要求不把前配偶或不负责任的配偶列为信托人，避免这名配偶领取未成年受保人（即保单拥有人与这名前配偶的孩子）获理赔的保险金。这导致了一个问题，即前配偶或不负责任的配偶利用这个“后门”领取孩子的保险金。
在不称职提名人的父母已双亡情况下，由保单拥有人委任的公共信托人或信托公司将成为保单信托人。
至于“保单拥有人提名的信托公司……”，目前不确定的是，在信托人受委为保单信托人方面，保险公司接受的是哪些工具。
遗嘱执行人会否获保险公司认可为保单的信托人？抑或保单拥有人所签署的委任信就已足够？
进行上述事项必须先获得保单信托人的同意，制造了另一个问题：若信托人不同意保单拥有人提出的上述要求，保单拥有人是否有权撤换该名信托人，改为委任一名新的信托人？
在这方面，FSA并没有给予明确的指示。
若保单拥有人获准委任新的保单信托人，保险公司将决定什么情况下，保单的上述修改需要被撤换的信托人书面同意，而什么情况下则不需要其同意。
禁保单拥有人委自己信托人
在FSA面世之前，惯例是保单拥有人可委任本身为保单信托人，这让保单拥有人在处理保单相关事宜方面，有本身的弹性。
然而，如今在FSA生效后，保单拥有人已不许委任本身为保单信托人。
值得一提的是，无论FSA第10章节第5条文下的保单受益人是否称职，保单信托人将是获得保险公司认可，可提呈死亡利益索偿，以及一旦死亡利益索偿获准后，可领取保险赔偿金的一方。
那么，保单拥有人是否仍可在没有限制的情况下，处理本身的保单？答案可在FSA第10章节第5（5）条文找到。
该条文阐明：“保单拥有人不可在未获得保单信托人书面同意下，撤销保单提名人或增加其配偶、孩子或父母以外的提名人，不可修改或退保，或转移或抵押保单作为抵押品。”
设一个人寿保险信托金
保单拥有人要确保保险金在井然有序的情况下分配，并获得良好的保护、保存及分配，一项人寿保险信托金（Life Insurance Trust）因此应运而生。
与一般保单不同的是，在人寿保险信托金的安排下，该信托金的信托人必须是一家信托公司，以提供专业的信托服务，及落实人寿保险信托金的各项条款。
为了让寿险信托金的设立，有关人寿保单必须转名予信托人。这可让信托人在受保人去世或终身及完全残疾后，为保单拥有人家属索偿有关保险金。
保单受保人可通过执行一项信托契约（Trust Deed）向信托人发出指示。
受保人必须决定，该寿险信托金何时终止，及何时把剩余的保险金分配予保单受益人。
不过，上述问题，通过以下两种方式可轻易的解决：1）委任信托公司成为保单信托人；2）创造人寿保险信托金。
委信托公司作保单信托人
与其委任个人成为保单信托人，委任信托公司作为保单信托人会更好。这是因为任何人迟早都会离开这个世界，或可能变成残疾人士，或私吞保险金后落跑。
当然，信托公司会征收信托费（一般为约0.75%，而且通常会按保险公司理赔索偿后，它仍担任保单信托人为期多少个月，来按月份计算）。
【寿险信托金的好处】
1受益人-
受保人可选择任何人（包括慈善机构）为该寿险信托金的受益人，而保险金不会成为受保人的遗产之一。信托契约的受益人不可是受保人的配偶、孩子或父母。
2替代-
受益人受保人也可任命替代受益人领取寿险信托金，反观寿险的提名则无法做到这点。
3对保险金分配的掌控-
受保人可阐明受益人何时及如何使用其获分配的保险金，信托人将负责执行受保人的指示。该寿险信托金也可分阶段，而非一次过分配保险金予受益人。
4可信度-
由于这类信托金的信托人为一家信托公司，在保险金的管理上，它必须向受益人负责。作为向受益人的立场报告，信托公司将每6个月的发出一次财务报表予受益人。
5持续存在-
相对于个人信托人最终会逝世、可能残疾或患病，信托公司则没有这个问题
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立遗嘱 设信托 保障继承者
教育与医疗规划，是为人父母者，为孩子未来规划时，最重要及最常见的环节。
然而，许多父母也许已经忽略这个环节：遗产规划（Estate Planning）。
我有一名有遗产规划的客户，最小的孩子已成家立室，现年30出头的夫妇俩拥有两栋房子、两辆车、一盘小生意、一些银行存款、一些金饰及两名年幼的孩子。
虽然他们目前还算年轻，但也找我规划遗产，主要就是为了给两名年幼的孩子保障。
夫妻俩都深深了解到，若他们其中一人，尤其是身为一家经济支柱的丈夫，在孩子成年前发生不测，对整个家庭与孩子带来的风险。
从财务规划的观点而言，孩子还小的年轻夫妇都必须规划遗产。
在大马，当今有许多年轻夫妇联名购买房子，若夫妇俩都没立遗嘱，其中一人去世时，其遗产将依据1958年遗产分配法令（1997年修正）来分配。这项法令适用于大马半岛及东马的砂拉越州。
当任何人在没有遗嘱的情况下逝世，我们称之为无遗嘱死者（Intestate）。至于在沙巴，已逝者的遗产则会依据1960年遗产继承法令（Intestate Succession Ordinance Act1960）分配。
而回教徒则依据回教遗产分配法（Hukum Faraid）来分配遗产，称为无遗嘱遗产分配法（Rules of Intestacy）。
本文中，我会以适用于非回教徒的1958年遗产分配法令（1997年修正）作为根据，讲解非回教徒若没拥有恰当的遗产规划，所面对的后果。
在1958年遗产分配法令（1997年修正）下，若无遗嘱死者逝世，遗下配偶、父母（或爸妈其中一人）及孩子，那么，配偶及父母（或仍在世的父亲或母亲）将各获分配其遗产的半数，其余半数归其孩子所有。
【您的孩子】
找个身心财务健全的监护人
虽然在现实生活中，父母同时身亡是不太可能的事，但还是有可能会发生（例如交通意外）。
因此，我还是奉劝各位，如果您的孩子仍未达到21岁法定成年年龄，最好还是为他/他们规划。您应委任一名合法监护人，万一您在他们成年前即已发生不测逝世，由这名监护人照顾未成年孩子的生活起居。
受委的监护人必须在您逝世后，负责孩子的生活开销及教育费。若您未指定特定的监护人，那么，将由您的家人决定谁来照顾您的孩子，最终受委的孩子监护人，却可能并非您属意的那位。
您所委任的监护人，必须在身心及财务上都健全，有能力照顾与带大您的孩子，直到孩子21岁成年（回教徒18岁成年，非回教徒21岁成年）为止。
因此，由于年老体弱的关系，您的父母并不适合担任您孩子的监护人。有关监护人必须了解各种可能出现的后果，并完全同意身为监护人的各种角色与责任，包括财务上的责任。
另一个可行的做法是先问问自己，您在照顾自己孩子的当儿，是否愿意出任您姐妹的孩子监护人？身为监护人，您必须负责抚养及教育您姐妹的孩子，包括他们的生活费及教育费！
在您要求自己的姐妹，出任您孩子的监护人之前，您必须先自问上述问题。
小额保费换大额保障
为孩子设立信托，以保险融资（Insurance Funding for Trust Creation）。任何人接受成为孩子监护人的委任之前，最大的考量必然是财务责任，尤其是孩子们的教育费。
以上案例中，陈先生委任一名姐姐担任其孩子的监护人，但先决条件是，他须自行先为孩子准备一笔生活费及教育费，而他是透过买足保额充足的保险来进行，即万一他本身及其太太患上一种常见的疾病，保险公司理赔的保险金将支付予一名委托人（Trustee），作为孩子未来的生活费与教育费。
给监护人每月收入
该名信托人将给予监护人一笔“每月收入”，以支付孩子的生活费及教育费。投保是为孩子信托创造一笔金钱的最廉宜方法。您只需付出小额的保费，即可换得大额的保障。
这里有个简单范例，若设立一项信托的目的，是因为担心万一年轻的父母患上其中一种常见的疾病（但孩子不能是一名特殊儿童），孩子的生活费及教育费没有着落，那么，购买个人意外保险将是创造这类信托基金的最佳及最廉宜方法。
您只需每年支付少于1000令吉的保费，即可换得一笔百万令吉保额的保障。
设信托基金 寿险最廉宜最有效
不同的保单应对不同的目的。若您为孩子设立信托的目的，在于其特别的需求，那么个人意外保险将不是解决方案，尤其是您的孩子是特殊儿童。
对于有特别需求的孩子，父母们或可探讨一项特别信托基金，在父母双亡后，有一笔基金照料孩子的生活。在这方面，设立这类基金的方法有两个。您可选择在世期间设立在世信托（Living Trust）或遗嘱信托（testamentary trust）。
大部分拥有特殊孩童的父母，较不注重在孩子还在世时，为他们准备一项基金来应付他们的特别需求，反之，父母们只关注两人双亡后，孩子可能面对的情况。
至于遗嘱信托，只能通过生前缮写遗嘱进行。您必须在这分遗嘱中委任一名信托人，而针对为特别需求孩童而设的信托，委任机构信托人会比个人来的好。
信托中的资金可从死者（孩子父母或其中一人）的遗产或直接从保险公司理赔的保险金所得。
人寿保险是设立信托基金的最廉宜及最有效方法。一旦父母逝世，保险公司理赔的保险金将直接付给信托，无需经过取得遗产认证书（Grant of Probate）费时耗力的繁琐程序。
保额少过百万不划算
现在的问题是：市面上的保险种类如此繁多，哪一种最适合？我的答案是：这取决于您最关注的是什么而定。如果您担心的是您万一发生不测身亡，那么，纯粹只保障死亡利益的终身人寿保险，将是最合适的保单，理论上，这是最廉宜的终身人寿保单，因为它只提供死亡利益。
但事实上这点却未必正确，因为不同的保险公司拥有不同的保险成本。换句话说，上述保单也许是某保险公司最廉宜的终身人寿保单，但却可能不是市场上最廉宜的保单。
许多人也忽略了一个事实，即在财务负担上，其中一名不幸罹患严重疾病或永久与完全残疾（Total and Permanent Disablity，简称TPD）。为了医病，您可能已耗费了一大笔金钱，但与此同时，您还不需为您特殊孩子的特别需求而烦。
因此，同时拥有死亡利益、严重疾病及永久与完全残疾保障的终身人寿保单，将是您减轻忧虑的选择。这类保单，您或须在仍在世期间持续缴付保费，而保险公司的赔偿金将直接支付予您，而您可动用这笔钱来设立一个在世信托（Living Trust）。
不论是在世信托或遗嘱信托，保额不宜少过100万令吉（因为不划算），而您若委任机构信托人担任孩子信托的信托人，必须缴付常年的管理费。
每个家庭的情况及顾虑都不尽相同，您必须经过一个恰当的资料搜集程序，并咨询财务规划师来给予恰当的建议，以鉴定最适合您家庭情况与顾虑的方法及产品，来设立您所需的信托基金。
【您的房子】
11人分配半间房子
问题就在于，若父母在分得已逝孩子的遗产分额后，也同样在未立遗嘱的情况下逝世，一旦发生这个情况，依据上述法令，这名父亲或母亲所分得的已逝孩子的四分一遗产分额，将分配予其受益人，即其仍在世的另一半、孩子，以及已逝孩子的配偶及孩子（即其媳妇或女婿及内孙或外孙）。
让我举以下例子：
A先生及A女士有2名孩子。A先生的父母现年60余岁，而A先生有两名兄弟（其中一名兄弟已逝世，遗下太太及3名孩子）及2名姐妹，而A女士则是本身家庭（外家）的独生女。
若A先生在未立遗嘱下逝世，屋子的拥有权将归谁？若A先生逝世2年后，其父亲也随即离世，谁又会是屋子的合法继承人？
上表所示，在A先生逝世后，其太太将获分配A先生在有关房子50%分额的四分一。A先生的孩子将获分配这50%的二分一，A先生的父母则获分配50%的四分一。
然而，如上述表二所示，到了遗产分配的第二阶段，A先生上述50%房子拥有权的分配情况就变得非常错综复杂了。
这是因为原本由A先生及A太太所联名拥有的房子，将变成11人合共持有，即：A太太、A先生的两名孩子、A先生仍在世的长辈（A先生的母亲）、A先生已逝兄弟的配偶及孩子、A先生仍在世的兄弟及两名姐妹，总共11人来分配A先生生前持有的屋子50%拥有权。
洋房险遭拍卖
“天啊！”，各位看到这里，相信第一个反应会是这样。但这绝非开玩笑！
我认识一名年轻有为的公司总经理，他与一名空中小姐结婚后，育有一名年幼的女儿，但不幸在结婚5年后，就在生前未立遗嘱的情况下逝世。
由于在这名总经理逝世一年后，其遗孀无力摊还高昂的房贷，其洋房几乎被银行拍卖。
其太太希望其遗产依据1958年遗产分配法令（1997年修正）分配后，出售有关洋房套现，但不幸的是，其家翁及家婆却反对出售。
他们认为，有关洋房是孩子生前以他辛苦赚来的血汗钱所买下。他们也怪责媳妇不懂得保护已故丈夫的遗产；反之，为了让自己保养青春美丽以改嫁他人，而胡乱花费亡夫的血汗钱。
家翁、家婆也因为担心媳妇改嫁，而争夺孙女的抚养权。这是一场悲剧性的误会，差点搞到有关房子就被银行拍卖。所幸的是，这对家翁家婆最终觉醒，并同意出售有关洋房。
看了以上案例，大家应清楚意识到，必须在世时立下恰当的遗嘱，在遗产分配上先做好妥当的安排，以保障您心爱的家人，免于他们遭受不必要的痛苦，也避免家庭成员之间出现不必要的误解与不愉快。
作者简介
張信泉为Axcelink Wealth Advisory Sdn.Bhd（宏升独立理财）的联合创办人兼总执行长。在他加入金融服务业以前他是一位工程师，他曾在国内一家跨国公司出任副经理的职位。
他在金融服务业有15年的丰富经验，尤其对处理保险索赔方面。迄今，他已为数百名客户索取医药、意外、疾病及死亡方面的赔偿。
張信泉持有注册财务规划师（RFP）、回教注册财务规划师（Syariah RFP）、国行认证独立财务咨询代表证券监督委员会认证投资咨询（财务规划活动）代表等多项专业认证。
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林征苍：3步骤系统增员 新人留存不再难
增员难、留才更难，长期以来成为保险团队发展与成长的最大障碍之一，马来西亚宏愿理财机构创办人兼副董事经理林征苍，分享了团队在全马来西亚拥有9个营业处、培养500余位业务人员所采用的系统化增员及育才模式。
面对增员难、留存难的问题，林征苍以宏愿理财为例，提出成功增员除了需要积极的心态，更应该通过3步骤系统增员，以及90天的工作体验及180天行动计划，扶持新人稳健增长，成为新一代的保险人才。
思想决定行动！
林征苍指出，无论是增员或发展团队，积极的心态都是第一要素。
目前常见的消极思想主要有3类
1.认为增员与培养新人既费时又不能保证定著，不如个人销售更有利。
2.认为自己不适合增员，因为缺乏耐心、业绩不好、口才欠佳、缺乏人脉等。
