谈起保险业，总是离不开保险公司、保险代理员及保客这三个角色。
保险公司需要保险代理员销售保单，保险代理员扮演着为保客服务的角色，但大家终归注重保客的想法及听取他们的心声，因为没有保客，其他两者就失去了生存的空间。
这一期，本报特别采访5位不同年龄层的消费者，了解他们对保险业及保险代理员的看法，再找资深保险从业员解读他们的心态，以及提出忠告。
当今资讯爆炸的年代，加上教育普及化、当局与保险业界的各项努力，当今的消费者和投保人，与上世纪60至70年代，甚至80至90年代的情况早已不可同日与语。
在60-70年代，提起保险，消费者一般上不是所知不多，就是普遍抱持负面的心态，甚至有听过保险代理员上门找潜在或准客户兜售保险时，被人以扫把赶走的事迹。
但21世纪的今天，谈及保险，消费者一般上都愿意倾听代理员提出的建议，然后再听听其他代理员的意见，货比三家，再作出是否购买、买哪一类保险、向哪家公司或哪一位代理员投保的决定。
虽然如此，若归纳起来，对于保险、保险公司或保险从业员，消费者或保客们普遍在决定是否投保之前，相信还是会作出考量。
针对上述种种问题，本报走访了多名不同年龄层，有着不同成长背景的消费者/保客，且看他们怎么说？
【投保前的考量】
1.对保险有什么看法？
2.如何看待保险业和保险代理员？
3.认为保险代理的服务包含哪些？
4.怎样的保险代理员才是合格、优秀的？
5.如果代理员离职，会接受另一个人来服务吗？
6.当今的保险代理员，普遍做得好的服务有哪些方面？
7.当今的保险代理员，做不好或有待改善的，又有哪些方面？
8.跟以往，尤其是80年代以前的前辈比较，当今的保险从业员有何不同？
9.如果要加保，会优先考虑平日原有的代理？身边从事保险的亲戚或朋友？还是跟银行买？
张家豪，20岁：投保像赌博
我目前没有购买保险，主要是家里负担不起。
小学和中学时是有买那种学校的学生配套（集体保险），毕业以后就没有了。
对我来说，保险就是对身边的人买一个保障，万一自己有不幸，可以将财务冲击减到最低，但换个角度来看，我是觉得有点像赌博。
这个是我朋友跟我说的笑话，但我觉得有点道理———我们买保险时，就是在赌自己会出事情，而保险公司就在赌我们不会出事情。
所以我们说在买保险时，就已经把自己一部分的生命放下去了。
针对第三个问题，我觉得他们（保险从业员）是在卖一个信心给人吧！
卖保险属善事
“我买了保险，就算出事，家人的生活仍有所保障。”买保险的人不是都有这种感觉吗？保险代理员有点像直销，但比直销正当许多。
我个人的感觉是，保险也是一份工作，而且某程度上，算是在做善事。
详细地跟客户讲解保险内容的所有细节，诚实地告诉客户比较灰色的地带需要注意些什么。客户出事后，尽最大努力帮助客户获得最多的保险金。
针对第四个问题，我认为，责任感是最重要的，在公司利益和客户利益之间取得平衡点，就是有些比较灰色的赔偿条款，视情况而行事。
举例，并不是所有客户都有高学历，看得懂所有保险条款，这个时候代理的角色尤其重要，如果代理为了公司的利益有意隐瞒某些能获得赔款的事项，或者利用合约的灰色地带拒绝赔款给客户，这样就是失去平衡了……虽然说保险是一门生意，但是客户求助都是在有困难的时候，所以这事业也需包含人性；否则跟奸商一样。
资深代理懂人情世故
谈到第五至第七个问题，我个人可以接受换代理员，但会先了解新代理员在这行的口碑。
谈到当今的代理员，我觉得老一辈的人比较懂人情世故，比较能和客户交心。现在的人都比较利益当先，工作就是工作，客户就是客户，没有感情。
机制没有大问题，比较有问题是在客户和代理之间的关系。如果要改善，是整个大环境的事情吧，因为不是一个行业的人员变得冷漠，而是整个社会开始冷漠，只是保险业更注重于信任和责任，所以人际关系相对来说会更重要。
不过，如果要加保，我还是会选择跟代理买，但会先询问身边有买保险的朋友意见。
我对保险代理员的期许是，能够更加清楚保险业的意义，而不只是以上班族的心态来对待这份工作，因为你的客户会主动找你，绝对是需要你帮忙的时候，而不是他想一次过还清保险费。
张毓，42岁：年长代理较亲切
1）以前不大了解保险。我认识的保险就是人寿险，例如发生意外时可索赔（个人意外保险），医疗保险就是住院（医药卡）或患上严重疾病（36种严重疾病保单）就可以索赔。
2）其实很多消费者是很害怕保险的，因为感觉上保险就是要人家一直出钱（消费），但又好像看不到利益似的。保险代理员是一个很自由的行业，他们必须很会说话。
3，4）我认为合格的保险代理员就是要懂得解释保单条款。如果他要销售我一份保单，就要懂得向我解释。我知道以前保险代理员会去向客户收取保费，现在很多人都是透过银行转账的。其实如果把保费交给保险代理员，可以证明他还“存在”的，因为要是没有联络，出事的时候不知道该往哪里找？
5）我可以接受另外一位代理员来接手，只要他明白我的需求和计划。
更新产品最新消息
6、7）我觉得保险代理员做得好的服务就是他们会联络保客，然后更新产品的最新消息。我有个朋友有这样的经历，他的代理员在他还没签购保单前都表现特别殷勤，可是买了以后要求他来处理，对方就一直说不得空。我觉得这是一些保险代理员需要改善的地方。
8）年长的保险代理员比较有亲切感，因为偶尔他们有聚会会邀请客户参与，相反的年轻保险代理员一般都是透过电话、电邮联络，很少见面，感觉就比较冷漠一些。
9）我还是会找回代理员，假设我的代理员离职，我还是会寻找新代理员，总之就是要透过代理员这个管道。
陈佩芬，25岁：依保客需求卖保险
我认为，保险是一种专业，今天保险成为人们生活中的重要需求，并且可保障人们的未来。大部分保险代理员是兼职的，很多人把它视为赚取更多收入的行业，所以他们提供的服务基本上是为了自己的利益（赚取佣金），而不是消费者需要的。
保险业是一门专业，但仍有许多保险代理员不专业。我认为，保险代理的服务，应包含宣传保险产品及提供财务咨询。
针对第四个问题，我认为，保险从业员必须依据客户的需求，建议合适的保险产品或服务，而不是可以赚取多少佣金、提供售后服务、在销售后若客户提出问题必须回复、跟进保客的状态如邮寄账单给购买者，让他们知道保单的最新状态。
针对第五至第九个问题，我的答复是：5）是的，我可以接受。6）我不清楚。7）售后服务。8）不清楚。9）平日原有的代理。
黄巧惠，37岁：需要用时方恨少
1）对于保险，我的看法是平时是一种浪费钱的消费，但“保险需要用时方恨少”。
2）保险算是很好赚的行业，至少我认识的成功保险代理员都成了百万富翁。
3）关于保险代理员的服务，一般我知道的就是跟客户收保费，我的代理算是比较贴心，我生日时，她会寄一张卡片给我。
4）一名好的代理员，应可立刻处理客户的问题，即使不能立刻解决，也要让客户知道，处理的方法。比如我进院动手术，我的代理有告诉我要保留所有收据，结账时要怎样做，当然，她还有来探病。
5）我很怕麻烦，要是我的代理离职，就换一位代理。所以，最好不要找那些没有什么热诚，做几个月就放弃的人买保险。
6）我觉得一位好的代理，跟客户最终会变成朋友。因为，保险一买，就是要付几十年。
7）当今的保险代理最不好的地方是你找他帮忙处理索赔，他却没有处理好。还有，买之前没有解释清楚，到事情（意外）发生了，他才说，“这样，这种情形不受保！”
8.这个我无从回答，我的代理一毕业就加入保险业，现在是组经理，从没放弃这个事业，而且还不断开拓新市场。新人我真的没有接触过，不便评论。
9）加保当然第一时间通知我的代理啦，还去找别人？我很怕麻烦的。
蔡亿信，50余岁：代理员诚信最重要
1）要看你买哪一种保险？保险要买自己最需要的，而且一买就是要给10年、20年，如果突然失业，失去经济能力，是没有办法供的。
我认为储蓄保险可有可无。我买了医药卡10多年，在这之前我曾购买储蓄保险，可是后来因为失业没办法缴付，转为比较重要的医药卡。
2）保险代理员最重要是要诚实，不要有所隐瞒条款的事项。我觉得很多时候问题不在保险公司，而是保险代理员。
4）我们这个年龄都是透过朋友介绍保险代理员。
5）我可以接受，但现在来讲，我们都是自己转账缴付保费，只是保险代理员的好处就是有事情发生，他们可以帮忙处理。
6、7）我还是觉得是诚信。我有个阿姨买了保险很多年，直到出事的时候要索赔时，才发现他的保单在保险公司的记录中早就断保很多年，但多年来他一直都把保费交给保险代理员。
还有，一些保险代理员走法律漏洞，对保单的一些条款有所隐瞒。很多时候你把钱投放下去后，才发现不是你以为的那一回事，但已经太迟了！
8）我觉得年轻的保险代理员可能经验不够，我觉得年长的保险代理员“比较不会骗人”。
9）我还是选择代理员，尤其是朋友介绍的。
针对访问，我们总结：
1.普遍上，无论是任何一个年龄层的消费者/保客，都认为保险代理员的售后服务很重要。
2.无论是任何一个年龄层，他们就算可以透过银行转账，但还是期许有个保险代理员服务。
3.大部分保客都可以接受在他们的代理员离职后接受新的代理员，唯独他们要求该保险代理员有口碑及了解他们的计划。
4.年轻的朋友（20及25岁）的朋友对保险的见解，不再像年长一代的纯粹停留在产品。
许朝荣：见面三分情
人们仍需代理服务
针对5名受访者对保险、保险代理员的上述见解，全国寿险代理及顾问公会（NAMLIFA）第一副会长许朝荣分析：“每个人都期许自己有位保险代理员服务。比如有很多人在购买保险的几个月后，就忘了自己的保单内容。
他们需要保险代理员一直提供建议。”
纵然在这个时代，人们可透过网络购买保险，但根据上述结果分析，我们还是发现无论是任何年龄阶层，他们还是希望可以有保险代理员在旁。
许朝荣说：“这和华人的文化有关，大家都认为‘见面三分情’，仿佛见面了才是实在的。”他也说明，不管在多么先进的国家，人们都需要保险代理员的服务。
他也说，消费者认为年轻代理员比较轻浮及没有经验是属于错觉，比较先入为主的印象。他认为年龄不是最重要的，最重要的是保险代理员做到他们所承诺的。
张可欣：用心经营事业 消费者注重售后服务
根据分析总结，某保险公司组织经理张可欣说：“对，现在的消费者选择的不再纯粹是产品，更注重的是选择一位称职和值得信任的保险代理员，为他们提供理想的售后服务。
“目前社会上，消费者最注重的是医药和严重疾病保障。在紧急时刻，这些疾病或医药索偿是很繁杂及耗时的。专业的代理员能简化这冗长的索偿过程，让顾客可以无忧的解决财政上的困难。这是保险代理员最重要的使命。”
保客希望常见代理
她也表示，许多顾客都希望可以和保险代理员保持一定的联系。我们都定期安排与顾客会面，至少每三个月或半年一次，为顾客提供市场上最新的资讯。每年与顾客做一次研讨，重新审视所规划的保障，根据个人的财务成长及责任，做出适当的调整与提升。
张可欣认为，人们普遍对年轻的保险代理员没信心，或许因为现在有一些年轻的新代理员，都以兼职的方式从事这行业，大家深怕他们无法在这行业立足或持久经营下去，而相对的老一辈的代理员都拥有多年经验，不容易离开这行业，于是给人更加稳重及值得信任的感觉。
“但事实上，现在许多年轻保险代理员都拥有高等教育学术资格，并持续进修以获取更多专业的财务理财证书，如注册财务规划师（Registered Financial Planner）。我们都以全职的专业态度经营这份事业，为客户提供全方位的财务规划，深得客户们的信任。”
至于客户期许有口碑的保险代理员服务，张可欣的看法是：“有没有口碑是其次，更重要的是顾客都希望新保险代理员是真正用心经营这事业，能够了解顾客现有的状况及计划，时时站在客户立场与感受出发。”
更注重销售概念
她也说：“以前年长一代的保险代理员都是销售产品。现今我们更注重的是销售概念，让顾客明白产品背后崇高的意义才是最重要的。”
因此，我们会根据每一位客户不同的年龄与需求，打造适合的规划。许多年轻的一代也因此而更容易明白且认同保险规划的重要性。多年前顾客的保单或许只有区区几页内容，而随着现在保险行业的透明化制度，顾客可以在详细的保单文件里对所有条文都一目了然，从而作出明智的规划。
最后，她做了以下总结：“保险公司，保险代理员与保客在各方面都期望得到互惠互利的平衡。因此大家都必须站在对方的角色，思考各方面的需求，以达到双赢的局面。保险公司与代理员组织都积极以一系列培训栽培专业且有诚信的保险代理员，毕竟，这个行业所销售的是一份服务人群的精神。”
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保客眼中的代理
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让新兵加盟无顾之忧 保险公司抛底薪招代理
外界经常认为，保险代理员每销售一份保单就可赚取丰厚佣金，而且所得佣金，足以让他们过上优质生活。
但，那只是上了轨道的保险代理员生活写照。
刚刚入行的保险代理经常面对收入不稳定的情况。
未来每日三餐的着落、应付生活中各种开销费用，全押注在今日这份保单是否销售成功，他们所面对的压力非比寻常。
这也是为何很多保险代理员选择从兼职开始入行。
对于很多有兴趣加入保险业的人士而言，收入不稳定永远是最重要的考量，更有人因此却步于这个行业，使到保险公司或保险代理社在招募新血时面对问题。
为了让新人毫无后顾之忧地加入保险业，部分保险代理社在过去已实施各种配套，或以奖励或赠送名车、电脑等商品方式招募新人，为他们大派入行的定心丸。
然而，基于保险代理社的财力有限，而且必须承担保险代理员随时离开行业，培训了却失去人才的风险，几乎是很少代理社愿意提供这类配套或奖赏的招募方式。
底薪相等于定心丸？
年10月份，马来西亚友邦保险集团（AIA）宣布收购马来西亚ING保险公司业务以后，大马保险界自此重新大洗牌，该公司也在完成收购大马ING保险后，成为大马规模最大的人寿保险公司。
今年3月18日，友邦保险集团实施“特别人才搜寻”（Special Talents Search,STS）配套，让有意加入保险界的新人，可在创造保险事业的首年，获得稳定收入。