3.认为组织不够强大，无法吸引人才。
打造时尚感办公环境
针对这些消极想法，他强调，团队首先应该加强教育，宣导增员不仅是组织成长的有效动力，更是个人晋升的必要条件；同时建立系统化增员与育才方式，解除业务人员的后顾之忧。
此外，团队也积极打造充满现代时尚感的办公环境，营造轻松愉快的工作气氛，并提供互联网，以满足年轻人的上网爱好；同时以透明化的管理制度，积极参与、无私分享的组织文化，打造高收入、高成长的学习型组织；在增强团队凝聚力的同时，也吸引更多新人慕名加入。
系统增员3步骤
第1步
明确目标，生熟两路广泛布局
在树立积极的增员思维后，林征苍表示：“选择性增员”是提高新人留存率的第一步。团队应根据未来的发展方向，确定增员的理想人选。
以宏愿理财为例，本著为客户提供全方位的金融理财服务，以成为全马来西亚最大的专业金融理财机构为目标，因而将增员目标锁定在3种人选：
1.具有财务专业背景：如理财规划师、信托基金代理、银行职员等。
2.具有销售经验：各类销售人员、直销人员等。
3.急需改善财务状况：如单亲妈妈等。
有了明确的增员人选后，团队伙伴就可以“广泛撒网”寻找目标。
林征苍表示，业务人员分别可以透过现有人脉及扩大社交圈，从“生、熟两路”来扩张增员资源：“熟”路增员
1.透过观察筛选，增员自己的同学、同事及朋友。
2.组织召开校友会，分享保险事业；或召开事业说明会，邀请校友参加。
3.透过个人兴趣爱好参加相应团体，观察筛选，积极增员。
“生”路增员
1.参加各种展览会并交换名片，认识更多具有目标特点的人。
2.主动参加各种社交活动或团体，建立人际关系。
3.借由面子书等社交网站，加入兴趣圈，结识新朋友。
4.从报章广告中寻找合适人选，量中求质。
5.对于银行职员、直销人员等，主动约见，呈现保险行业潜能。
第2步
增员话术加活动吸引，积极热情打动新人
为了成功增员目标对象，团队可鼓励业务人员借由主动邀约，在取得对方的个人资料的同时，更针对增员对象目前的职业，利用保险业优势，从不同角度利用特定话术进行增员说服工作，初步激发对方创业的欲望，以下汇整出业务人员可运用的增员实战秘技一览表。
林征苍指出，初次邀约碰面后，即使对方尚未下定决心，业务人员也应积极邀请对方参加团队的事业说明会，以具体了解改变职业跑道的理由、保险理财事业的前景，团队的独特优势以及成功人员的见证分享，进一步激励增员对象的勇气与决心。
为了帮助增员对象深入了解团队的优势与特色，林征苍的团队也会热情邀请对方参加团队的早晚会、各种颁奖典礼、奖励性竞赛活动，以及团队内部的财富管理课程等，以多角度、全方位展示团队的专业与多重魅力，吸引新人加入。
第3步
重点培养，扶持新人稳妥上路
经过积极的劝说与活动中的互动，对于有兴趣加入的新人，团队可积极安排组经理进行面谈，除了沟通了解对方对于保险财务工作的认识，对个人未来的期望，加入组织的具体原因，更要进一步解除对方心中的顾虑，达成未来在工作中配合的共识。
培育关键1■90天工作体验
为了强化新人下定加入保险业的决心，同时考验对方的学习能力，林征苍表示，其团队并不直接和对方签约，而是邀请新人开始为期90天的工作体验：
（1）学习列出200个准客户名单。
（2）组经理帮助诊断名单，初步了解新人的人际关系及社交圈后，指导他们挑选经济状况良好、关系熟络、容易约见的客户作为重点约见目标。
（3）陪同作业的同时，帮助新人设定业绩与活动目标，同时详细介绍团队的奖励及升级制度，达到激励作用。
（4）安排新人参加保险初级课程及财务规划需求训练。
培育关键2■正式签订合约
完成90天工作体验后，仍应由组经理指导新人，检讨过去3个月的工作表现。未达标者需要继续下一个90天工作体验，达标者则可正式签订工作合约，之后团队将指导新人制订180天的行动计划，同时安排参加保险中级课程及完成3项财务需求规划训练。若是兼职者，此时则可鼓励他全职加入。
林征苍指出，新进业务人员在入行的第一年通常比较“脆弱”，除了从业决心容易动摇之外，专业能力也稍微不足。因此主管应该给予密切的帮助与指导，尤其在设定工作目标及培养良好的工作习惯方面。
他表示：“借由不断搜寻优质人选，培养卓越人才，将对组织的发展与飞跃带来意想不到的能量。因为我们可以算出一颗苹果有多少粒种子，但是永远无法预测一粒种子可以长出多少颗苹果。”
林征苍简介
现职：马来西亚宏愿理财机构创始人之一、副董事经理
从业年资：1991年入行，至今23年
专业证照：特许寿险规划师CHLP、注册特许财务策划师FCHFP、美国注册财务规划师RFP
得奖纪录：1995至98年，连续4年组经理前3名1999至2011年，连续13年区经理前3名十届国际龙奖IDA优秀主管奖，其中2010至2013年，连续4年优秀主管白金奖。
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避免雪上加霜 百物涨价更需保障
根据马斯洛的需求理论，人类的需求以层次形式呈现，唯有满足了最底层的生理需求后，需求层次才有可能往上升至安全需求、社交需求、尊重需求及自我实现需求。
自去年下半年开始，政府削减多项补贴，掀起了百物涨价的骨牌效应。无论是衣、食、住、行几乎样样涨价，国人对此大喊吃不消。
即使是此次百物涨价之前，经济一片大好时，投保为自己及家人提供保障，往往是许多国人消费时的最后选项，如今在应付日常生活所需（生理需求）都成问题，薪水涨幅却不成正比，导致人人捉襟见肘，消费者在撙节度日时会否先选择割舍保险（安全需求）？
百物涨价究竟对保险业及保客带来哪些影响？
影响投保目标——全国寿险代理暨顾问公会会长瑟都卡鲁班
马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）会长瑟都卡鲁班直言，百物腾涨导致生活成本上升，无疑将对保险业造成一定影响，因为人们可缴付保费的可支配收入减少了。他们需要优先照顾衣食住行和生活费，从而遗忘了财务规划的重要性。
对于在过去6个月内，保险业是否已经看到物价飙升后的影响，瑟都卡鲁班坦言：“由于发生的时间尚短，要分析此现象的效应还言之过早，但就过去的经验来看，我们知道当人们缺少金钱储蓄与投资的时候，退保现象就会比较明显。”
免除利息减轻负担
他指出，过往当通货膨胀现象发生时，退保的个案很多。面对这类不良现象，部分保险公司会免除利息减轻保客的负担，有些公司则实施保单复效计划，让保单重新生效（Revival Plan）及更新保单日期（Re-date）。与此同时，也有不少人选择退保而导致金钱损失。
针对这点，瑟都卡鲁班提醒面对消费者，要认真思考因为财务吃紧而选择退保，这么做是否值得？
“如果在他们在世的时候，所赚取的收入已不足够为家人储蓄，那么假设他们不在的时候，将发生什么事情？这个家庭该怎么照顾到基本需求？”
他建议人们应该寻找方法在任何时候保住保单，避免家庭在面对危机的时候雪上加霜。
终止保单减轻负担？
关于以终止保单，减轻经济负担，瑟都卡鲁班认为：“终止任何保单都不是好事，我们不建议取消保单，因为每份保单都有不同的需求及价值。我提议他们应该保留拥有更高保障的保单，以便在发生意外的时候照顾家人。”
瑟都卡鲁班总结，物价高涨无疑影响投保率。
消费者可能会认为保险不是重要开销，也不会购买保险，这将影响政府在2020年达到75%人口投保的目标。
保险是退休、教育、医药及重要疾病最好的解决方案，我们也知道今日的保险由人类制定来保障及确保家庭单位的延续。因此他希望保客可与家人好好斟酌如何减少不必要的开销，同时寻找新收入来源，照顾至爱的利益。
须拥正确保险观念——资深保险从业员陈金国
资深保险从业员陈金国表示，通货膨胀的影响，可从两个角度定夺是好事还是坏事。
“如果消费者赚多花少就好，赚少花多当然就不好！”
百物涨价的现象也不是头一遭，根据陈金国的经验，保客会否在物价上涨的时候放弃保险，关键在于他们的保险观念。
他说，人们要思考现在到底是市场的钱少了，还是自己的钱少了？如果物品起价，自己的钱缩小了，那么保障就变成最重要的。
“保险就是不肯定换肯定，用小钱换大钱。”
在保险行业闯荡26年的陈金国，见证了金融界的起伏，但他始终认为不管发生什么事情，只要民众拥有正确的保险观念，那么他们自然不会为了任何事情而割舍保险。
保险须排在开销最前头
他回叙1997年的经济风暴，当时不只是通货膨胀，而且市场行情低迷，在那样的情况之下，保险从业员更需要积极讲解保险的重要性。
“保险可解决紧急事件或意料之外的问题，所以无论发生任何事情都不可以断保，保险的观念必须排在一切开销最前头。再加上通胀，人们束紧腰包，要筹钱求助就比平时更加困难了！”
无可否认有些保客的财务状况受物价上升影响而吃紧，不是他们不愿意拿出钱，而是压根儿拿不出，那么终止一些保单是否是明智之举？
陈金国建议，如果一个人平日购买多份保险，就表示这种人有很好的保险观念。通货膨胀时期他们或许需要一段时间适应，此时他们可以选择赚取额外收入。
增员最佳时机
至于通货膨胀对保险代理员业务的影响，陈金国认为问题不大。如今大家都可透过电子科技产品及网络联络和交流，节省时间和开支。
在别人眼中的危机，陈金国却看到了机会：“其实我觉得我们这个行业，现在是最好的时候。这段时间保险代理员应该大量增员，如果客户的收入减少，又需要额外收入的话可以招募他们成为保险代理员，达到共赢。”
他说，保险是很奇妙的行业，代理员聘请新人一起创业，支付薪水的是保险公司（佣金）。
保险=爱与责任
陈金国说，另一个方案是，假设保客拥有足够的现金价值保单，他们大可以选择暂时以保单贷款（Policy Loan）支付保费，这是身为保险代理员有必要让客户知道的。
“一个有爱心和负责任的人，会把有意义的东西排在最前面，保险对他们而言是否有意义则见仁见智。”
陈金国说，人们常说开门七件事———柴米油盐酱醋茶，即使物价涨再高，我们还是需要它们。
他认为，大部分人用在这七件事的开销并不高，反而是在物质享受上。“如果他真的是注重基本需求，那么更要注重保障，如果这个时候完全没有保障的话更糟糕！”
总之，陈金国对前景表示乐观，而且认为消费者在谨慎用钱的时候，反而会用在对的地方。
态度决定一切——邢守珠
邢守珠认为，物品涨价与人们的开销有直接关系，但从保险角度来看，就是不同的事情了。
“人们投保背后的理由是因为需求。虽然百物涨价的情况自去年就开始，但我的业务反而比前两年更好！”
她认为，当涨价现象出现，人们抱怨着起价的时候，保险从业员必须保持专业及客观的想法，而不是受到影响，否则他们拼搏业绩的效率肯定减低，甚至无法达标。
邢守珠也分享她在职的保险公司，前年达到业绩目标的人数是1700人，而在人们认为行情不好的一年却有超过2000人达标，因此购买保单的意愿不受通货膨胀影响。
以邢守珠9年的训练经验，她认为保险代理员的业务好不好与通货膨胀没有关系，而是他们的态度与思想。
“在一个篮子里，有好苹果也有烂苹果。好苹果会努力争取更好的，烂苹果则会找很多借口。”
可支配收入减少，越需保障
保客断保的情况是否比之前明显？邢守珠表示这种情况难免发生，但称不上是一个大问题。
她认为，为了避免客户因环境变化（通货膨胀）而面对财务挑战，保险从业员在呈现保单的时候要在客户的财务状况及开销习惯做足功课。
一般上，她会告知客户需要预备多少钱，双方配合规划。“那可是客户的血汗钱，我不想只是为了赚取那几年的佣金，而是希望他们获得长远的保障，因此我会特别留心这部分。”
在人人都束紧腰包的情况下，保险从业员寻找新客户是否会比之前更难？
邢守珠说，如果客户说明自己当前的财务不足以应付额外开销，那么她会尊重客户的决定。
“我会认为那或许不是找这位客户的最佳时机，又或者他可能不是‘对’的客户。我会将他们的名字记录在案，将来再重新呈现，然后寻找另一名新客户。”
强力推荐医药卡重疾保单
她提醒民众，当可支配收入减少时，更需要保障，否则发生意外事件，所承担的风险更加沉重。她强力推荐医药卡及严重疾病保单，毕竟这是现代人最基本的需求。
一般上，她会问客户3个问题让他们思考：“你是否看到拥有医药卡的重要性？
“在这个时候如果有紧急状况，你要去哪家医院？政府医院或私立医院。如果你去公立医院，你是否可以选择自己要的专科医生？你可以马上动手术？”、“在这个时候，你是否知道有些开销你可以控制，但医药开销你是控制不到的，比如医疗开销？”
就算客户拒绝，邢守珠也不会勉强，因为她认为至少自己已尽了本分，分享让他们知道现况，她认为这样的处理方式反而赢得他人认同她的专业。
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并购ING后重新定位 友邦保险以客为尊
《南洋商报》获大马财务规划 理事会（ MFPC ）授权， 转载大马财务规划理事会官方刊物 financial 1st 这篇专访大马友邦保险总执行长黎以诺的文章。
问：请问您如何看待友邦保险（AIA）品牌？
答：大马友邦保险（AIA BHD）在马来西亚营运已有65年历史，是大马规模最大的保险公司之一，在全马各地拥有45间分行，并获得逾2000名全心付出的员工及约1万7000名代理员，为260万名客户提供服务。
从一名客户的观点，一家值得信赖的保险公司，必须了解及解决客户人生每个阶段不同的需求。
此外，有关保险公司也必须拥有良好的营运记录及超群稳定的财务地位。
通过长期以来为历代大马人提供服务，我们已从中获取宝贵的经验与心得，从而让我们不论是经济好景或衰退时期，都得以不断的推出迎合客户不同人生阶段需求的解决方案。
大马友邦保险是友邦保险集团旗下公司，后者是全亚洲最大的独立上市人寿保险集团及全球第四大寿险业者，拥有逾1400亿令吉资产总额，这一切反映它拥有强稳的营运记录/信誉及稳定的背景。
定位“真生活真伙伴”
问：作为大马最大的寿险公司之一，大马友邦保险正积极的打出真生活、真伙伴（Real Life Company）的行销口号。请问这其实意指什么？
答：我们于2013年7月推介真生活、真伙伴（The Real Life Company）的品牌定位，这展示友邦保险作为一家寿险公司，在客户/伙伴及员工生活中所扮演的角色。
我们过去的研究及从客户身上获取的经验与心得告诉我们，在这个发展快速及变迁迅速的世界，以及在面对各种挑战之际，客户们正在寻找一家真诚及主动协助他们管理生活各种需求与挑战的寿险公司。