须特定期限符条件
参与这项为期一年配套的新入行保险代理员，首先必须先通过保险公司/代理社的面试和考试，被录取后，须在特定期限内，符合特定条件。
换句话说，这项特为招募保险业新血而设的配套，只在保险新兵入行的首年提供为期12个月的底薪，第二年开始即恢复一般寿险代理员的分佣制度。
这项配套以3个月为一季计算，即在3个月内，参与配套者必须做到合共1万5000令吉常年化新保费（Annualised New Premium）的业绩。
首先，这些保险新兵需在入行首年，首个季度内的首两个月，每个月个别成交常年化新保费为5000令吉的新保单，而且第一个月及第二个月成交的新保单，必须个别在该月份内生效。（详情参阅下表）。
只要做到这些先决条件，那么在第二及第三个月，该名新加盟代理员将个别享有3000令吉的月薪。
每季达标享底薪抽佣
此外，由于在这个配套下，新加盟代理员只要符合特定的先决条件，就可在一年内，每月获得3000令吉底薪，因此他所成交的首4万令吉常年化新保费，将不得另外享有抽佣。
如果保险代理员可在首个月就达到4万令吉常年化新保费的目标，以及接下来，符合每个季度的特定常年化新保费目标与成交保单宗数目标，就可享有每个月3000令吉的底薪，另加抽佣。
连续两月不达标取消资格
在“特别人才搜寻”配套下，如果保险代理员可连续几个季节达标，那么他们可持续享有3000令吉，唯保单保费的目标会越来越高。
假设新加盟保险代理员在加入该公司首年的任何季度内，连续两个月没有达标，那么他/她将自动转为普通的保险代理员，即与现有的其他代理员一样，纯粹从业绩中分佣，而不再享有3000令吉的月薪。
必须留意的是，此项底薪配套只适用于首次加入该公司的新代理员，任何曾被该公司除名的代理员，将不符合资格。
此外，每名新加盟代理员只有一次机会可参与此配套，假设他们无法达标，那么将不再获得第二个机会。
高科技革新代理作业
除了“特别人才搜寻“配套，该公司也提供IPAD配套，在增强招募新人的吸引力之余，也革新旗下现有代理员的作业模式，跟上高科技时代的需求。
传统上，保险代理员是携带实实在在、“白纸黑字”的投保建议书（Proposal Form）及其他所需文件，让客户签购保单，但合并后的友邦保险采纳IPAD电子化代理员作业程序的同时，也鼓励参与“特别人才搜寻”配套的新加盟代理员，同时参与IPAD配套计划。
对于参与配套的保险代理员，他们首先将获得一台价值2200令吉的IPAD。
保险代理员必须在每个月成交2份保单，以3个月（一季）计算，总共需要完成6份保单，不计保额大小。（详情参阅下表）
不达标扣佣缴付IPAD
在IPAD配套下，保险代理员的每份保单必须透过该公司的系统IPOS成交。
如果一位保险代理员可以在12个月内，即四季都达标，那么那台IPAD将自动属于他们的；相反的，如果他们没有办法达到所设下的目标，就必须通过每个季度从佣金回扣550令吉的方式，偿还IPAD总额2200令吉的费用。要是该位新保险代理员没有缴付，那么成为担保人的经理必须负起责任。
值得一提的是，友邦保险相信也是全马首家通过IPOS电子化系统，实行代理员作业程序全盘电子化的保险公司。
在IPOS系统下，代理员除了可通过网上保安工作非常严密的该系统呈交客户投保建议书，也可同时下载客户资料搜寻（Customer Facts Find）、保单保费估价表（Quotation）等文件，甚至做到让保客直接在IPAD的电子化投保建议书上签名。
除了底薪及IPAD配套，参与“特别人才搜寻”的新晋代理员，只有业绩符合特定目标，也可入选该公司开放予所有合格代理员的海外旅游奖。
市场上其他类似配套
除了友邦保险集团，市场上是否有其他保险公司提供类似的配套，以达到招募新人的效果？
答案是有的，只是并没有非常积极地推动。
A保险公司：
大约7、8年前，A保险公司也有类似的配套，但他们不是发底薪，而是把它称之为预付佣金（Advanced Commission）。
不同的配套，将可获得不同数额的预付佣金。
此配套以3个月计算，假设保险代理员在某个月份达到目标数额的保单，那么他们将可获得配套下所获得的预付佣金数额。
保险公司会规定配套参与者需要拨打多少通电话和成交多少保费的保单。
要参与此配套者的条件必须是成为一名全职保险代理员，而如果他们在参与配套后无法达标，三个月后将自动被取消资格，而且再也不能参与此配套。
B保险公司：
保险公司在很多年前，也有提供底薪的制度。他们尤其以学院生为作为招募对象。
加入保险公司后，新人可获得大约1,500令吉的底薪，要是保险代理员在同时间达到业绩目标的话，也可同时获得佣金。
瑟都卡鲁班：落实75%人口投保 奖励招募新人是好事
究竟这种招募方式对保险业将带来怎么样的影响？它是一种正面的发展，还是负面恶果的开始？
各家公司为了招募新血（当然，终极目标是为了刺激公司业绩及业界排名），采取这类提供月薪的配套，会否造成滥竽充数，代理员素质与水准参差不齐的问题？
马来西亚全国寿险暨顾问公会（NAMLIFA）会长瑟都卡鲁班说：“我认为这是好事。长久以来，政府设定了一个目标，即确保在2020年我国将有75%人口是受保的，目前我国只有45%人口是受保的，即投报率只有45%。
如今算起来，我们还剩下7年的时间，因此这个行业需要更多人的加入来达成这个目标。”
另外，他表示，保险公司透过奖掖（incentive）的方式来招募新人是不错的。
众所周知，从以前到现在，很多父母把孩子送到学府，从来不会是希望他们成为一个保险人，而是医生、律师等高薪专业。
保险代理员的收入不稳定，经常成为父母阻止孩子入行的原因。假设保险公司愿意提供底薪或一份稳定收入，将有助于招募新人的过程。
询及透过以上方式招募新人入行，是否会导致保险代理员的素质参差不齐，影响保险业整体的发展？
瑟都卡鲁班说：“这有赖于保险公司给予的培训。无论保险代理员是透过什么方式入行，保险公司如何培训保险代理员是很重要的。”
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回教教育保单 投保有道
上星期，我们通过整理国家银行的保险资料（Insurance Info）网站有关教育保单的简介，与大家分享有关教育保单的点点滴滴。
今期，再和大家谈谈华裔读者一般比较陌生的回教教育保单（Child Education Takaful Plan），看看这类保单与传统上非回教徒投保的教育保单有何不同？
本文提供您一项介绍性质的指南，让您了解回教教育保单。
这里所提供的资料是基本概论，因为不同保险公司所提供的回教教育保单（CETP）会有所不同。
不过，这里提供的资料让您有基本概念，知道如何向您的回教保险公司提供正确问题，了解它们提供的答案，以及在投保回教教育保单前，作出正确选择。
回教教育保单是一项同时提供保障及长期储蓄，以应付您孩子高等教育经费的一项保险计划。
在此保单计划下，万一您发生受保于此保单的任何不测时，您的孩子可获得财务上的保障。
同时，您的孩子也将享有长期储蓄利益（或称为教育基金）。
若您为您的孩子购买回教教育保单，每年将可在个人所得税医药与教育保单税务减免项目中，享有最高3000令吉税务减免额。
涉及2主要概念
回教教育保单一般上涉及两大主要概念。
第一个概念是，您为孩子回教保单所支付的保费，将被拨入两个不同的回教基金。在此概念下，您签署了一项合约（在回教保险概念中称为agad），让您投保的回教保险公司，把您部分的保费进行投资，并把投资所得放入一个成为参与者户头（Participants Account，简称PA）的户头。
其余部分的保费，则拨入一个成为参与者特别户头（Participants ’ Special Account，简称PSA）的户头，用来作为共同保险用途（Participative Contribution，回教保险概念中称为tabarru），一旦其中一名参与这项回教教育保单的投保人发生死亡或终身残废，这项基金就会理赔，达到互相帮助的责任。
参与者户头所取得的盈利，将由您的孩子与所投保的回教保险提供者，根据一项双方事先同意的比例分享。
第二个概念下，您为孩子投保回教教育保单的保费，将完全拨入一个基金。在这情况下，和第一个概念完全不同的是，您所有的保费将由有关回教保险业者作出投资，投资本金与所得回酬将拨入参与者特别户头。
若在保单满期时，您的孩子仍健在，他将可获得该保单计划下的保障（在回教教义下称为hibah），以及分享该基金的净盈余。
回教教育保单的保障种类
普通回教教育保单（Ordinary Child Education Takaful）
您和您的孩子，将接获由于死亡或终身残废，保险公司所理赔的财务利益，以及长期储蓄（教育基金），还有索赔、保单满期或提前退保后，获得分配的投资盈利。
投资联接回教教育保单（Investment-linked Child Education Takaful）
除了一般的回教保险保障之外，您所支付保费的其中一部分，将用以购买投资单位，例如股票基金单位或存放在固定收入证券。除了包含死亡与终身残废利益的一般回教保险保障，所投资的基金单位，将在索赔、保单满期或提前退保后脱售。
您也可选择为您及您的孩子，投保一项全家回教保险附加条款（Family Takaful rider）。这项附条或附加保单利益（Rider）提供个人意外与残障、住院利益、殡葬费用及严重疾病的保障。
基本保障利益
回教教育保单将在以下情况下，理赔上述基本保障利益：一旦保单满期，而您的孩子仍健在，所有回教教育保单支付的利益，包括保单的基本保障（在回教教义的hibah概念下支付），另加您在基金累积盈余下的盈利分配额。
如果您投保的是投资联接回教教育保单，那么，您的孩子除了获得保单基本保障，也将接获保单投资单位总值。若该回教教育保单满期之前，您不幸逝世，您投保的回教保险公司将继续支付该回教教育保单的保费，直到保单满期为止。
在保单满期时，您的孩子将接获参与者户头下的累积款额、参与者特别户头的盈余，以及分享投资盈利（若有）。
不过，若您的所有保费都分配到参与者特别户头，那么，视乎您投保的是哪一类回教保险计划，上述利益或保障总额将直接支付予您孩子名下的一个户头，并由一名受委的信托人（Appointed Trustee）管理。
保单满期时，保险公司支付予您孩子的保单利益，将是在hibah概念下支付的利益，以及累积盈余分配额（若有）。
若您的孩子（回教教育保单下的参与者）早逝，视您为他投保的是哪一类回教保险，您身为保单持有人，将可领取保单下的保障总额（在回教教义hibah概念下分配），另加累积盈余的分配额；您或可选择退保，以获得退保利益；或您可委任您的其他孩子成为参与者。
主要条款
您必须了解回教教育保单里头所使用的用词，这是至关重要的。若您对保单内的各项用词含义存有任何疑问，请洽询您的代理员或其所属的回教保险提供者。
由于保单是一项有法律约束力的合约，当您进行索偿时，保单内所使用的用词含义将是关键。
其中一些重要用词包括：
保费（Contribution）
这是您在特定时限内缴付给回教保险提供者的一笔钱。您可选择每个月、每一季、每半年或每年支付一次保费。
宽限期（Grace period）
您将可在保费到期后的30天内，支付保费。若您错过了宽限期，即过了宽限期仍未缴付保费，那么，您未付的保费将从有关回教保单内的保单利益中扣除。
保单满期（Maturity period）
一般上，回教教育保单会在孩子年满18至22岁期间满期。
回教教育保单主要特点
●公开让所有年龄介于18至55岁的成年人（包括非回教徒）为其出生15至17天的孩子投保
●保单满期的选择有限
●若选择退保，不会自动丧失所有的保单利益
●有局部提款的伸缩性
●与回教保险提供者分享该公司取得的盈余
●提供长期的储蓄与投资
不受保范围（Exclusions）
●抵触法律
●挑衅引发袭击
●受毒品或酒精影响
●染上爱滋病
●企图自杀或自残（无论受保人是否神经正常）
●任何其他被回教法律禁止的事物
告知您的保单受益人（wasi）
●让您的保单受委人/受益人知悉，您有购买一份回教教育保单，并任命他/他们为保单受委人。过后，若保单又进行任何更改，以及您保单收藏之处，都必须让他/他们知晓。
●请将您的保单收藏在一个安全之处。此外，请将您保单的各项基本资料，即所投保的公司名称、保单种类、保单编号及受委人/受益人，各别收藏在不同的地方。
●请确保若您有更改受委人/受益人的住址，或其他任何更改，必须通知您所投保的保险公司。
购买回教教育保单须确保
●选择一项最适合您年龄阶段的保单
●了解您所投保的回教教育保单类别及您可享有的保险利益
●了解回教教育保单内阐明的主要条款。若您无法确定，请洽询您的代理员或回教保险公司，以了解有关条款的含义
不满理赔金额可投诉
若您不满意回教保险公司所作出的理赔金额，或您不满对方的解决方案，那么您首先须正式向有关保险公司投诉。
若您仍不满保险公司的决定，您可向金融调解局（Financial Mediation Bureau；FMB）或国家银行上诉。
您必须在回教保险公司针对您决定索偿之日算起的6个月内，向金融调解局上诉。金融调解局只能处理每宗回教教育保单金额不超过10万令吉的索偿上诉。至于不在金融调解局管辖的案件，您可转向国家银行反映。
当然，您也可选择直接把案件带上法庭。
欲了解如何索偿的详情，可参阅国家银行发行的“保险与回教保险基本面”手册，或浏览http://www.insuranceinfo.com.my网站。
如何索偿？
有关回教保险公司将视保单的条款，理赔保险利益予您/您的孩子/您的受委人或受益人。
索偿时，必须做到以下几点
●尽快通知您的回教保险公司
●欲索取保单满期的保险利益，必须呈交您孩子的回教教育保单
●若因受保人死亡而作出索偿，您的保单受委人/受益人必须提供以下文件：
a）死亡证书核证副本（certified copy）