这个新的定位是关于确保我们的客户/寿险策划师（即友邦保险旗下寿险行销团队）及伙伴们，很好的理解公司所扮演的角色，这将让我们与他们建立更强稳的联系。
教育客户作正确选择
问：在亚洲，尤其是马来西亚，“保障鸿沟”的现象日益明显。作为最大寿险公司之一，大马友邦保险如何解决这问题？
答：一个存在已久的事实：保险是通过销售，而非购买取得。许多人认为，保险是消费的最后事项，尤其是如果他们还很年轻。
作为国内主要保险公司之一，我们希望做的更多，教导消费者有关财务规划的重要性，让他们全面了解保险的真谛及可为他们带来哪些实际利益。我们希望市场成熟度可达到人人知道需要保险的境界。
当今的消费者都很精明，他们也会寻求透明度及被告知他们在买些什么。作为主要保险公司之一，我们扮演一个重要角色，即持续真诚及公平对待我们的客户，让他们获得应得的厚待。
大马友邦保险及我们的寿险策划师都有责任教育我们的客户，并为他们提供真正符合他们实际生活所需的正确财务计划，好让他们拥有所有所需的资料在手，以在购买任何保单之前作出正确与明智的选择。
结合AIA及ING强处
问：请问友邦保险如何通过种种努力，积极向现有260万名保单持有人提倡积极规划保险，作为财务规划关键一环的认知？
答：对大马友邦保险而言，2013年是令人振奋的一年，并带来了许多机会，而我们也迅速的攫取这些商机。
随着友邦保险集团于2012年12月18日宣布收购ING集团在大马的保险业务，接着两家公司在本地的业务整合，如今我们在大马的业务对我们的客户而言是非常强大的品牌，有关收购也提供一个完美的机会，让我们善用两家公司的最强处，制造以下强点：
加强各项产品及系统能力
我们已推出26项经加强的全新传统寿险保单及投资连接保单，通过我们旗下的生活规划员分销。我们已合理化各项作业程序，专注于为客户带来便利，以及加强系统及科技能力。
我们于去年第三季推出了足以改变整个行业作业生态的互动销售服务设备（InteractivePoint-Of-Sale，简称IPOS）商业应用系统，我们有信心，通过这项先进的作业方式，旗下1万7000名寿险策划师可为客户们带来更好的体验。
我们已推出一系列的市场行销与品牌策略以进一步加强我们的市场领导地位，并更新我们在大马的品牌形象。
招募Y世代新血
在市场行销策略方面，我们首先推出“Let’s GetReal“招募新血运动，以吸引Y世代在大马友邦保险建立他们的事业，配合我们的品牌定位运动———“真生活、真伙伴”（The RealLifeCompany），反映我们要成为大马无可争议头号寿险公司的目标，并更着重于为客户们带来更为个人化及讲求关系的服务体验，以迎合他们人生不同阶段的真正生活需求。
两家保险公司———大马友邦保险与ING保险的业务整合，给我们最好的机会来改变我们的经营方式及和客户互动的方式。我们正在公司内部进行全方位的转型计划，这将加强我们的分销能力，从而让我们可推出更为锁定特定市场的各类产品，并为客户带来更好的体验。
多元化分销网络
问：毫无疑问的，对任何寿险公司而言，代理团队是关键的其中一环。请您总结一下，大马友邦保险的主要竞争优势包括哪些？
答：我认为，我们多元化的分销网络，是其中一个与众不同的主要优势。通过为数将近1万7000人的寿险策划师，我们拥有全马最大的代理团队。
我们和大众银行在银行保险方面的策略联盟，则让我们可通过这家国内主要银行之一的全马庞大分行网络，行销我们的各种产品。
在企业解决方案方面，我们有直属公司的销售团队及经纪商，负责行销迎合跨国企业、本地机构及广大中小企业需求的雇员福利计划（Employee Benefits）。
推出互动销售服务设备
去年，我们推出改变业界作业生态的互动销售服务设备（Interactive Point-of-sale）商业应用系统。这为我们的代理团队提供很大的便利，让他们可随时随地进行他们的业务。
这项以i-Pad为基础的系统，也让我们的客户拥有更好的投保体验，因为他们可在完全无纸张作业的情况下购买保单，而且也可通过客户与代理员一次过的见面约谈完成投保，缩短客户的等待时间。
我们的另一项独到之处，在于取决于客户有意投保的是哪类型产品，他们可选择决定如何、何时及在何地与大马友邦保险及其各类中介人，即寿险策划师、银行理财执行员、公司直属企业销售团队及经纪商取得联系。
锁定Y世代潜在客户群
问：请问大马友邦保险的未来计划？
答：我们的优先事项，一直都是确保我们的客户可通过一系列迎合他们人生不同阶段需求的优质财务保障产品，获得我们更好的服务。
Y世代是我们未来的客户群，因此，我们高度重视在这个年龄层客户群中建立一个强大的品牌形象，攫取这个庞大的潜在客户群。
我们目前也专注于招收年轻一代的生活规划员，他们可轻易的打入年轻一代客户群市场，并提供这些客户群希望获得的投保体验。
这包括让我们的寿险策划师拥有领先业界的行销科技，好让他们可与年轻客户群所熟悉的方式建立联系。
我们也持续不断的简化作业程序，并加强各项系统与提高科技能力，为客户带来更多的便利。
教育消费者风险管理
问：政府希望通过经济转型执行方案，到了2020年，国人投保率将可达到75%。以目前43%的投保率看来，我国可如期达到这个目标吗？
答：大马仍是一个很年轻的国家，而目前许多国人仍不了解保险及财务规划的概念及其重要性。
如上述所言，我认为，在建立消费者觉醒方面，我们还需做的更多。我们必须教育消费者他们所面对的各种风险，以及市场上的各类保险产品，以协助他们管理有关风险。
政府也必须继续其各项努力，协助保险业教育公众及促进财务规划的重要性。
需要专业咨询
消费者也必须接受保险及财务规划是一种金融服务，他们需要专业的咨询，以协助他们获取最符合他们需求的财务计划。
保险代理员扮演关键的角色，因为他们直接与消费者接触，因此他们必须持续的提升技能与知识，并以最高的专业精神执业，以建立客户对他们的信任与忠诚度。
保险公司必须了解消费者的需求，并有能力提供可恰当符合他们人生不同阶段需求的产品与服务。
若能做到以上各个主要点，我们有很大的机会可以达到许多先进国拥有的市场成熟度，从而达成2020年的75%投保率目标。
引导消费者了解保险种类
问：回教裁决理事会（FATWA）早前建议，大马回教徒不应购买适于非回教徒的保单。请问针对这点，您有何看法？
答：我认为，每个人都有本身的选择及自由，决定如何保障本身及家人。
作为保险业者，我们应专注于寻求教育市场有关市面上保险种类及选择的途径，以便他们可更了解符合回教教义的保险（回教保险）及传统人寿保险（非回教保险），以及这些不同的保险产品，如何协助他们迎合其保障与财务安全需求。
这是很重要的，以便消费者在作出任何投保决定之前，获得恰当的引导。
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爸妈，我准备好了，储蓄教育基金要趁早你们呢？
我认识一个来自小镇的小康之家，夫妇俩溺爱他们的5名孩子。该名丈夫是二手承包商，太太则是家庭主妇，但平时有做些蛋糕与售卖糕点，帮补家用。
夫妇俩都很认真看待孩子们的教育，要求甚严，其中老公更花费许多时间载送孩子上下课及补习，并经常提醒孩子们，教育的重要性。
当他们的长女（A小姐）上了中六，并考获优秀成绩而进入拉曼大学就读时，全家人简直是开心透顶。长女接受了拉曼大学学位的献议，并申请高等教育基金贷款以入读该大学。
然而，在高教基金贷款获准之前，她必须先支付一笔报名费及学费。夫妇俩无法拿出这笔钱，因此她一再拖延付费，直到拉曼大学多次发出付费提醒通知书，令她万念俱灰，最终决定放弃这个学位。她反而执起了教鞭，当起幼儿园老师。
今年，轮到她最小的妹妹上中六了，而且小妹的成绩向来比她还好。
老幺能否如愿进入大学深造，完成大专教育？还是，她也可能步上大姐的后尘？我希望不会如此。
那么，你是否有PLAN B？
我看过一些父母，把还穿着尿布、嗷嗷待哺的孩子送到幼儿园学习英语、数学和华语等。但一些父母则对孩子的教育基金采取拖字诀。
更甚的是，一些父母甚至完全忽略了为孩子准备一笔教育基金的需要。
背后的原因，大多与目前的日常生活开销过高、孩子学前教育费用等，导致他们没有多余的钱为孩子准备日后高等教育费用所需。
一些父母甚至相信，只要他们从小就好好的栽培孩子，孩子就将可取得好成绩，并顺利获取奖学金。最糟情况下，他们可考虑为孩子申请高等教育基金，协助孩子完成深造的梦想。
A计划落空是否有B计划
其实这并没有错，只要他们的计划于未来能够实现。我称这项计划为A计划（PLAN A）。我想提出的疑问是，万一A计划无法成事，您是否有B计划（Plan B）？
目前在大马，大部分的孩子打从2岁开始即接受学前教育。当今的孩子们都很聪明，竞争力也提高了。即使考获的成绩只相差0.1点，也足以影响在班上考获名次的排名。同样的，当他们准备进入大学深造时，也会面对激烈的竞争。
比方说，您的孩子希望将来成为一名医生或律师，她向来的成绩都很好，但也许有其他人的成绩“稍微”比她出色，结果她无法挤入本地大学修读医药或法律课程。
那么身为父母，您为孩子准备的B计划是什么？退而求其次，在本地私立学院修读有关课程？您孩子获得的高教基金贷款，是否足以应付整个课程的学费？还是，您打算送孩子到国外留学？她是否可顺利获得奖学金？
父母担心女儿自杀
多年前，我曾亲身了解以下这件事：一名年轻的女孩曾是校内顶尖学生，她毕业于一家私立学校后，打算负笈海外深造，但其父亲却没有足够的资金完成她这个愿望。
她了解父亲的苦衷，因此唯有妥协。她希望到接受海外一家著名学院提供的一项特别课程，但其父亲则基于学费太高而大力反对。她非常不悦，并把自己反锁在房内多天和拒绝进食。
父亲恫言与祖母断绝关系
对于女儿绝食的情况，其父母非常忧虑，担心她会做傻事，因此向祖母求助。不过，祖母不领情，并对孙女的行为非常不满，认为这名孙女并不懂得为父母着想。
这名祖母认为：“我有这么多名孙女，我该如何帮她？如果我帮她（资助其学费），那么其他孙子又如何？我有多少钱来帮助所有的孙子？更何况我是退休人士，哪来这么多钱？”
结果，这名祖母拒绝资助她学费，帮助她完成其深造的梦想。其父母感到非常失望，甚至向祖母恫言，要和她断绝母子关系！最终，祖母和婶婶们合资，资助她完成大学教育。
月存100教育基金
身为父母者，看了以上真实的案例，请别再拖延为您孩子准备他们的教育基金！您拖延的越久，将必须付出更大的代价，因为您将需要储备更多的资金来完成孩子的大专教育。
您只需通过保险或单位信托，以每个月区区100令吉的资金作为开始，长期下去，至少在未获得高教基金贷款之前，足以提供孩子的报名费及学费（针对A小姐的个案）。
一旦您的财务状况改善，您可以逐步增加每个月为孩子准备的教育基金储蓄或投资。
以下是一个简单的范例，示范两个不同的家庭，在不同的阶段开始准备教育基金（年回酬率同为9%），所得到的总回酬额：
越早储蓄回酬越高
A家庭在孩子未满一岁时就开始为他准备日后的教育基金。经过一年的储蓄后，他们累积了1200令吉资本，并取得9%或108令吉回酬，连本带利总额为1308令吉。
他们以这样的方式持续储蓄了10年，结果就合共储蓄了1万2000令吉，并让这笔钱连本带利的继续滚转，直到孩子届满22岁（当孩子完成学业）。
到了孩子18岁时，这笔钱已累积为3万9596令吉91仙。
同时，B家庭则在孩子6岁时才开始为这名孩子准备教育基金，比A家庭迟了5年。经过一年的储蓄后，他们累积的储蓄额为1200令吉，并同样取得9%或108令吉的回酬，因此连本带利同样为1308令吉。
他们以这样的方式继续储蓄17年，总共累积了2万400令吉，并同样让这笔钱继续滚转，直到孩子22岁（当孩子完成学业）。
到了孩子18岁时，这笔钱累积为3万23令吉03仙。
从以上A家庭及B家庭储蓄个案的例子，明显得到的一个结论就是，您越早准备您孩子的教育基金，那么您须储蓄的总额将会越少，而取得的回酬却越高。
4大要素决定投资工具
请参考表二简单的对照。
从财务规划的角度而言，教育基金可通过保险、单位信托或岸外投资联结基金来累积。
您要通过哪一类投资工具来准备孩子的教育基金，取决于4大要素：孩子的年龄、计划到哪个国家深造、投资总额及最低投资时限。
以下让我们来探讨各种不同工具的优缺点：保险：保险的好处当然就是保障。为了确保为孩子投保的父亲或母亲，在孩子未成年之前发生不测，即不幸身亡、罹患严重疾病或终身及永久失去工作能力的情况下，孩子的教育基金可不受影响，获得持续，投保人（父亲或母亲）可在保单中添加一个“豁免保费”的附加条款（Rider）。
不过，通过保险来准备教育基金的坏处是回酬较低（我是以收入型保单作为例子，这是最常见的教育用途保单，虽然市面上还有许多其他的保单可供教育基金选择）。
同时，必须强调的是，我是以单位信托及岸外投资联结产品来做比较，并以成本平均法（Dollar Cost Averaging，即每个月固定数额例常储蓄）来计算和比较。
同时选用数种投资工具
表三纯粹作为一个参考。身为财务规划师，我们会通过一个事实搜寻（Fact Finding）的方式，来鉴定我们的客户最适合用哪一种投资工具为孩子累积教育基金。某些时候，基于某些特别原因，我们会建议客户同时选用2至3种投资工具来准备孩子的教育基金。
总的来说，为人父母者，不该觉得为孩子准备一笔教育基金是一分苦差，甚至“要了他们的命”。
如我提出的上述例子，只要每个月区区100令吉，您就可为孩子创造一笔可观的教育基金。假如您认为目前无法每个月为孩子储蓄100令吉，那么，何时才有能力开始这么做？当您认为财务状况许可，可以为孩子准备教育基金时，若要取得上述3万9596令吉91仙的累积教育基金，您每个月须投入的储蓄额肯定超过100令吉，除非您可找到一个可取得更高回酬的投资工具。
【作者简介】
张月兰为Axcelink Wealth Advisory Sdn.Bhd（宏升独立理财）的联合创办人兼执行董事。
她同时拥有多项理财专业认证，包括特许财务规划师（CFP）及注册财务规划师（RFP）、注册财务规划师特许讲师、国家银行认证独立财务咨询代表及证券监督委员会认证投资咨询（财务规划活动）代表。
她在金融服务业有20年的丰富经验。她为客户提供专业的保单分析和审查服务，尤其对大马医药保险有更全面和透彻的了解。
她也不断为公众、大学、上市公司、投资俱乐部、协会和读者提供与财务规划相关的讲座，以建立公众对财务规划重要性的认识。
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通过保险规划 做好风险管理
我们活在一个充满变数的世界里，所谓天有不测风云、人有旦夕祸福，我们随时可能会发生意外与不测。
此外，每年都有数百万人遭遇各种疾病与天灾的灾害。
这些变数我们称之为风险。
本文探讨风险的种类，以及如何通过保险来做好风险管理。
风险的种类
一般上，风险可归纳为以下几种：
◆财务与非财务风险（Financial and Non-Financial Risk）某些情况下，这类风险可能会涉及财务上的损失。而在某些其他的情况下，所谓的风险却没有涉及财务上的损失。
◆静态与动态风险（Static and Dynamic Risk）所谓动态风险，是指因为经济、物价水平、消费者口味、收入与产出或科技的变化所造成的结果，并可能造成财务损失。
静态风险则指即使经济没有变化，但仍可能出现财务损失，例如大自然灾害及个人的不诚实行为等。
◆基本与特定的风险（Fundamental and Particular Risks）所谓的基本风险，多少是由个人控制能力范围以外的情况所造成，并导致有关个人蒙受损失。这类风险的常见例子，包括地震、水灾等。
特定风险则涉及个人事件以外的情况所造成的损失，而且受影响的是个人而非一个群体。这类风险的常见例子，包括车子失窃、意外等。
◆纯风险及投机风险（Pure and Speculative Risks）纯风险是运用于涉及可能蒙受损失或无损失几率的情况。
投机风险则陈述蒙受损失的几率，但也涵盖获利的几率。
我们该如何管理风险？
尽管风险是无法完全消除或衡量，但我们却可以采取各种步骤减低各类风险造成损失的几率及程度。整个减低风险的程序就称为风险管理。
◆规避风险（Risk Avoidance）就是不参与带来风险的行为，尤其是高频密和严重风险的情况下，规避风险是一项恰当的策略。不过，尽管规避风险是风险管理的其中一项方法，但它有许多的负效果。
◆减低风险（Risk Reduction）可通过避免与控制损失来达致。举例，我们可通过装置防火系统及灭火器材，及在施工时采用防火材料，降低发生火患的风险。尤其是高频率与严重性较小的风险，这是一项合适的策略。
◆风险自留（Risk Retention）自留的风险可分成自愿及非自愿性两大类。
对于低频率和严重性偏低的风险而言，这是合适的策略。比方说，我们可控制普通感冒这类普通的病例。简单来说，应该自留的风险是可导致相对损失的风险。
◆风险转移（Risk Transfer）所谓风险转移，是个人将其风险转移至另一名较愿意承担风险者。保险是将风险转移给他人的最常见风险转移方式。风险转移适合低频率与风险严重性偏高的风险。
何谓保险？
从财务规划的角度而言，我们关注的是纯风险，并通过风险转移的方法，即保险规划，管理我们日常生活的风险。
保险是以付款（支付保费）方式，将个人/机构面对损失的风险转移给另一个机构。它是一种主要用以抵御突发或不明朗损失的一种风险管理方法。
保险让个人、企业或其他机构以一个合理的保费，保障他们/它们免于蒙受巨大的亏损或陷入财务困境。若您要免于蒙受巨大货币损失的保障，保险是一个合适的方法。
比方说，若您是家中主要的经济支柱，万一发生不测，您的英年早逝造成家人蒙受的收入损失，可被视为是一项巨大的损失及财务困难，而您应通过投保保障家人免于面对这个风险。
否则，您的家人将非常难以找到一笔收入，来弥补失去您而失去的收入来源。投保的用意就在于，您每月支付的保费，将足以确保一旦您不幸逝世，您家人失去的经济来源将获得所投保的保额取代。同样的原理也适用于许多其他类型的保险。
若潜在的损失将对个人或机构带来伤害，保险就在这方面扮演其关键角色。
保险如何运作？
保险是以把所有风险集中在一起的方式运作。
这意味着，一个涉及人数庞大的投保人，投保目的是希望免于蒙受某个特定的损失，他们所支付的保费，将会集中到一个保险基金内，万一当中有人发生投保事项中的某个事项，而导致某个特定的损失，保险公司将从这个保险基金拨出一笔款项理赔。
由于投保人数众多，保险公司得以从中统计数据分析，从受保种类及保额中预测它们可能面对的实际损失多寡。
保险公司清楚了解，不可能发生所有投保人同时蒙受损失，这让保险公司有利可图，从而支付在受保范围内，可能出现的相关事故而理赔。
以下我列出财务规划的简单概念，并向您展示，保险规划须被列为一个优先事项的重要性。
若我们希望保持良好的健康，我们需要：
◆清新的空气
◆洁净的水源
◆健康的饮食
一个良好的财务规划实践，需涵盖以下：
◆风险管理：保险规划
◆财富累积：储蓄与投资
◆遗产规划：一代接一代的传承财富
保险需求就好比清新的空气：准备一笔储备金、应急基金意外被列为直接影响个人及家庭的个人风险。意外事故可造成缺乏财务上的安全感，因为它通常会造成收入减少或中断/支出增加及财务资源流失。
这里涉及的主要个人风险，包括：
◆早逝的风险
◆健康问题的风险
◆暂时或永久残障，失去工作与收入能力的风险
在我们消耗食水或食物之前，我们需先呼吸一口清新的空气。同样的，若发生上述意外的其中一种，我们需要替代收入，以持续我们家人的日常生活。
储蓄就好比洁净的水源：通过保险规划养成自律储蓄的好习惯，以准备一笔资金应付任何意外的紧急财务需求。
当我们感觉口渴，我们将会喝水，同样的，当我们过度的消费，并面对一些现金流问题时，我们的储蓄可协助我们暂时克服有关挑战。储蓄是我们现金流管理的一部份，对我们的退休规划也很重要。我们的储蓄户头不应面对任何风险，以免蒙受任何损失。
我们每天都须喝水，因此我们每天都需要储蓄，以累积成一笔基金，进行任何进一步的规划即投资。
投资就好比健康的饮食：扩大基金规模
市面上有各种各样的食物与饮料，我们需要懂得如何选择健康的饮食。同样的，当我们投资时，我们须先做功课，研究分析一番后才展开投资。我们所选择的投资工具，必须符合我们的风险承受能力属性及投资欲望，这就有如我们选择符合我们口味与味蕾的食物一样。如果我们的投资规划良好，我们就有更多的资金购买更多的健康食物给家人。
总的来说，清新的空气是生存的最重要元素，就如保险是我们生活中最重要的财务规划工具。您是否已准备好，为自己及家人提供充足的清新空气？
保险规划的功能
俗语有云：“平时有准备，急时不着急；自己用不到，施福于家人”
意思是，我们必须通过保险规划，时时刻刻做好准备。当我们需要时，我们并不担心，也不着急，若我们自己用不着，那么就转让给家人，让他们继续享有舒适及财务无忧的生活。
◆财富保障（Wealth Protection）
创造一笔紧急基金，作为自己及家人的储备金，若万一不幸的事故发生，例如死亡、暂时或永久失去工作与收入能力/罹患严重疾病及意外等等，我们将有一笔钱供家人继续生活。这点对一家经济支柱尤其重要，避免家人免与任何财务损失。
◆财富保值（Wealth Preservation）
我们必须通过投保，把可能影响个人或业务的风险转移给保险公司。若发生任何不测，我们将得以保住现有的财富。举例说，若我们无法继续工作，或无法面对业务上任何替代成本的付款，所保存的财富将得以派上用场。若大马实施遗产税，我们也可通过风险转移，保存我们的财富。
◆退休规划（Retirement Planning Purpose）
由于国人平均寿命延长的预期及医疗成本日益高涨，我们需要准备一笔退休金，以应付退休后可能面对的任何医药开销。
◆储蓄一笔退休金及教育基金（Saving for Retirement and Education Fund）
对于那些没有储蓄的自律习惯，以及风险承受力介于中等及保守的人士，可考虑通过投报来迫使自己养成每个月自律储蓄的美德，作为雇员公积金以外的额外储蓄存款。与此同时，他们也可运用保险来为孩子储蓄一笔教育基金，并从中享有税务减免。不管您能赚多少，最重要的是，您能存多少。
◆遗产规划工具（Estate Planning Vehicle）
任何保单只要是根据保险法令第166条文发出，而且是拥有提名人的信托保单，那么在索偿时将无须经过申请遗产认证书（Probate）的程序。
通过遗产规划，我们可在遗嘱执行期间，为家人创造一笔应急基金。我们的家人将拥有充足的现金，应付所需的所有开支，例如律师费等。
保险规划的实用贴士Practical Tips for Insurance Planning（BELN）
◆分析客户（投保人或准客户）的家庭背景。
◆有关客户仍单身或已婚？是否育有孩子？
◆其家人是否包括父母？
◆单薪或双薪家庭及现金流状况（特别是其消费形态，及保费占家庭总收入比重）。
◆根据客户现有的家庭结构及生活方式，分析其现有保单的不足与需求。
◆客户所拥有的保单种类及保障是否足够。
◆现有保单的投保目的，即：保障、储蓄、收入替代、医药成本等。
◆更新客户的保单资料，如地址、提名人等。
◆不同种类保单，即死亡、永久及终身残废利益、严重疾病、医药卡、意外等个别的保额多寡。
◆分析客户现有债务对保额的比率。
◆债务种类：信用卡债、教育贷款、个人贷款、房屋贷款、汽车贷款等。
◆是否有任何保障债务的保险规划，即：递减型房贷定期寿险（Mortgage Reducing TermAssurance，简称MRTA）。
◆分析客户本身针对自己需要的需求。
◆依照客户需求的优先秩序，即死亡利益、永久及终身残废利益、严重疾病、意外及医药保险等，了解客户对其各项风险的担忧。
◆客户选择哪一个方法来进行财富保障规划：开支方法或收入方法，包括最终的开支及医药成本。若任何事故发生，客户希望其家人现有生活方式可维持多久？
◆若客户希望知道其现有财富所需的确实保障数额，那么，最好还是展开一个全面的财务规划，以确定其净值对现有保险保障是否充裕。这项全方位的财务规划，将让我们了解我们的财务状况，并根据个人的目标及目的，决定接下来应采取的步骤。
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东尼哥顿—36届百万圆桌会传奇 勿局限无限潜能
所谓山外有山、天外有天，但总会有人在一个世代里，创造令人难以超越的成就。
百万圆桌会堪称是保险界精英中的精英聚集之处。百万圆桌会由美国人所创办，但86年来，有一名非美国籍会员曾打破先例，当选百万圆桌会会议主席，可想而知，获得此殊荣者绝非泛泛之辈。
在他从事保险业的40余年生涯里，他共有36次达成百万圆桌会（Million Dollar Round Table，简称MDRT）资格，34次达到顶尖百万圆桌会（Top of the Table，简称T.O.T.）资格，成了保险界的传奇。他就是来自英国的东尼哥顿（简称东尼）。
东尼这位保险界前辈叙说百万圆桌会所体现的精神：“百万圆桌会的意义很简单，如果我们因为别人成长，我们要让别人因我们而成长。”
这正是1927年百万圆桌会创办人们的共同理念。
“如果我有一碗饭，你有一碗饭，如果我把我的饭给你，你把你的饭给我，我们也只是拥有一碗饭。如果我有一个方法，你有一个方法，我们互相交换想法，就拥有两个方法。”
凭着这个原则，百万圆桌会诞生，而在今天遍布全世界超过80个国家，值得嘉许的是，这个诞生超过半世纪的组织最初的意义与目的一直被保存下来，贯彻执行。
曾被评“不会有成就” 辍学生创奇迹
年少的东尼的学业成绩非常差，16岁那年就被学校开除。
小时了了、大未必佳，但东尼却是小时欠佳、大时了不起！
这位曾被老师列为不可能成功的学生，却在今日拥有骄人成就。
3黑名单学生成就非凡
他说，学校里有位老师执教了14年，他收藏的一本笔记本，其中一页写着“不会有任何成就的小孩”，而14年后，只有3名孩子被列入名单，结果这3位学生后来的成就，却令大多数人跌破眼镜！
第一名学生成为专业高尔夫球运动员，他到世界各地举办的高尔夫球课程替他赚取丰润收入，如今他虽然已年届80岁高龄，却依然担任英国电视高尔夫球运动评论员。
第二名学生加入了新闻界，成了记者。
第三名学生则成为第75届百万圆桌会主席，也就是东尼本人。
东尼说：“这个故事告诉我们切莫让别人对我们的潜能下判断，人的潜力是无限的。”
英国著名哲学家法兰斯培根曾说过：“知识就是力量！”东尼对这句话有深一层的诠释。
实践知识才能发挥力量
他举例，自己在求学时期数学成绩尤其差劲，甚至曾担心数学考试只获得10分被父亲惩罚而纂改分数。后来父母送东尼到数学补习班，不断灌输他“不懂得代数人生是失败的”的观念，但这些方法对东尼都不奏效。
为了弥补学术上的不足，东尼离开学校后去上夜校，其中一项科目是会计，令人难以置信的是，他在首年的会计科目考试考获100分！
他说：“究竟我怎样从10分做到100分？原因在于一个是理论（学校），另一个实践（夜校）。如果人家告诉你知识是力量，那是错误的，因为只有实践知识才能发挥力量！”
停止告诉客户需要什么
客户的需求是什么？这是很多成功保险从业员不断强调的，但依然有很多人犯着同样的错误！东尼奉劝保险从业员：“停止告诉客户需要什么，而是直接问他们要什么？”
15年前，东尼在百万圆桌会会议中遇到一名保险从业员，他问对方是怎样达到目标的时候，对方回答，他在听了东尼的分享，然后实践“停止告诉客户需要什么，问他们要什么”的做法后，业务提升40%。
但几年后，那名保险从业员说，其实他撒谎，当年他的业绩其实提升100%！由此可见，这销售原则的威力！
设每日目标 对自己承诺
设定目标是成功的要诀。
东尼说，当说到目标很多人误以为是公司或上司设定的业绩目标，其实，保险代理员要设定的是自己的事业目标及对自己的承诺。
他分享，有一年他出席4岁孙女的学校运动会时，当所有学生在起跑点准备就绪后，老师发出开始跑的指示，所有学生竟然往不同的方向跑去！直到第二次老师指示学生往终点的方向跑去，学生才完成比赛。
东尼说，从这小事件我们学习到人需要目标，目标就是你要到达的目的地，若没有设定目标，你不知道自己要去哪里，也不知道自己要成为什么？
想想你车上的导航器，你也需要输入地址，它才能引导你去到目的地！
他说：“在任何行业最成功的人，他们每日起身都一定清楚知道自己要做什么？我们需要设定每日目标，来达到更多的目标。”