b）死者的身分证复印本
c）您孩子正本的回教教育保单
d）证明索偿者与死者关系的文件
e）回教保险公司所要求的其他文件
回教教育保单的常见问题
为何我该购买一份回教教育保单？
参与这项保单，您的孩子可同时获得保障与财务利益，以融资未来的教育费所需资金。
谁有资格申请这项保单？
任何年龄介于18至55岁的成年人，不论信奉什么宗教，都可提出申请。
这类保单的保费，会否随着投保人/受保人年龄的增长而逐年提高？
不。您须缴付的保费，将在保单生效期内维持不变。
保单受保人可否换人？
回教教育保单不能在投保人的孩子之间转移拥有权，意即受保人不能转换成投保人的其他孩子。这是因为不同的参与者必须购买不同的保单。
我没有孩子，但我可否为我的侄女购买回教教育保单？
您的这项计划，其实是一种伟大的情操。然而，只有孩子的父母或合法的监护人，才可为有关孩子购买回教教育保单。
不过，您仍可在您侄女父母的合作下，为她购买一份回教教育保单，但前提是您必须放弃保单持有权，而是由侄女的父母成为保单持有人。
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霸级寿险 9·11云顶引爆
在一个组织或企业里，单凭一小部分人的努力无法促使企业蓬勃发展；同样的，在一个行业里，就算有再多精英，如果大家各自为政，将无法保证它可稳健迈向光明的未来。
试想看，假设在一个领域里的人们都自扫门前雪，谁也不愿意分享自己的成就心得，谁也不愿意为行业内的问题提出看法和解决方案，行业停止进步，那么身在里头的操作者还会有希望吗？
我们也经常看到或听说，两个经营同样生意的小贩若刚好为邻，肯定斗个你死我活，绝不可能大家坐在一起共谋进步。
但保险业就可做到这点，不同保险公司的代理员可以坐在一起喝茶吃饭，可以在同个场合分享心得。
身为保险人，就算业务在忙碌也需要与同行业者一起分享及讨论行业内的大小事件，以求进步。
马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）一年一度的霸级寿险及理财极峰大会（NAMLIFA Mega Convention）正扮演着一个提供保险人交流的平台。
每一年，公会将举办霸级寿险及理财极峰大会，将所有寿险代理员召集在一起，交流有关保险业的最新趋势，今年的大会落在2013年9月11日至13日，于云顶高原国际会展中心（GICC）盛大举行。
同时庆祝公会35岁
第35届霸级寿险及理财极峰大会筹委主席G.萨西达兰说：“今年的大会与往年不一样，因为它也同时在庆祝公会成立的第35周年志庆。”
G.沙斯达兰说，本届大会的主题是“转型迈向辉煌”（Transformation Towards Excellence）。放眼望去，目前整个国家所有组织正迈向转型的道路，与时并进的寿险业当然也不落人后。
他表示：“虽然目前市场上也有举办各种以单一语言为主如中文及淡米尔文的大会，但霸级寿险及理财极峰大会却是结合了中文、英文、淡米尔文及马来文的大会，因此人人都可从这个平台得到他想得到的资讯。”
知名残疾讲员助阵
本届大会的讲师阵容由本地及海外17至20名讲师所组成，海外讲师分别来自纽西兰、香港、印度、台湾、泰国及印尼等国家。
G.沙斯达兰表示，讲师阵容中来自纽西兰的东尼克利斯丹森及来自印度的伊兰郭皆为残疾人士，这两位国际知名激励讲员可谓大会的亮点。
马来西亚全国寿险代理暨顾问公会副会长罗启富表示，大会在筛选讲师人选前都会费尽心思。
“我们尽量选择邀请各行各业人士，不只是局限在保险业，偶尔谈健康、理财、家庭规划等课题。我们希望做到更多东西可以分享。”
此大会的赞助商为友邦保险集团、马苏黎世保险、Etiqa保险、丰隆保险、大东方保险、Uni Asia保险等公司。《南洋商报》为这项大会的指定宣传中文媒体。
G.沙斯达兰说：“我们期待有更多赞助商加入。”
论坛解剖行业新方向
关于大会的内容，G.萨西达兰表示主办单位将延续去年革新后的格式，将第一天列为“纯学习日”，唯大会将在午间开始。
另外，大会的第二天将举行第35届霸级寿险及理财极峰大会开幕仪式、总执行长论坛及傲凯奖论坛。
总执行长论坛将由马来西亚全国寿险代理暨顾问公会会长瑟都卡鲁班、马来西亚寿险公会（LIAM）会长及各赞助保险公司总执行长来讨论保险业的最新动态。另外，傲凯奖论坛则是由傲凯奖得主分享。
盼2千人出席盛会
罗启富认为，论坛是一个让保险业者了解保险业新方向的最佳方式，因为身在保险业，他们必须知道这些事情。
对于这次大会的期许，G.沙斯达兰说：“我们期望更多保险代理员参与盛会，把这大会视为回家团聚的盛会。”
大会的目标是希望有2000名参与者可出席这项盛会。
瑟都卡鲁班一再强调，在很久以前，不同公司的保险代理员根本不可能坐在一起喝咖啡聊天，但该公会改变了这个文化。
“我们很高兴在这35年成就了“ONE NAMLIFA”（一个NAMLIFA）。在最早期大家若要出席大会，最靠近的国家选择是澳洲，然后新加坡开始举办时，大家就转移阵地，直到最后马来西亚的保险界也开始举办属于自己的大会。”
罗启富补充：“由于今年是公会成立的35周年纪念，因此这是非常特别的一年。我们需要一个平台让保险代理员可以分享经验。
“NAMLIFA从来不分你我，不分种族，不分公司，当你来到NAMLIFA，你就是属于NAMLIFA家庭，这就是NAMLIFA之美。”
有兴趣出席大会者请于2013年7月31日前报名。
电话：03-92813167电邮：info@namlifa.org.my
讲师简介
东尼克利斯丹森（纽西兰）
●世界顶尖激励讲师●9岁时因一场火车意外而失去双腿
●拥有多重身份：成功商人、3本畅销书籍的作者、市长、世界救生联邦（World Surf Lifesaving Federation）合格救生员、世界级运动员、游泳健将及残障奥运会奖牌得主、认证水肺潜水员、跆拳道黑带2段、摩托车赛车冠军、Adept滑雪及首位纽西兰残障飞机师
●2002年，成功登上全世界第四高峰乞力马扎罗山
●2008年参与大盐湖博纳维利盐滩（Bonneville Salt Flats）举办Speedweek，获“全世界最快速截肢者”美誉
●著有”Race You To The Top”《把你推向高峰》及“AttitudePlus！”《态度加加》
林玲珠（台湾）
●18岁入行寿险业，自1987年起开启多次年度总冠军之门
●26岁晋升最年轻的处（部）经理
●1995年晋升最年轻的行销总监，并多次蝉联业绩，组织经营总冠军
●1996年至2009年成为国际知名培训讲师，多次到马来西亚、新加坡、香港、大陆等地演讲，接受各大报章、杂志、专栏专访
●曾二度获寿险公会绩优外勤表扬
●2002年担任中国人寿东莞分公司营销培训顾问，中国太平洋人寿河北省培训讲师、MDRT（百万圆桌）在中国大会讲师、第4届，第5届马来西亚华语寿险与理财高峰会讲师、新加坡大东方人寿万程会讲师
●2002年起担任杰出寿险从业人员协会教训主委、理事与财务长2004年起除了在国内外各大保险公司演讲，更跨足企业演讲、培训、谘询等
●2005年担任中华保险与理财规划人员协会常务理事及第叁届亚洲华人理财规划研讨会大会主席，第五、六、七届大会主持人及筹备委员●2006年起担任理财数位频道名人午茶会客室主持人、LOMA金融保险管理学院讲师发展委员会主任委员、行政院劳委会职业训练局专业讲师、中华保险与理财规划人员协会培训顾问等
●著有《保险e级棒－创造第一的愿景》、《魅力保险高手》、《表达力就是影响力》、《open行销智富密码有声书》
周金水博士（马来西亚）
●出生于吉隆坡
●1978年加入美国友邦保险集团
●美国国际百万圆桌会会员（32年）
●新加坡保险学院保险专业资格、金融管理硕士、特许财务策划师专业资格。大东方荣誉俱乐部主管级及个人销售组终身会员奖，多年以来都获得双料荣誉奖
●特许财务顾问（ChFC）、受认证财务规划师（CFP）、特许寿险承保人（CLU）、注册财务规划师（RFP）、注册财务顾问（RFC）、美国寿险理财院士（LUTCF）、马来西亚保险学院寿险理财院士（LUTCF）、受认证回教财务规划师（SRFP）及工商管理博士（DBA）
●国际财务策划师公会（IARFC）亚洲区主席、大马特许财务顾问协会（MACFC）创办主席、特许财务顾问校友会（Chartered Financial Consultant Alumni）主席、美国百万圆桌会区域主席（ZONE Chairman）、马来西亚保险学院“个人财务规划”资深讲师、香港保险代理员协会国际顾问（GAMA,International Adviser）、香港大学客座讲师（Visiting Lecturer）
●著有“The Millionaire Formula”《百万富翁方程式》、“How to be a Superachiever”《如何成为超级成就者？》、“King of Insurance”《保险王》、“Creative Selling System and The Art & Science of Agency Management”《创意销售系统及代理社管理的艺术与科学》
●全球首位获得罗伦达顿纪念奖（Loren Dunton Award）的非美国人、受台湾保险行销杂志投选为最佳经理、受多个寿险组织投选为最佳讲师
●获颁马来西亚保险学院顶尖专业保险代理员奖项及顶尖经理奖项。拥有“财务规划大师”、“寿险宗师”、“顶尖财务规划师”、“财务规划专才”、“卓越经理”等美誉
希利彭普哈拉克（泰国）
●担任Duanthong8执行区域总监（Executive District Director）
●担任BDVS高级代理社顾问（Senior Agency Consultant）
●泰国保险与财务顾问公会（Thai Association of Insurance and Financial Advisors）主席
●1990年在友邦保险集团开始保险事业
●6次百万圆桌会会员，连续3年成为泰国最顶尖保险代理员
●曾获寿险保单奖项（Life Insurance Case Award）
●曾连续24个月获得5Apps俱乐部会员资格。
●连续两年A级保险代理员（Grade-A agent for 2years）
●曾获泰国质量奖项（Thailand National Quality Awards）
张律才（马来西亚）
●1997年11月加入寿险业
●1998年获全国新晋保险代理员（Nationwide Rookie Agent）奖项
●1999年至2003年获得全国顶尖保险代理员奖项及连续3年成为卓越会主席（Star Club President）
●1998年至2004年，连续7年达到“每日1保单”成就
●被认为大马寿险业表现最一致及最佳表现的保险代理员
●2004年获全国顶尖新晋经理（Nationwide Top Rookie Manager）奖项
●2005年获顶尖组经理（Nationwide Top Unit Manager）奖项
●2006年获全国5强区经理之一，其直属单位共有12位百万圆桌会员。（Nationwide Top 5 Agency Manager of the year12 MDRT from direct unit）
●2006年成为第一位获得寿险业卓越奖项的保诚区经理（1stPrudential Agency Manager qualified for Life Insurance Industry Excellence Award 2006）
●著有“My Winning Formula”（我的胜利方程式）及”The Real Story Behind Closing Sales”（销售背后的真实故事）
●连续12年获得傲凯奖白金奖
●连续12年（1998年-2009年）获得百万圆桌会（MDRT）奖项，其中4次为超级会员（COT）。成为美国百万圆桌会永久会员
张国全（新加坡）
●新加坡保险学院保险专业资格、金融管理硕士、特许财务策划师专业资格。大东方荣誉俱乐部主管级及个人销售组终身会员奖，多年获双料荣誉奖
●考获中国注册理财规划师CFP执业资格
●1979年加入大东方人寿保险公司，拥有30年金融服务、个人行销、团队管理、培训与激励等宝贵实战经验，并积极参与公众社会教育事业
●曾受邀主讲第七届亚太寿险大会、台湾第一届华人理财规化大会、广州信诚保险公司、中国人寿、泰康人寿、也为台湾最大报系中国时报主讲超过廿多场理财与投资、投资型保单的销售训练课程、全方位理财规化、寿险业转型专题讲座
●曾为北京保险行业协会培训中心主讲一系列财务规划课程
●2008年荣获中国保险行业协会中国保险品牌俱乐部颁发九鼎奖
●2007年亚太国际保险理财及品牌高峰论坛讲师
●常受邀到马来西亚各地、中国、香港、泰国、台湾等国家主持专题培训课程及讲座
●曾担任中华台湾保险理财协会顾问
●曾受邀为新加坡民众俱乐部、宗乡团体、及基层领袖部门、主讲关于社会保险制度、年老医药保险及养老金的规化、理财与退休等。
●著作为《日进斗金》及《销售投资型商品的致富祕笈》
伊兰郭（印度）
●著名电视主播、配音艺人及歌手
●Ace Panacea软实力私人有限公司主席及董事经理
●拥有一个300名培训师的网络，为各生活阶层人士如学生、教师、家庭主妇及专业人士进行态度、技巧与知识的范式转换（Paradigm Shift）
●毕业于印度金奈洛约拉学院（Loyola College）英文硕士学位，同时考取马德拉斯大学（University of Madras）心理学硕士（英文）学位。在圣人纳克学院（Gurunanak College）任教。可以背诵超过2000多首多种语言歌曲