每日目标给我们动力，因为如果你只是设定每年目标，那么你一年内只有那么一天面对自己无法完成的失败。如果你有勇气设立目标，那么你就会成为成功的人。
付出越多成功率越高
有了目标以后，保险从业员需要有充分的活动量。
东尼以赛艇运动员史蒂芬拉德格拉夫为例说，此人是奥林匹克运动会历史上唯一连续五届获取赛艇金牌的运动员。
当他接受访问时，访问者问他如何确定自己做得比别人优秀？他回答：“我想可能是因为我在圣诞节也持续训练。”意即当其他运动员选择休息的时候，他依然在练习！
东尼说：“如果你比别人多一个预约或一通电话，你成功的机率更高了。如果你一个星期比别人多一个预约，一年就多了50多个预约，那么你成功的机率将提高。多一点的付出就能带来不一样的成果！”
严守纪律
接着，保险从业员需要自我纪律去完成目标。东尼说，他发现有一名顾客的办公桌上经常放着一张白纸，经询问后，顾客解释他每日下班前会把隔天要做的事情列下来，当他隔天早上上班的时候就开始进行。
他怎么确定自己可以完成列出的所有事项？
他说，如果完成了他就早回家，否则就会迟归，直到完成为止，重要的是不要因为自己当天任务失败，而带着负面的情绪回家。东尼说：“成功的人就是保有自律，去做欠缺成功的人不愿意做的事情。”
首单生意预约43次 8年才坐上百万圆桌
东尼的保险事业并非如想象中的一帆风顺，而是经过不断尝试及岁月经验的累积而成。
他在从事寿险业的第四年曾尝试离开行业，但之后他再次回保险公司面试，“东山再起”。
他表示他的第一单保险业务是在进行了43个预约才成事。第二个月他成功联络了6名客户，但他们在月杪都取消了预约。从加入到中途离开再归队，东尼一共耗费了8年时间才完成百万圆桌的目标，然后一直维持到今天。
东尼究竟做了什么让自己达成目标？
要做没做过的事
他简洁地说：“我们需要做没有做过的事情，才能成为不一样的自己。”
他补充，如果你持续做同样的事情，然后期待不一样的结果，那是一件很愚蠢的事情。说到改变，我们并不一定要大刀阔斧地改变，一个小改变也可以带来巨大的影响。
东尼说：“成功是选择，成功是我们选择做什么，我们选择做事的方式。没有愿景而行动叫作得过且过，有愿景却没有行动叫作梦想。当愿景和行动结合在一起进行就可以改变生活！”他更以登山活动比喻保险事业———你需要放弃一些东西，才能爬得更高。
视百万圆桌会为投资
东尼也勉励所有保险从业员，追求百万圆桌这项备受业界认同与肯定的荣誉。
他说，百万圆桌会象征着积极主动、服务、学识及全方位。
“如果一个人第一次成为高业绩保险从业员，那可能是幸运，但是如果每一年都符合资格，那么他肯定是具备积极、服务客户、有学识及全方位的特点！”
东尼强调，百万圆桌会会议不是一个课程，而是对保险事业的投资。在他第一次出席会议以后，他学习到自信的重要性。
掌握信心勇气再前进
“我学习到如果我们要成功就会成功，只要有信心和勇气！我们要相信自己所卖的产品。”
自会议归来，他开始设定成为顶尖百万圆桌会会员的新目标。他依然使用同样的办公室，拥有同样的客户群，唯独不同的是他多了信心和勇气，而他的付出终让他如愿以偿。
每一年的百万圆桌会会议，对东尼而言是重新注入元气的补充站。他说，一年下来，在业务上面对的种种难题和不如意，出席会议后将重新给他鼓励和勇气继续前进！
最后东尼总结，每个人要为自己的成功而负责任，如果事情不如意，责任也在于自己！
阻止一个人成功的是思维。要在保险业成功就必定要设定目标，其中包括事业目标和每日目标及庞大的活动量。
此外，保险从业员也要有纪律地确保自己完成所列下的任务，每日带着正面积极的心态回家。同时，成为百万圆桌会会员，为保险事业投资，应当成为所有保险从业员的共同信仰！
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拓新业务贴近保客 让社交媒体为你赚钱
关于消费者行为及心理，永远是企业研究的课题。过去的消费者与企业的联系在于企业生产、消费者使用，两者在整个过程中鲜少有互动。
科技的发达及社交媒体的兴起，拉近两者之间的距离。企业可透过线上媒介在第一时间发布最新消息，而消费者在使用产品后，也可轻而易举地回馈及反映用后感想。
无可否认，社交网站的发展迅速得令人咋舌，One Two One Advisor私人有限公司副总裁陈文豪认为，身为保险从业员不应忽视社交媒体的发展趋势，而是善用其优点提升自己的业务。
陈文豪说：“在这21世纪，你正面对新一群的消费者，我们称之为消费者2.0，也有人称他们为数码消费者（Digital Consumer）。”
线上媒介究竟对大马消费者有多大影响？
根据2012年6月份的Internet World Stats报告指出，多达1772万3000人，即大马总人口的60.7%是网络使用者。
大马人每周上网20小时
尼尔森于2011年的报告也显示，大马人每个星期花费近乎20个小时上网，10.6小时观赏电视。
此外，陈文豪道出大马人属于“流动性”高的一群。
63%大马人使用智慧型手机，而39%使用平板电脑。
大马人手机使用量，比起其他地区的消费者更是有过之而不及，91%的成人几乎一星期7天，每日24小时都一机在手。
除了拨电与发短讯，大马人每日花费103分钟在流动装置上。更令人难以想象的是，人们一天内查阅手机150次，即每6.5分钟一次！
大马人也疯狂活跃于社交媒体，他们在上网时段里，33%消耗在社交媒体网站上，每个月查阅社交网站140亿次。
陈文豪说：“别误以为报告所指的这些人肯定是年轻人，如今我们也不难看到退休年龄的长辈坐在咖啡店使用平面电脑，他们不正是保险从业员要找的准保客吗？
没在社交媒体=不存在
消费者获取资讯的方式也逐渐改变着，过去人们透过报纸、收音机及电视机接收讯息，而今搜索管道转为搜索引擎及社交网站，只要一机在手，他们可在任何时候，任何地点，使用任何科技产品上网搜索，哪怕消费者在与人对话的同时，也会上网搜索验证对方说的话是否属实。
陈文豪说：“今天如果你无法在网络被搜索找到，你对数码消费者而言基本上是不存在的。
如果他们找到的是你的竞争者，那么更换服务提供者的几率相当高。你不只是要可以“被搜索”，而且要非常突出，要让自己出现在搜索结果中的前列！”
尼尔森的报告指消费者会搜索部落格、网站、论坛和优管（Youtube），查阅网民在这些频道上如何评价个人和他们所提供的服务，92%数码消费者相信同伴的推荐胜于其他媒体管道。
爱德曼公司于2010年所进行的全球调查指出，消费者普遍上认为最可靠的代言人是“像我这样的人”或“和我一样的人”的分享。
社交网站普及化以后，各种各样的社交平台也应势而生，这些平台都各有各的拥护者。消费者不但期许自己心目中的企业或服务提供者出现在个人偏好的平台，也透过这平台联系自己。尼尔森调查报告说明，47%社交媒体用户希望在社交媒体获得客户服务。
消费者体验有助提升业务
上网投保是许多科技使用者的佳音，但它是否保险从业员的坏消息，则见仁见智。
根据调查，消费者喜好于透过手机及电脑网购简单的产品及日用品，而其他比较复杂或非必需品类别的产品，消费者偏向透过代理或者咨询相关产品的专业人士才做最后决定。
消费者的体验与见证将有助于提升业务，因此了解消费者如何分享使用产品的体验也是很重要的。换作是从前，他们会拿起电话联络制造商反映，但如今社交媒体的便捷功能让他们可马上拍照，然后直接在自己偏好的社交网站或任何在线平台发表自己对产品的看法，甚至写得比报章还要详细！
陈文豪提醒，消费者分享恶劣体验多于美好的体验，平均每个消费者会将美好的客户体验分享给9个人，而不好的会告知16个人。
低成本高宣传效益
保险从业员真的非得使用社交媒体不可吗？
安永于2012年发出的调查报告上指出：“我们预测线上频道将逐渐成为重要的分销渠道，也预测到这一个领域的改变将比其他市场的来得快速！”
另外，数码消费者人数日益提升是不争的事实，尤其这群人当中包括各阶层年龄，还有拥有消费能力的年长人士。
如前文所提，如果消费者在自己偏好的线上媒介找不到保险代理员，基本上他们是不存在的，因而容易转换服务提供者，为了避免这个情况发生，保险代理员必须确定自己“存在”于社交媒体！
与传统媒体如报章、杂志、电台及电视台，社交媒体是一个具有经济效益的宣传管道。它的特点包含低成本或免建立费用、从手机、电脑、平板电脑等不同媒介都可应用，皆可看到同样的页面、简单学习与使用、拥有达到更广阔网络的潜能！更重要的是保险市场已经证实大量使用社交媒体，而且会越来越普及。
改变代理业务操作
传统上，保险从业员的实体办公室、在商场的实体分行、生意名片或传单及巡回推介活动增加自己的可见度（Visibility）。如今你只要是面子书、推特和LinkedIn这三大社交媒体的用户，你基本上可谓在网络世界出现了。
传统上，保险代理员透过朋友、社交活动、巡回演出、午餐或者是喝咖啡，到办公室或家里拜访来建立网络，但如今你可透过电子平台建立。打个比喻，假设面子书上的帖子有100人分享，那么其效应是非常大的。
传统上，代理员如何与客户保持联络？答案是透过电话、手机短讯、电邮或拜访。有了社交媒体这个工具，保险代理员可以随时分享资讯，提升及更新客户的知识，提高熟悉度。“如果你每天在面子书看到某个人的消息，你会不会考虑跟我买保险？”
传统上，代理员以口碑、客户见证、公开演讲、书写文章或专栏来建立信誉。
陈文豪说：“如果你只是自己推荐自己是没有用的，人家可能怀疑其真实性，你可以邀请客户来写下对你的评语或看法，让其他人看到这些好的评语，推荐你，这就是我们所说的同行推荐（Peer recommendation）。
保险从业员传统上服务客户的方式是拜访、电话联络及电邮，如今保险代理员可进一步伸展服务能力，即是透过网络。
正确开拓新业务频道
由多方面的考量与分析，可见社交媒体对保险从业员的影响，假设忽视它的发展动态，可谓是错失提升业务的良机。那么，要如何开始迈开社交媒体的第一步，而且要注意哪些事项呢？
1.与负责人商讨合作
保险从业员可征求负责人的支持，获取批准使用品牌资料如标志或名字，同时他们必须了解如何在专页使用品牌的指南。
此外，他们必须向负责人定期取得内容，以便发布在专页上。要求负责人检阅建设专页的计划、内容及资料来源。要知道，这项计划并非开设普通专页那么简单，而是是开拓一个新的业务频道。
2.第二步是开发竞争能力的核心
由于这是一个正式的专页，因此保险从业员需要学习正确地及专业地设定及使用社交媒体。
他们可透过网络资料或书籍自习，向相关专业人士讨教、出席专业保险相关社交媒体培训课程及要求负责人举办专以保险代理员为目标的培训。
他们也要持续学习，与线上支持群组保持联系及跟进社交媒体专家或社区专页的最新消息。
3.策划与准备内容
首先设立专页者需要清楚辨识浏览这个专页的是谁，内容主题是什么及决定内容的“音调”。
管理专页必须要查阅及辨识合适的内容来源，定期性策划内容，其中内容考虑的环节包括主题、内容流程及编排。
陈文豪说：“切勿分享所有事情，而是把课题细分出来。有一种说法以幽默手法管理的专页是最受欢迎的，但其实不然，尤其在保险业里未必适用。”
如果有必要的话，可以测试及检阅准备发布的内容。
4.创建社交媒体频道或专页
比如选择或设计基本排版，准备或寻找设立所需的图片、准备有品质、专业及搜索引擎优化友善（SEO FRIENDLY）的业务简介及基本资料，一致性地透过社交媒体发布。
接着，你可向专业及擅长社交媒体的朋友请教检阅及改善频道或专页，策划合适的日期与相关活动，同时也建议更新频道或专页及通知朋友。如果有必要的话可提升个人帐户的隐私。
5.发起试验性的社交媒体运动
保险代理员可从现有的社交网络、电邮名单及电话簿组织邀请名单、积极要求及通知，这些动作必须从网络进行到离线频道（手机，书信）。他们也可在社交媒体上搜索及要求连接，定期分享内容及谈话、举行互动性活动或竞赛（分享照片，分享看法）以建立粉丝群。登广告以宣传提升频道或专页的点击率也可受到考量。
陈文豪提醒：“保险代理员在管理社交媒体时必须分享可靠的、专业及有水准的资讯，与行业有关联的资讯，活跃及一致、互动性高，同时避免分享商业机密、避免使用有版权的内容、避免分享争议性的话题、避免跨越品牌或销售，还有不要轻易放弃！
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2013年金融法令对保险业影响大 保单信托人成焦点
2013年金融服务法令（758法令，以下简称FSA）于2013年6月30日生效，并取代了1996年保险法令的大部分条文，这点在FSA第271条文阐明。
FSA第275条文则保留了1996年保险法令的部分条文，好让保险法令在一段适应期后，全面融入FSA。
人寿保险及个人意外保单下，保单拥有人逝世后，保险公司作出理赔的保险金条文，则归纳于FSA第10章节。
FSA第10章节第2（1）条文下，一名年龄届满16岁的保单拥有人有合法的权利为其保单委任提名人，反观在1996年保险法令下，保单拥有人必须届满18岁才有权委任保单提名人。
不过，保单提名的见证人（Witness）必须是18岁或以上，而且精神健全、没失明及未曾被受委为保单提名人。在FSA第10章节下5（1）条文下，年满16岁的保单拥有人，有权委任自己的父母为保单信托受益人。
以下提及的提名人条例及信托人的委任，适用于年满16岁的保单拥有人。
在FSA第10章节第5（1）条文下，保单拥有人委任的提名人将在以下情况，成为保单信托受益人：
（i）若提名人为配偶或孩子。
（ii）若提名人为父母，而提名时并没有配偶或孩子。
FSA相对于1996年保险法令的最大差别，是保单拥有人不能委任自己为保单信托人，这点在FSA第10章节第5（3）条文下阐明。
若保单未委任信托人，或保单拥有人本身为信托人（尤其是2013年6月30日前委任），提名人（必须是18岁或以上，而且身心健全）将成为信托人。
但万一没有适当的提名人出任信托人，不称职的提名人（Incompetent Nominee，意即提名人年龄18岁以下及/或身心不健全）的父母将成为信托人。
前配偶可领孩子保金
这将成为一个问题，因为保单拥有人可能要求不把前配偶或不负责任的配偶列为信托人，避免这名配偶领取未成年受保人（即保单拥有人与这名前配偶的孩子）获理赔的保险金。这导致了一个问题，即前配偶或不负责任的配偶利用这个“后门”领取孩子的保险金。