●获得奖项包括：世界家庭协会（World Family Foundation）及Universal Sevak University Trust“SEVAK OF THE YEAR”奖项、Siva Foundation Award颁发乐坛贡献奖项、淡米尔纳都州政府颁发“成功雇主”及“唯一视障配音艺人”奖项、被《今日印度》（India Today）投选为“青年指标人物”（YOUTH ICON）、印度青年商会（JCI）“全国杰出青年”（Outstanding Young Indian，OYI）奖项
Tung Siak Leng（马来西亚）
●1986年毕业于新加坡国立大学的科学学士学位
●毕业后加入保险业
●1996年以1年时间（当时最短期）获得特许金融顾问资格
●曾担任新加坡财务服务专业人士协会财政
●特许财务策划师
●获得回教财务规划师认证（pilot class of the Syariah RFP）
●曾担任新加坡保险学院（Singapore College of Insurance）的特许金融顾问课程、投资连接课程及特许金融策划师课程讲师
●曾编著寿险副学士课程课本
●曾担任大马注册财务规划师课程（RFP）开幕讲师，目前是该课程讲师及监考员
●曾担任新加坡代理机构管理大会（Singapore Agency Management Conference）筹委
●曾担任保险代理员协会（GAMA）教育主席
●担任大马政府农业发展保险顾问
●目前为大马、新加坡、印尼及菲律宾的银行、保险公司及证券行提供培训与咨询
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傲凯奖得主 行业佼佼者
与其说人们喜欢获奖的感觉，不如说人们享受自己的付出受到肯定的喜悦。奖项虽不能代表一切，但它却是一个人的努力成果最好的见证。
奖项除了是一种见证，它也可以化成一种推动人们迈向成功道路的动力。有人为了追求奖项，不断鞭策自己改进，这也是奖项的魅力。
几乎每个行业都会设立各种奖项，表扬行业内表现优越的业者，这在给予业者有力的肯定外，也促进行业的良性发展。对于经常需要鼓励的保险代理员，奖项更是一个足以把未成功者从平地拉到高处，把成功者从高处推向巅峰的推助者。
对于很多保险人而言，百万圆桌会（MDRT）会员资格是行业里的最高殊荣，当你获得这项殊荣时，即表示你是行业的先锋。
2004年，马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）以百万圆桌会奖项作为模范，决定举办属于大马的保险奖项，让本地保险代理员可在自身国土上获得肯定。
这项奖项名称为傲凯（AKARD）。
据说傲凯是5000年前，古巴比伦一位善于理财的富人。
傲凯通过自我训练和慎密管理金钱的态度，学会财富复利，并使他的再投资收入大幅升值，让他成为在古巴比伦时代最富有的人。
他的成功启发了当时沙昆（SAGON）国王教导他的古巴比伦人民理财。
规划未来和财富储蓄
由这个历史故事缘由，马来西亚全国寿险代理暨顾问公会认为，人寿保险代理和财务顾问将可协助人们及大众规划未来和财富储蓄。
同时，人寿保险也可保障人们经济的价值而减少损失。
因此公会于2004年推介傲凯卓越奖项，表扬寿险领域业绩杰出的代理员，从而达到创造保障社会的目标。
在最早期，傲凯奖项组别包括个人奖项（个人销售新星奖，个人销售金奖，个人销售白金奖及个人销售钻石奖），以及领导层领袖奖项有直属领袖销售奖及傲凯百万元区属组织销售奖，直到后来与时并进，发展至今日大家所看到的更多组别。
傲凯论坛不容错过
除了颁发奖项表扬在过去一年表现特出的保险代理员，马来西亚全国寿险代理暨顾问公会也费尽心思，在极峰大会的课程表中安排举办傲凯论坛。
在傲凯论坛里，傲凯奖得主将受邀分别以一人或多人的方式呈现，与学员分享他们在保险界的点点滴滴、宝贵经验或成功秘诀，相信让学员获益不浅。林锦杯说：“傲凯论坛的分享者都是傲凯奖得主精英中的精英，因此他们的分享不容错过。”
源自马来西亚品牌
马来西亚全国寿险代理暨顾问公会第一副会长罗启富补充：“傲凯奖是源自于马来西亚的品牌，很多保险代理员加入保险业一直想成为百万圆桌会（MDRT）合格会员，所以我们需要有与百万圆桌会奖项同样标准的本地品牌。”
马来西亚全国寿险代理暨顾问公会会长瑟都卡鲁班也表示：“台湾、泰国及香港等国家以马来西亚为榜样。”
注意：2013年4月30日以后的申请者必须缴付50令吉罚款，其申请将不被列入首70位傲凯奖合格者。
【傲凯奖项会员必须遵守道德准则】
1.时刻以客户的利益为先，个人直接或间接利益在后。
2.透过保持及改进专业知识及能力，以维持最专业水准及提供适当的咨询给客户。
3.对于客户相关事务及业务员保持高度机密，同时视客户为拥有特权的。
4.向客户披露完整、适当的所需实情，让他们有能力作出知情决策（informed decision）。
5.维持个人操守，为保险业及傲凯奖项建立有利发展。
6.确保寿险及财务产品的替代必须是对客户有利的。
7.在经营业务实遵守所有法律及管制的规定。
广受业者认同
为了让傲凯奖项颁奖典礼更具有意义，公会更安排奖项颁奖典礼与一年一度的霸级寿险及理财极峰大会（NAMLIFA Mega Convention）同步举行。
今年，傲凯奖颁奖典礼（AKARD）来到第10届，并将落在9月12日，即极峰大会的第二天举行。
今年1100竞逐傲凯奖
配合傲凯奖颁奖典礼来到第10届，今年的主题也订为“光辉十年庆傲凯（Celebrating Decade of Glory）”。第10届傲凯奖筹委会主席林锦杯说：“今年的傲凯奖申请者目前已经突破去年的人数，为1100人。”
他说：“AKARD就像是个品牌，它受到业者的认同，它代表着保险代理员的素质，我们更期待各家保险公司的认同。当你是AKARD得奖者，你就被视为行业的佼佼者。”
本届傲凯奖将颁发70个奖项，分别为最佳个人销售奖（30名）、最佳组织业绩奖（15名）、最佳直属领袖奖（15名）及耀眼新星奖（10名）。
某些保险业举办的奖项只是开放给保险代理员申请，但傲凯奖却有所不同。林锦杯说：“傲凯奖不但公开给保险代理员申请，同时也公开给主管与组织申请。”
生产业绩与品德并重
在保险这个行业，保险代理员的职业操守一直备受争论与舆论。
由于保险关乎到保障，因此大众不愿意在投保过程中发生差错，导致他们达不到分散风险的目的。
对于保险代理员的品德与操守，他们是抱有期待的。
林锦杯表示，傲凯奖不只是注重得奖者的业绩表现（Production），他们的职业操守也是得奖条件之一。
“我们在决定最后得奖者以前会将名单送到马来西亚寿险公会（LIAM）审核，确保该保险代理员没有违反职业道德准则。一旦发现他们不符合条件将自动取消得奖资格。”
10度获奖可成永久会员
另外，林锦杯也特别宣布，未来的日子里只要保险代理员拥有获得10次傲凯奖（非连续性）的纪录，他们将获得成为傲凯奖永久会员的资格。
这也意味着假设哪位保险代理员自奖项创始以来就每年获得傲凯奖项，他们明年即可申请成为傲凯永久会员。
这对于傲凯奖得主将是一项好消息。