在不称职提名人的父母已双亡情况下，由保单拥有人委任的公共信托人或信托公司将成为保单信托人。
至于“保单拥有人提名的信托公司……”，目前不确定的是，在信托人受委为保单信托人方面，保险公司接受的是哪些工具。
遗嘱执行人会否获保险公司认可为保单的信托人？抑或保单拥有人所签署的委任信就已足够？
进行上述事项必须先获得保单信托人的同意，制造了另一个问题：若信托人不同意保单拥有人提出的上述要求，保单拥有人是否有权撤换该名信托人，改为委任一名新的信托人？
在这方面，FSA并没有给予明确的指示。
若保单拥有人获准委任新的保单信托人，保险公司将决定什么情况下，保单的上述修改需要被撤换的信托人书面同意，而什么情况下则不需要其同意。
禁保单拥有人委自己信托人
在FSA面世之前，惯例是保单拥有人可委任本身为保单信托人，这让保单拥有人在处理保单相关事宜方面，有本身的弹性。
然而，如今在FSA生效后，保单拥有人已不许委任本身为保单信托人。
值得一提的是，无论FSA第10章节第5条文下的保单受益人是否称职，保单信托人将是获得保险公司认可，可提呈死亡利益索偿，以及一旦死亡利益索偿获准后，可领取保险赔偿金的一方。
那么，保单拥有人是否仍可在没有限制的情况下，处理本身的保单？答案可在FSA第10章节第5（5）条文找到。
该条文阐明：“保单拥有人不可在未获得保单信托人书面同意下，撤销保单提名人或增加其配偶、孩子或父母以外的提名人，不可修改或退保，或转移或抵押保单作为抵押品。”
设一个人寿保险信托金
保单拥有人要确保保险金在井然有序的情况下分配，并获得良好的保护、保存及分配，一项人寿保险信托金（Life Insurance Trust）因此应运而生。
与一般保单不同的是，在人寿保险信托金的安排下，该信托金的信托人必须是一家信托公司，以提供专业的信托服务，及落实人寿保险信托金的各项条款。
为了让寿险信托金的设立，有关人寿保单必须转名予信托人。这可让信托人在受保人去世或终身及完全残疾后，为保单拥有人家属索偿有关保险金。
保单受保人可通过执行一项信托契约（Trust Deed）向信托人发出指示。
受保人必须决定，该寿险信托金何时终止，及何时把剩余的保险金分配予保单受益人。
不过，上述问题，通过以下两种方式可轻易的解决：1）委任信托公司成为保单信托人；2）创造人寿保险信托金。
委信托公司作保单信托人
与其委任个人成为保单信托人，委任信托公司作为保单信托人会更好。这是因为任何人迟早都会离开这个世界，或可能变成残疾人士，或私吞保险金后落跑。
当然，信托公司会征收信托费（一般为约0.75%，而且通常会按保险公司理赔索偿后，它仍担任保单信托人为期多少个月，来按月份计算）。
【寿险信托金的好处】
1受益人-
受保人可选择任何人（包括慈善机构）为该寿险信托金的受益人，而保险金不会成为受保人的遗产之一。信托契约的受益人不可是受保人的配偶、孩子或父母。
2替代-
受益人受保人也可任命替代受益人领取寿险信托金，反观寿险的提名则无法做到这点。
3对保险金分配的掌控-
受保人可阐明受益人何时及如何使用其获分配的保险金，信托人将负责执行受保人的指示。该寿险信托金也可分阶段，而非一次过分配保险金予受益人。
4可信度-
由于这类信托金的信托人为一家信托公司，在保险金的管理上，它必须向受益人负责。作为向受益人的立场报告，信托公司将每6个月的发出一次财务报表予受益人。
5持续存在-
相对于个人信托人最终会逝世、可能残疾或患病，信托公司则没有这个问题
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立遗嘱 设信托 保障继承者
教育与医疗规划，是为人父母者，为孩子未来规划时，最重要及最常见的环节。
然而，许多父母也许已经忽略这个环节：遗产规划（Estate Planning）。
我有一名有遗产规划的客户，最小的孩子已成家立室，现年30出头的夫妇俩拥有两栋房子、两辆车、一盘小生意、一些银行存款、一些金饰及两名年幼的孩子。
虽然他们目前还算年轻，但也找我规划遗产，主要就是为了给两名年幼的孩子保障。
夫妻俩都深深了解到，若他们其中一人，尤其是身为一家经济支柱的丈夫，在孩子成年前发生不测，对整个家庭与孩子带来的风险。
从财务规划的观点而言，孩子还小的年轻夫妇都必须规划遗产。
在大马，当今有许多年轻夫妇联名购买房子，若夫妇俩都没立遗嘱，其中一人去世时，其遗产将依据1958年遗产分配法令（1997年修正）来分配。这项法令适用于大马半岛及东马的砂拉越州。
当任何人在没有遗嘱的情况下逝世，我们称之为无遗嘱死者（Intestate）。至于在沙巴，已逝者的遗产则会依据1960年遗产继承法令（Intestate Succession Ordinance Act1960）分配。
而回教徒则依据回教遗产分配法（Hukum Faraid）来分配遗产，称为无遗嘱遗产分配法（Rules of Intestacy）。
本文中，我会以适用于非回教徒的1958年遗产分配法令（1997年修正）作为根据，讲解非回教徒若没拥有恰当的遗产规划，所面对的后果。
在1958年遗产分配法令（1997年修正）下，若无遗嘱死者逝世，遗下配偶、父母（或爸妈其中一人）及孩子，那么，配偶及父母（或仍在世的父亲或母亲）将各获分配其遗产的半数，其余半数归其孩子所有。
【您的孩子】
找个身心财务健全的监护人
虽然在现实生活中，父母同时身亡是不太可能的事，但还是有可能会发生（例如交通意外）。
因此，我还是奉劝各位，如果您的孩子仍未达到21岁法定成年年龄，最好还是为他/他们规划。您应委任一名合法监护人，万一您在他们成年前即已发生不测逝世，由这名监护人照顾未成年孩子的生活起居。
受委的监护人必须在您逝世后，负责孩子的生活开销及教育费。若您未指定特定的监护人，那么，将由您的家人决定谁来照顾您的孩子，最终受委的孩子监护人，却可能并非您属意的那位。
您所委任的监护人，必须在身心及财务上都健全，有能力照顾与带大您的孩子，直到孩子21岁成年（回教徒18岁成年，非回教徒21岁成年）为止。
因此，由于年老体弱的关系，您的父母并不适合担任您孩子的监护人。有关监护人必须了解各种可能出现的后果，并完全同意身为监护人的各种角色与责任，包括财务上的责任。
另一个可行的做法是先问问自己，您在照顾自己孩子的当儿，是否愿意出任您姐妹的孩子监护人？身为监护人，您必须负责抚养及教育您姐妹的孩子，包括他们的生活费及教育费！
在您要求自己的姐妹，出任您孩子的监护人之前，您必须先自问上述问题。
小额保费换大额保障
为孩子设立信托，以保险融资（Insurance Funding for Trust Creation）。任何人接受成为孩子监护人的委任之前，最大的考量必然是财务责任，尤其是孩子们的教育费。
以上案例中，陈先生委任一名姐姐担任其孩子的监护人，但先决条件是，他须自行先为孩子准备一笔生活费及教育费，而他是透过买足保额充足的保险来进行，即万一他本身及其太太患上一种常见的疾病，保险公司理赔的保险金将支付予一名委托人（Trustee），作为孩子未来的生活费与教育费。
给监护人每月收入
该名信托人将给予监护人一笔“每月收入”，以支付孩子的生活费及教育费。投保是为孩子信托创造一笔金钱的最廉宜方法。您只需付出小额的保费，即可换得大额的保障。
这里有个简单范例，若设立一项信托的目的，是因为担心万一年轻的父母患上其中一种常见的疾病（但孩子不能是一名特殊儿童），孩子的生活费及教育费没有着落，那么，购买个人意外保险将是创造这类信托基金的最佳及最廉宜方法。
您只需每年支付少于1000令吉的保费，即可换得一笔百万令吉保额的保障。
设信托基金 寿险最廉宜最有效
不同的保单应对不同的目的。若您为孩子设立信托的目的，在于其特别的需求，那么个人意外保险将不是解决方案，尤其是您的孩子是特殊儿童。
对于有特别需求的孩子，父母们或可探讨一项特别信托基金，在父母双亡后，有一笔基金照料孩子的生活。在这方面，设立这类基金的方法有两个。您可选择在世期间设立在世信托（Living Trust）或遗嘱信托（testamentary trust）。
大部分拥有特殊孩童的父母，较不注重在孩子还在世时，为他们准备一项基金来应付他们的特别需求，反之，父母们只关注两人双亡后，孩子可能面对的情况。
至于遗嘱信托，只能通过生前缮写遗嘱进行。您必须在这分遗嘱中委任一名信托人，而针对为特别需求孩童而设的信托，委任机构信托人会比个人来的好。
信托中的资金可从死者（孩子父母或其中一人）的遗产或直接从保险公司理赔的保险金所得。
人寿保险是设立信托基金的最廉宜及最有效方法。一旦父母逝世，保险公司理赔的保险金将直接付给信托，无需经过取得遗产认证书（Grant of Probate）费时耗力的繁琐程序。
保额少过百万不划算
现在的问题是：市面上的保险种类如此繁多，哪一种最适合？我的答案是：这取决于您最关注的是什么而定。如果您担心的是您万一发生不测身亡，那么，纯粹只保障死亡利益的终身人寿保险，将是最合适的保单，理论上，这是最廉宜的终身人寿保单，因为它只提供死亡利益。
但事实上这点却未必正确，因为不同的保险公司拥有不同的保险成本。换句话说，上述保单也许是某保险公司最廉宜的终身人寿保单，但却可能不是市场上最廉宜的保单。
许多人也忽略了一个事实，即在财务负担上，其中一名不幸罹患严重疾病或永久与完全残疾（Total and Permanent Disablity，简称TPD）。为了医病，您可能已耗费了一大笔金钱，但与此同时，您还不需为您特殊孩子的特别需求而烦。
因此，同时拥有死亡利益、严重疾病及永久与完全残疾保障的终身人寿保单，将是您减轻忧虑的选择。这类保单，您或须在仍在世期间持续缴付保费，而保险公司的赔偿金将直接支付予您，而您可动用这笔钱来设立一个在世信托（Living Trust）。
不论是在世信托或遗嘱信托，保额不宜少过100万令吉（因为不划算），而您若委任机构信托人担任孩子信托的信托人，必须缴付常年的管理费。
每个家庭的情况及顾虑都不尽相同，您必须经过一个恰当的资料搜集程序，并咨询财务规划师来给予恰当的建议，以鉴定最适合您家庭情况与顾虑的方法及产品，来设立您所需的信托基金。
【您的房子】
11人分配半间房子
问题就在于，若父母在分得已逝孩子的遗产分额后，也同样在未立遗嘱的情况下逝世，一旦发生这个情况，依据上述法令，这名父亲或母亲所分得的已逝孩子的四分一遗产分额，将分配予其受益人，即其仍在世的另一半、孩子，以及已逝孩子的配偶及孩子（即其媳妇或女婿及内孙或外孙）。
让我举以下例子：
A先生及A女士有2名孩子。A先生的父母现年60余岁，而A先生有两名兄弟（其中一名兄弟已逝世，遗下太太及3名孩子）及2名姐妹，而A女士则是本身家庭（外家）的独生女。
若A先生在未立遗嘱下逝世，屋子的拥有权将归谁？若A先生逝世2年后，其父亲也随即离世，谁又会是屋子的合法继承人？
上表所示，在A先生逝世后，其太太将获分配A先生在有关房子50%分额的四分一。A先生的孩子将获分配这50%的二分一，A先生的父母则获分配50%的四分一。
然而，如上述表二所示，到了遗产分配的第二阶段，A先生上述50%房子拥有权的分配情况就变得非常错综复杂了。
这是因为原本由A先生及A太太所联名拥有的房子，将变成11人合共持有，即：A太太、A先生的两名孩子、A先生仍在世的长辈（A先生的母亲）、A先生已逝兄弟的配偶及孩子、A先生仍在世的兄弟及两名姐妹，总共11人来分配A先生生前持有的屋子50%拥有权。
洋房险遭拍卖
“天啊！”，各位看到这里，相信第一个反应会是这样。但这绝非开玩笑！
我认识一名年轻有为的公司总经理，他与一名空中小姐结婚后，育有一名年幼的女儿，但不幸在结婚5年后，就在生前未立遗嘱的情况下逝世。
由于在这名总经理逝世一年后，其遗孀无力摊还高昂的房贷，其洋房几乎被银行拍卖。
其太太希望其遗产依据1958年遗产分配法令（1997年修正）分配后，出售有关洋房套现，但不幸的是，其家翁及家婆却反对出售。
他们认为，有关洋房是孩子生前以他辛苦赚来的血汗钱所买下。他们也怪责媳妇不懂得保护已故丈夫的遗产；反之，为了让自己保养青春美丽以改嫁他人，而胡乱花费亡夫的血汗钱。
家翁、家婆也因为担心媳妇改嫁，而争夺孙女的抚养权。这是一场悲剧性的误会，差点搞到有关房子就被银行拍卖。所幸的是，这对家翁家婆最终觉醒，并同意出售有关洋房。
看了以上案例，大家应清楚意识到，必须在世时立下恰当的遗嘱，在遗产分配上先做好妥当的安排，以保障您心爱的家人，免于他们遭受不必要的痛苦，也避免家庭成员之间出现不必要的误解与不愉快。
作者简介
張信泉为Axcelink Wealth Advisory Sdn.Bhd（宏升独立理财）的联合创办人兼总执行长。在他加入金融服务业以前他是一位工程师，他曾在国内一家跨国公司出任副经理的职位。
他在金融服务业有15年的丰富经验，尤其对处理保险索赔方面。迄今，他已为数百名客户索取医药、意外、疾病及死亡方面的赔偿。
張信泉持有注册财务规划师（RFP）、回教注册财务规划师（Syariah RFP）、国行认证独立财务咨询代表证券监督委员会认证投资咨询（财务规划活动）代表等多项专业认证。
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林征苍：3步骤系统增员 新人留存不再难
增员难、留才更难，长期以来成为保险团队发展与成长的最大障碍之一，马来西亚宏愿理财机构创办人兼副董事经理林征苍，分享了团队在全马来西亚拥有9个营业处、培养500余位业务人员所采用的系统化增员及育才模式。
面对增员难、留存难的问题，林征苍以宏愿理财为例，提出成功增员除了需要积极的心态，更应该通过3步骤系统增员，以及90天的工作体验及180天行动计划，扶持新人稳健增长，成为新一代的保险人才。
思想决定行动！
林征苍指出，无论是增员或发展团队，积极的心态都是第一要素。
目前常见的消极思想主要有3类
1.认为增员与培养新人既费时又不能保证定著，不如个人销售更有利。
2.认为自己不适合增员，因为缺乏耐心、业绩不好、口才欠佳、缺乏人脉等。
3.认为组织不够强大，无法吸引人才。
打造时尚感办公环境
针对这些消极想法，他强调，团队首先应该加强教育，宣导增员不仅是组织成长的有效动力，更是个人晋升的必要条件；同时建立系统化增员与育才方式，解除业务人员的后顾之忧。
此外，团队也积极打造充满现代时尚感的办公环境，营造轻松愉快的工作气氛，并提供互联网，以满足年轻人的上网爱好；同时以透明化的管理制度，积极参与、无私分享的组织文化，打造高收入、高成长的学习型组织；在增强团队凝聚力的同时，也吸引更多新人慕名加入。
系统增员3步骤
第1步
明确目标，生熟两路广泛布局
在树立积极的增员思维后，林征苍表示：“选择性增员”是提高新人留存率的第一步。团队应根据未来的发展方向，确定增员的理想人选。
以宏愿理财为例，本著为客户提供全方位的金融理财服务，以成为全马来西亚最大的专业金融理财机构为目标，因而将增员目标锁定在3种人选：
1.具有财务专业背景：如理财规划师、信托基金代理、银行职员等。
2.具有销售经验：各类销售人员、直销人员等。
3.急需改善财务状况：如单亲妈妈等。
有了明确的增员人选后，团队伙伴就可以“广泛撒网”寻找目标。
林征苍表示，业务人员分别可以透过现有人脉及扩大社交圈，从“生、熟两路”来扩张增员资源：“熟”路增员
1.透过观察筛选，增员自己的同学、同事及朋友。
2.组织召开校友会，分享保险事业；或召开事业说明会，邀请校友参加。
3.透过个人兴趣爱好参加相应团体，观察筛选，积极增员。
“生”路增员
1.参加各种展览会并交换名片，认识更多具有目标特点的人。
2.主动参加各种社交活动或团体，建立人际关系。
3.借由面子书等社交网站，加入兴趣圈，结识新朋友。
4.从报章广告中寻找合适人选，量中求质。
5.对于银行职员、直销人员等，主动约见，呈现保险行业潜能。
第2步
增员话术加活动吸引，积极热情打动新人
为了成功增员目标对象，团队可鼓励业务人员借由主动邀约，在取得对方的个人资料的同时，更针对增员对象目前的职业，利用保险业优势，从不同角度利用特定话术进行增员说服工作，初步激发对方创业的欲望，以下汇整出业务人员可运用的增员实战秘技一览表。
林征苍指出，初次邀约碰面后，即使对方尚未下定决心，业务人员也应积极邀请对方参加团队的事业说明会，以具体了解改变职业跑道的理由、保险理财事业的前景，团队的独特优势以及成功人员的见证分享，进一步激励增员对象的勇气与决心。
为了帮助增员对象深入了解团队的优势与特色，林征苍的团队也会热情邀请对方参加团队的早晚会、各种颁奖典礼、奖励性竞赛活动，以及团队内部的财富管理课程等，以多角度、全方位展示团队的专业与多重魅力，吸引新人加入。
第3步
重点培养，扶持新人稳妥上路
经过积极的劝说与活动中的互动，对于有兴趣加入的新人，团队可积极安排组经理进行面谈，除了沟通了解对方对于保险财务工作的认识，对个人未来的期望，加入组织的具体原因，更要进一步解除对方心中的顾虑，达成未来在工作中配合的共识。
培育关键1■90天工作体验
为了强化新人下定加入保险业的决心，同时考验对方的学习能力，林征苍表示，其团队并不直接和对方签约，而是邀请新人开始为期90天的工作体验：
（1）学习列出200个准客户名单。
（2）组经理帮助诊断名单，初步了解新人的人际关系及社交圈后，指导他们挑选经济状况良好、关系熟络、容易约见的客户作为重点约见目标。
（3）陪同作业的同时，帮助新人设定业绩与活动目标，同时详细介绍团队的奖励及升级制度，达到激励作用。
（4）安排新人参加保险初级课程及财务规划需求训练。
培育关键2■正式签订合约
完成90天工作体验后，仍应由组经理指导新人，检讨过去3个月的工作表现。未达标者需要继续下一个90天工作体验，达标者则可正式签订工作合约，之后团队将指导新人制订180天的行动计划，同时安排参加保险中级课程及完成3项财务需求规划训练。若是兼职者，此时则可鼓励他全职加入。
林征苍指出，新进业务人员在入行的第一年通常比较“脆弱”，除了从业决心容易动摇之外，专业能力也稍微不足。因此主管应该给予密切的帮助与指导，尤其在设定工作目标及培养良好的工作习惯方面。
他表示：“借由不断搜寻优质人选，培养卓越人才，将对组织的发展与飞跃带来意想不到的能量。因为我们可以算出一颗苹果有多少粒种子，但是永远无法预测一粒种子可以长出多少颗苹果。”
林征苍简介
现职：马来西亚宏愿理财机构创始人之一、副董事经理
从业年资：1991年入行，至今23年
专业证照：特许寿险规划师CHLP、注册特许财务策划师FCHFP、美国注册财务规划师RFP
得奖纪录：1995至98年，连续4年组经理前3名1999至2011年，连续13年区经理前3名十届国际龙奖IDA优秀主管奖，其中2010至2013年，连续4年优秀主管白金奖。
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避免雪上加霜 百物涨价更需保障
根据马斯洛的需求理论，人类的需求以层次形式呈现，唯有满足了最底层的生理需求后，需求层次才有可能往上升至安全需求、社交需求、尊重需求及自我实现需求。
自去年下半年开始，政府削减多项补贴，掀起了百物涨价的骨牌效应。无论是衣、食、住、行几乎样样涨价，国人对此大喊吃不消。
即使是此次百物涨价之前，经济一片大好时，投保为自己及家人提供保障，往往是许多国人消费时的最后选项，如今在应付日常生活所需（生理需求）都成问题，薪水涨幅却不成正比，导致人人捉襟见肘，消费者在撙节度日时会否先选择割舍保险（安全需求）？
百物涨价究竟对保险业及保客带来哪些影响？
影响投保目标——全国寿险代理暨顾问公会会长瑟都卡鲁班
马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）会长瑟都卡鲁班直言，百物腾涨导致生活成本上升，无疑将对保险业造成一定影响，因为人们可缴付保费的可支配收入减少了。他们需要优先照顾衣食住行和生活费，从而遗忘了财务规划的重要性。
对于在过去6个月内，保险业是否已经看到物价飙升后的影响，瑟都卡鲁班坦言：“由于发生的时间尚短，要分析此现象的效应还言之过早，但就过去的经验来看，我们知道当人们缺少金钱储蓄与投资的时候，退保现象就会比较明显。”
免除利息减轻负担
他指出，过往当通货膨胀现象发生时，退保的个案很多。面对这类不良现象，部分保险公司会免除利息减轻保客的负担，有些公司则实施保单复效计划，让保单重新生效（Revival Plan）及更新保单日期（Re-date）。与此同时，也有不少人选择退保而导致金钱损失。
针对这点，瑟都卡鲁班提醒面对消费者，要认真思考因为财务吃紧而选择退保，这么做是否值得？
“如果在他们在世的时候，所赚取的收入已不足够为家人储蓄，那么假设他们不在的时候，将发生什么事情？这个家庭该怎么照顾到基本需求？”
他建议人们应该寻找方法在任何时候保住保单，避免家庭在面对危机的时候雪上加霜。
终止保单减轻负担？
关于以终止保单，减轻经济负担，瑟都卡鲁班认为：“终止任何保单都不是好事，我们不建议取消保单，因为每份保单都有不同的需求及价值。我提议他们应该保留拥有更高保障的保单，以便在发生意外的时候照顾家人。”
瑟都卡鲁班总结，物价高涨无疑影响投保率。
消费者可能会认为保险不是重要开销，也不会购买保险，这将影响政府在2020年达到75%人口投保的目标。
保险是退休、教育、医药及重要疾病最好的解决方案，我们也知道今日的保险由人类制定来保障及确保家庭单位的延续。因此他希望保客可与家人好好斟酌如何减少不必要的开销，同时寻找新收入来源，照顾至爱的利益。
须拥正确保险观念——资深保险从业员陈金国
资深保险从业员陈金国表示，通货膨胀的影响，可从两个角度定夺是好事还是坏事。
“如果消费者赚多花少就好，赚少花多当然就不好！”
百物涨价的现象也不是头一遭，根据陈金国的经验，保客会否在物价上涨的时候放弃保险，关键在于他们的保险观念。
他说，人们要思考现在到底是市场的钱少了，还是自己的钱少了？如果物品起价，自己的钱缩小了，那么保障就变成最重要的。
“保险就是不肯定换肯定，用小钱换大钱。”
在保险行业闯荡26年的陈金国，见证了金融界的起伏，但他始终认为不管发生什么事情，只要民众拥有正确的保险观念，那么他们自然不会为了任何事情而割舍保险。
保险须排在开销最前头
他回叙1997年的经济风暴，当时不只是通货膨胀，而且市场行情低迷，在那样的情况之下，保险从业员更需要积极讲解保险的重要性。
“保险可解决紧急事件或意料之外的问题，所以无论发生任何事情都不可以断保，保险的观念必须排在一切开销最前头。再加上通胀，人们束紧腰包，要筹钱求助就比平时更加困难了！”
无可否认有些保客的财务状况受物价上升影响而吃紧，不是他们不愿意拿出钱，而是压根儿拿不出，那么终止一些保单是否是明智之举？
陈金国建议，如果一个人平日购买多份保险，就表示这种人有很好的保险观念。通货膨胀时期他们或许需要一段时间适应，此时他们可以选择赚取额外收入。
增员最佳时机
至于通货膨胀对保险代理员业务的影响，陈金国认为问题不大。如今大家都可透过电子科技产品及网络联络和交流，节省时间和开支。
在别人眼中的危机，陈金国却看到了机会：“其实我觉得我们这个行业，现在是最好的时候。这段时间保险代理员应该大量增员，如果客户的收入减少，又需要额外收入的话可以招募他们成为保险代理员，达到共赢。”
他说，保险是很奇妙的行业，代理员聘请新人一起创业，支付薪水的是保险公司（佣金）。
保险=爱与责任
陈金国说，另一个方案是，假设保客拥有足够的现金价值保单，他们大可以选择暂时以保单贷款（Policy Loan）支付保费，这是身为保险代理员有必要让客户知道的。
“一个有爱心和负责任的人，会把有意义的东西排在最前面，保险对他们而言是否有意义则见仁见智。”
陈金国说，人们常说开门七件事———柴米油盐酱醋茶，即使物价涨再高，我们还是需要它们。
他认为，大部分人用在这七件事的开销并不高，反而是在物质享受上。“如果他真的是注重基本需求，那么更要注重保障，如果这个时候完全没有保障的话更糟糕！”
总之，陈金国对前景表示乐观，而且认为消费者在谨慎用钱的时候，反而会用在对的地方。
态度决定一切——邢守珠
邢守珠认为，物品涨价与人们的开销有直接关系，但从保险角度来看，就是不同的事情了。
“人们投保背后的理由是因为需求。虽然百物涨价的情况自去年就开始，但我的业务反而比前两年更好！”
她认为，当涨价现象出现，人们抱怨着起价的时候，保险从业员必须保持专业及客观的想法，而不是受到影响，否则他们拼搏业绩的效率肯定减低，甚至无法达标。
邢守珠也分享她在职的保险公司，前年达到业绩目标的人数是1700人，而在人们认为行情不好的一年却有超过2000人达标，因此购买保单的意愿不受通货膨胀影响。
以邢守珠9年的训练经验，她认为保险代理员的业务好不好与通货膨胀没有关系，而是他们的态度与思想。
“在一个篮子里，有好苹果也有烂苹果。好苹果会努力争取更好的，烂苹果则会找很多借口。”
可支配收入减少，越需保障
保客断保的情况是否比之前明显？邢守珠表示这种情况难免发生，但称不上是一个大问题。
她认为，为了避免客户因环境变化（通货膨胀）而面对财务挑战，保险从业员在呈现保单的时候要在客户的财务状况及开销习惯做足功课。
一般上，她会告知客户需要预备多少钱，双方配合规划。“那可是客户的血汗钱，我不想只是为了赚取那几年的佣金，而是希望他们获得长远的保障，因此我会特别留心这部分。”
在人人都束紧腰包的情况下，保险从业员寻找新客户是否会比之前更难？
邢守珠说，如果客户说明自己当前的财务不足以应付额外开销，那么她会尊重客户的决定。
“我会认为那或许不是找这位客户的最佳时机，又或者他可能不是‘对’的客户。我会将他们的名字记录在案，将来再重新呈现，然后寻找另一名新客户。”
强力推荐医药卡重疾保单
她提醒民众，当可支配收入减少时，更需要保障，否则发生意外事件，所承担的风险更加沉重。她强力推荐医药卡及严重疾病保单，毕竟这是现代人最基本的需求。
一般上，她会问客户3个问题让他们思考：“你是否看到拥有医药卡的重要性？
“在这个时候如果有紧急状况，你要去哪家医院？政府医院或私立医院。如果你去公立医院，你是否可以选择自己要的专科医生？你可以马上动手术？”、“在这个时候，你是否知道有些开销你可以控制，但医药开销你是控制不到的，比如医疗开销？”
就算客户拒绝，邢守珠也不会勉强，因为她认为至少自己已尽了本分，分享让他们知道现况，她认为这样的处理方式反而赢得他人认同她的专业。
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并购ING后重新定位 友邦保险以客为尊
《南洋商报》获大马财务规划 理事会（ MFPC ）授权， 转载大马财务规划理事会官方刊物 financial 1st 这篇专访大马友邦保险总执行长黎以诺的文章。
问：请问您如何看待友邦保险（AIA）品牌？
答：大马友邦保险（AIA BHD）在马来西亚营运已有65年历史，是大马规模最大的保险公司之一，在全马各地拥有45间分行，并获得逾2000名全心付出的员工及约1万7000名代理员，为260万名客户提供服务。
从一名客户的观点，一家值得信赖的保险公司，必须了解及解决客户人生每个阶段不同的需求。
此外，有关保险公司也必须拥有良好的营运记录及超群稳定的财务地位。
通过长期以来为历代大马人提供服务，我们已从中获取宝贵的经验与心得，从而让我们不论是经济好景或衰退时期，都得以不断的推出迎合客户不同人生阶段需求的解决方案。
大马友邦保险是友邦保险集团旗下公司，后者是全亚洲最大的独立上市人寿保险集团及全球第四大寿险业者，拥有逾1400亿令吉资产总额，这一切反映它拥有强稳的营运记录/信誉及稳定的背景。
定位“真生活真伙伴”
问：作为大马最大的寿险公司之一，大马友邦保险正积极的打出真生活、真伙伴（Real Life Company）的行销口号。请问这其实意指什么？
答：我们于2013年7月推介真生活、真伙伴（The Real Life Company）的品牌定位，这展示友邦保险作为一家寿险公司，在客户/伙伴及员工生活中所扮演的角色。
我们过去的研究及从客户身上获取的经验与心得告诉我们，在这个发展快速及变迁迅速的世界，以及在面对各种挑战之际，客户们正在寻找一家真诚及主动协助他们管理生活各种需求与挑战的寿险公司。
这个新的定位是关于确保我们的客户/寿险策划师（即友邦保险旗下寿险行销团队）及伙伴们，很好的理解公司所扮演的角色，这将让我们与他们建立更强稳的联系。
教育客户作正确选择
问：在亚洲，尤其是马来西亚，“保障鸿沟”的现象日益明显。作为最大寿险公司之一，大马友邦保险如何解决这问题？
答：一个存在已久的事实：保险是通过销售，而非购买取得。许多人认为，保险是消费的最后事项，尤其是如果他们还很年轻。
作为国内主要保险公司之一，我们希望做的更多，教导消费者有关财务规划的重要性，让他们全面了解保险的真谛及可为他们带来哪些实际利益。我们希望市场成熟度可达到人人知道需要保险的境界。
当今的消费者都很精明，他们也会寻求透明度及被告知他们在买些什么。作为主要保险公司之一，我们扮演一个重要角色，即持续真诚及公平对待我们的客户，让他们获得应得的厚待。
大马友邦保险及我们的寿险策划师都有责任教育我们的客户，并为他们提供真正符合他们实际生活所需的正确财务计划，好让他们拥有所有所需的资料在手，以在购买任何保单之前作出正确与明智的选择。
结合AIA及ING强处
问：请问友邦保险如何通过种种努力，积极向现有260万名保单持有人提倡积极规划保险，作为财务规划关键一环的认知？
答：对大马友邦保险而言，2013年是令人振奋的一年，并带来了许多机会，而我们也迅速的攫取这些商机。
随着友邦保险集团于2012年12月18日宣布收购ING集团在大马的保险业务，接着两家公司在本地的业务整合，如今我们在大马的业务对我们的客户而言是非常强大的品牌，有关收购也提供一个完美的机会，让我们善用两家公司的最强处，制造以下强点：
加强各项产品及系统能力
我们已推出26项经加强的全新传统寿险保单及投资连接保单，通过我们旗下的生活规划员分销。我们已合理化各项作业程序，专注于为客户带来便利，以及加强系统及科技能力。
我们于去年第三季推出了足以改变整个行业作业生态的互动销售服务设备（InteractivePoint-Of-Sale，简称IPOS）商业应用系统，我们有信心，通过这项先进的作业方式，旗下1万7000名寿险策划师可为客户们带来更好的体验。
我们已推出一系列的市场行销与品牌策略以进一步加强我们的市场领导地位，并更新我们在大马的品牌形象。
招募Y世代新血
在市场行销策略方面，我们首先推出“Let’s GetReal“招募新血运动，以吸引Y世代在大马友邦保险建立他们的事业，配合我们的品牌定位运动———“真生活、真伙伴”（The RealLifeCompany），反映我们要成为大马无可争议头号寿险公司的目标，并更着重于为客户们带来更为个人化及讲求关系的服务体验，以迎合他们人生不同阶段的真正生活需求。
两家保险公司———大马友邦保险与ING保险的业务整合，给我们最好的机会来改变我们的经营方式及和客户互动的方式。我们正在公司内部进行全方位的转型计划，这将加强我们的分销能力，从而让我们可推出更为锁定特定市场的各类产品，并为客户带来更好的体验。
多元化分销网络
问：毫无疑问的，对任何寿险公司而言，代理团队是关键的其中一环。请您总结一下，大马友邦保险的主要竞争优势包括哪些？
答：我认为，我们多元化的分销网络，是其中一个与众不同的主要优势。通过为数将近1万7000人的寿险策划师，我们拥有全马最大的代理团队。
我们和大众银行在银行保险方面的策略联盟，则让我们可通过这家国内主要银行之一的全马庞大分行网络，行销我们的各种产品。
在企业解决方案方面，我们有直属公司的销售团队及经纪商，负责行销迎合跨国企业、本地机构及广大中小企业需求的雇员福利计划（Employee Benefits）。
推出互动销售服务设备
去年，我们推出改变业界作业生态的互动销售服务设备（Interactive Point-of-sale）商业应用系统。这为我们的代理团队提供很大的便利，让他们可随时随地进行他们的业务。
这项以i-Pad为基础的系统，也让我们的客户拥有更好的投保体验，因为他们可在完全无纸张作业的情况下购买保单，而且也可通过客户与代理员一次过的见面约谈完成投保，缩短客户的等待时间。
我们的另一项独到之处，在于取决于客户有意投保的是哪类型产品，他们可选择决定如何、何时及在何地与大马友邦保险及其各类中介人，即寿险策划师、银行理财执行员、公司直属企业销售团队及经纪商取得联系。
锁定Y世代潜在客户群
问：请问大马友邦保险的未来计划？
答：我们的优先事项，一直都是确保我们的客户可通过一系列迎合他们人生不同阶段需求的优质财务保障产品，获得我们更好的服务。
Y世代是我们未来的客户群，因此，我们高度重视在这个年龄层客户群中建立一个强大的品牌形象，攫取这个庞大的潜在客户群。
我们目前也专注于招收年轻一代的生活规划员，他们可轻易的打入年轻一代客户群市场，并提供这些客户群希望获得的投保体验。
这包括让我们的寿险策划师拥有领先业界的行销科技，好让他们可与年轻客户群所熟悉的方式建立联系。
我们也持续不断的简化作业程序，并加强各项系统与提高科技能力，为客户带来更多的便利。
教育消费者风险管理
问：政府希望通过经济转型执行方案，到了2020年，国人投保率将可达到75%。以目前43%的投保率看来，我国可如期达到这个目标吗？
答：大马仍是一个很年轻的国家，而目前许多国人仍不了解保险及财务规划的概念及其重要性。
如上述所言，我认为，在建立消费者觉醒方面，我们还需做的更多。我们必须教育消费者他们所面对的各种风险，以及市场上的各类保险产品，以协助他们管理有关风险。
政府也必须继续其各项努力，协助保险业教育公众及促进财务规划的重要性。
需要专业咨询
消费者也必须接受保险及财务规划是一种金融服务，他们需要专业的咨询，以协助他们获取最符合他们需求的财务计划。
保险代理员扮演关键的角色，因为他们直接与消费者接触，因此他们必须持续的提升技能与知识，并以最高的专业精神执业，以建立客户对他们的信任与忠诚度。
保险公司必须了解消费者的需求，并有能力提供可恰当符合他们人生不同阶段需求的产品与服务。
若能做到以上各个主要点，我们有很大的机会可以达到许多先进国拥有的市场成熟度，从而达成2020年的75%投保率目标。
引导消费者了解保险种类
问：回教裁决理事会（FATWA）早前建议，大马回教徒不应购买适于非回教徒的保单。请问针对这点，您有何看法？
答：我认为，每个人都有本身的选择及自由，决定如何保障本身及家人。
作为保险业者，我们应专注于寻求教育市场有关市面上保险种类及选择的途径，以便他们可更了解符合回教教义的保险（回教保险）及传统人寿保险（非回教保险），以及这些不同的保险产品，如何协助他们迎合其保障与财务安全需求。
这是很重要的，以便消费者在作出任何投保决定之前，获得恰当的引导。
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爸妈，我准备好了，储蓄教育基金要趁早你们呢？
我认识一个来自小镇的小康之家，夫妇俩溺爱他们的5名孩子。该名丈夫是二手承包商，太太则是家庭主妇，但平时有做些蛋糕与售卖糕点，帮补家用。
夫妇俩都很认真看待孩子们的教育，要求甚严，其中老公更花费许多时间载送孩子上下课及补习，并经常提醒孩子们，教育的重要性。
当他们的长女（A小姐）上了中六，并考获优秀成绩而进入拉曼大学就读时，全家人简直是开心透顶。长女接受了拉曼大学学位的献议，并申请高等教育基金贷款以入读该大学。
然而，在高教基金贷款获准之前，她必须先支付一笔报名费及学费。夫妇俩无法拿出这笔钱，因此她一再拖延付费，直到拉曼大学多次发出付费提醒通知书，令她万念俱灰，最终决定放弃这个学位。她反而执起了教鞭，当起幼儿园老师。
今年，轮到她最小的妹妹上中六了，而且小妹的成绩向来比她还好。
老幺能否如愿进入大学深造，完成大专教育？还是，她也可能步上大姐的后尘？我希望不会如此。
那么，你是否有PLAN B？
我看过一些父母，把还穿着尿布、嗷嗷待哺的孩子送到幼儿园学习英语、数学和华语等。但一些父母则对孩子的教育基金采取拖字诀。
更甚的是，一些父母甚至完全忽略了为孩子准备一笔教育基金的需要。
背后的原因，大多与目前的日常生活开销过高、孩子学前教育费用等，导致他们没有多余的钱为孩子准备日后高等教育费用所需。
一些父母甚至相信，只要他们从小就好好的栽培孩子，孩子就将可取得好成绩，并顺利获取奖学金。最糟情况下，他们可考虑为孩子申请高等教育基金，协助孩子完成深造的梦想。
A计划落空是否有B计划
其实这并没有错，只要他们的计划于未来能够实现。我称这项计划为A计划（PLAN A）。我想提出的疑问是，万一A计划无法成事，您是否有B计划（Plan B）？
目前在大马，大部分的孩子打从2岁开始即接受学前教育。当今的孩子们都很聪明，竞争力也提高了。即使考获的成绩只相差0.1点，也足以影响在班上考获名次的排名。同样的，当他们准备进入大学深造时，也会面对激烈的竞争。
比方说，您的孩子希望将来成为一名医生或律师，她向来的成绩都很好，但也许有其他人的成绩“稍微”比她出色，结果她无法挤入本地大学修读医药或法律课程。
那么身为父母，您为孩子准备的B计划是什么？退而求其次，在本地私立学院修读有关课程？您孩子获得的高教基金贷款，是否足以应付整个课程的学费？还是，您打算送孩子到国外留学？她是否可顺利获得奖学金？
父母担心女儿自杀
多年前，我曾亲身了解以下这件事：一名年轻的女孩曾是校内顶尖学生，她毕业于一家私立学校后，打算负笈海外深造，但其父亲却没有足够的资金完成她这个愿望。
她了解父亲的苦衷，因此唯有妥协。她希望到接受海外一家著名学院提供的一项特别课程，但其父亲则基于学费太高而大力反对。她非常不悦，并把自己反锁在房内多天和拒绝进食。
父亲恫言与祖母断绝关系
对于女儿绝食的情况，其父母非常忧虑，担心她会做傻事，因此向祖母求助。不过，祖母不领情，并对孙女的行为非常不满，认为这名孙女并不懂得为父母着想。
这名祖母认为：“我有这么多名孙女，我该如何帮她？如果我帮她（资助其学费），那么其他孙子又如何？我有多少钱来帮助所有的孙子？更何况我是退休人士，哪来这么多钱？”
结果，这名祖母拒绝资助她学费，帮助她完成其深造的梦想。其父母感到非常失望，甚至向祖母恫言，要和她断绝母子关系！最终，祖母和婶婶们合资，资助她完成大学教育。
月存100教育基金
身为父母者，看了以上真实的案例，请别再拖延为您孩子准备他们的教育基金！您拖延的越久，将必须付出更大的代价，因为您将需要储备更多的资金来完成孩子的大专教育。
您只需通过保险或单位信托，以每个月区区100令吉的资金作为开始，长期下去，至少在未获得高教基金贷款之前，足以提供孩子的报名费及学费（针对A小姐的个案）。
一旦您的财务状况改善，您可以逐步增加每个月为孩子准备的教育基金储蓄或投资。
以下是一个简单的范例，示范两个不同的家庭，在不同的阶段开始准备教育基金（年回酬率同为9%），所得到的总回酬额：
越早储蓄回酬越高
A家庭在孩子未满一岁时就开始为他准备日后的教育基金。经过一年的储蓄后，他们累积了1200令吉资本，并取得9%或108令吉回酬，连本带利总额为1308令吉。
他们以这样的方式持续储蓄了10年，结果就合共储蓄了1万2000令吉，并让这笔钱连本带利的继续滚转，直到孩子届满22岁（当孩子完成学业）。
到了孩子18岁时，这笔钱已累积为3万9596令吉91仙。
同时，B家庭则在孩子6岁时才开始为这名孩子准备教育基金，比A家庭迟了5年。经过一年的储蓄后，他们累积的储蓄额为1200令吉，并同样取得9%或108令吉的回酬，因此连本带利同样为1308令吉。
他们以这样的方式继续储蓄17年，总共累积了2万400令吉，并同样让这笔钱继续滚转，直到孩子22岁（当孩子完成学业）。
到了孩子18岁时，这笔钱累积为3万23令吉03仙。
从以上A家庭及B家庭储蓄个案的例子，明显得到的一个结论就是，您越早准备您孩子的教育基金，那么您须储蓄的总额将会越少，而取得的回酬却越高。
4大要素决定投资工具
请参考表二简单的对照。
从财务规划的角度而言，教育基金可通过保险、单位信托或岸外投资联结基金来累积。
您要通过哪一类投资工具来准备孩子的教育基金，取决于4大要素：孩子的年龄、计划到哪个国家深造、投资总额及最低投资时限。
以下让我们来探讨各种不同工具的优缺点：保险：保险的好处当然就是保障。为了确保为孩子投保的父亲或母亲，在孩子未成年之前发生不测，即不幸身亡、罹患严重疾病或终身及永久失去工作能力的情况下，孩子的教育基金可不受影响，获得持续，投保人（父亲或母亲）可在保单中添加一个“豁免保费”的附加条款（Rider）。
不过，通过保险来准备教育基金的坏处是回酬较低（我是以收入型保单作为例子，这是最常见的教育用途保单，虽然市面上还有许多其他的保单可供教育基金选择）。
同时，必须强调的是，我是以单位信托及岸外投资联结产品来做比较，并以成本平均法（Dollar Cost Averaging，即每个月固定数额例常储蓄）来计算和比较。
同时选用数种投资工具
表三纯粹作为一个参考。身为财务规划师，我们会通过一个事实搜寻（Fact Finding）的方式，来鉴定我们的客户最适合用哪一种投资工具为孩子累积教育基金。某些时候，基于某些特别原因，我们会建议客户同时选用2至3种投资工具来准备孩子的教育基金。
总的来说，为人父母者，不该觉得为孩子准备一笔教育基金是一分苦差，甚至“要了他们的命”。
如我提出的上述例子，只要每个月区区100令吉，您就可为孩子创造一笔可观的教育基金。假如您认为目前无法每个月为孩子储蓄100令吉，那么，何时才有能力开始这么做？当您认为财务状况许可，可以为孩子准备教育基金时，若要取得上述3万9596令吉91仙的累积教育基金，您每个月须投入的储蓄额肯定超过100令吉，除非您可找到一个可取得更高回酬的投资工具。
【作者简介】
张月兰为Axcelink Wealth Advisory Sdn.Bhd（宏升独立理财）的联合创办人兼执行董事。
她同时拥有多项理财专业认证，包括特许财务规划师（CFP）及注册财务规划师（RFP）、注册财务规划师特许讲师、国家银行认证独立财务咨询代表及证券监督委员会认证投资咨询（财务规划活动）代表。
她在金融服务业有20年的丰富经验。她为客户提供专业的保单分析和审查服务，尤其对大马医药保险有更全面和透彻的了解。
她也不断为公众、大学、上市公司、投资俱乐部、协会和读者提供与财务规划相关的讲座，以建立公众对财务规划重要性的认识。
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