【本届峰会讲师简介（续上周）】
加葛星（马来西亚）
●寿险理财院士、注册财务规划师（RFP）、注册财务顾问（RFC）
●JSA代理社区经理●1982年加入美国友邦保险（AIA）
●1992年至1994年获得百万圆桌会（MDRT）奖项
●曾一人销售超过400万令吉（40Million）寿险保单，目前拥有1000位个人客户
●最高成就：1993年以一件价值155，000令吉年费的保单完成50万令吉保单。closed a RM5Million case with an annual premium of RM155,000in one single case
●1991年获得NAMLIFA颁发“年度保险代理员”（NAMLIFA AGENT of the YEAR AWARD）
●2004年-2008年，JSA成为”Direct Million Dollar Agency”；2009年至2010年“Direct2Million Dollar Agency”；2011年至2012年“Direct3Million Dollars Agency”
●2011年JSA代理社达到39.5万令吉（3.95Million）年费，成为马来西亚友邦保险集团第一代理社
●2011年JSA诞生3位卓越会员（COT），2012年代理社诞生2位百万圆桌会员（MDRT）及1位卓越会员（COT）
●1992年至1994年曾担任马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）会长、1992年至1995年马来西亚保险学院董事成员（Board Member）
●2001年至2004年：马来西亚财务规划协会（Penang Chapter）主席
●著有“Power Selling Manual”《有力销售指南》
●莫纳斯大学经济学学士学位及马来西亚保险学院寿险行销副学士学位（Diploma）、2001年完成受认证财务规划师（CFP）课程
●注册财务顾问（RFC）美国国际财务策划师公会（IARFC）会员
莫哈末弗兹（马来西亚）
●被公认为保险业最成功的区经理之一（Senior Agency Manager）
●2001年获保诚5强代理社（Top5Agency for Prudential）奖项
●2001年至2004年连续4年获得最佳土著代理社奖项
●2009年获得马来西亚保险学院（MII）的3强土著领导代理社（Top3Bumiputera Leader Agency）奖项
●2009年成为第一及唯一受承认的保诚保险高级区经理（Senior Agency Manager）的土著代理社●所创办的”ZIFU”整合团队建立、领导培训、目标设定与改变的态度课程等
●受认证“销售心理技巧”课程培训师
●马来西亚讲师协会（MAPS）永久会员
●受认证神经语言程序学（NLP）执行师
●受认证Master Class Trainer（MCT）培训师
●座右铭：如果你可以销售保险，你可以销售任何物品
卡鲁纳莫迪（马来西亚）
●马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）前会长
●1979年加入保险业及金融服务业
●毕业于马来亚大学理科学士学位、持有马来西亚保险学院副学士学位、伦敦大学法律学士学位、马来亚大学法律实务证书（CLP）
●马来西亚律师公会初级律师（Advocate and Solicitor）
●1992年完成伦敦特许保险学会（Associate Chartered Insurance Institute of London）及马来西亚特许保险学会考试，并在法律与税务考试获得最佳表现
●2002年成为马来西亚财务规划师协会（FPAM）认证财务规划师
●2003年在马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）的注册特许财务策划师（FChFP）课程成为税务及税务规划的卓越生●2004年成为注册财务规划师（RFP）、2010年获得受认证回教财务规划师（Shariah RFP）资格
●马来西亚保险学院董事成员及马来西亚保险学院管理层成员、寿险法律、商务保险及遗产规划顾问，为保险公司、银行、信托公司及各种机构服务
●著有：“Claims&Trusts”《索赔与信托》、“Life Insurance Law&Trusts”《寿险法律与信托》及“Payment&Distribution of Policy Moneys”《保险金缴付与缮发》
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替代保单条例公平对待条款佣金制度 保护伞还是致命伤？
为了保护消费人利益，国家银行多年来实施多项政策与条例管制各种交易过程，保险业也是其中一个领域。
保险公司、保险代理社及保险代理员在实行公司政策、销售保单或与客户进行交易时，都必须遵守国家银行所规定的条例，否则将受到对付。保险业为了达到消费者在保单买卖交易上获得保护的目的，也乐于配合这些措施。只是在很多情况下，这些条款却在有意或无意下，成为保险从业员的致命伤。
这一期，保险版将讨论替代保单条例（Replacement of Policy,ROP）、公平对待保客条款项目（TCF）及保险代理员的佣金制度。
对于替代保单条例，保险代理员经常是无辜的受害者。
由于保客对自己所购买的保单缺乏了解，有的甚至遗忘自己曾买过某种类型保单，然后又向其他保险代理员购买多一份同类保单。
当保单申请书上呈保险公司时，那位后来才销售保单的保险代理员立即被“定罪”为抵触替代保单条例，但事实上，他们最初的意愿是想销售一份保单，提供一份保障，对客户已购买同类保单一事完全不知情！
替代保单条例是国家银行于2005年1月份所发出的指示。此条例的定义及涉及范围包含保单断保（Lapsed）、退保（Surrender）、局部退保（Partial Surender）、把保单转为一份无须再缴付保费、保额相对减低，但保障期限维持不变的保单（Modified into Paid Up Insurance）、把保单转为一份无须再缴付保费、保额维持，但保障期限缩短的保单。
（Converted into Extended Term Insurance）、自动保费贷款（APL）及保费减少超过25%（Reduction in Premium of25%）。
涉替代保单将受对付
根据此条例，当保险代理员或保险代理社牵涉到替代保单事件时，保险公司必须采取行动，撤销替代保单的所有佣金，包括追加佣金（overriding commissions）及红利。假设客户已付款，保险公司必须收回。
此外，对于违反条例者，保险公司也有权采取超过一项的纪律行动———假设涉及5宗替代保单个案（以后），保险代理员的晋升期将被延迟长达一年及接收一封警告信；假设涉及10宗替代保单个案（以后），保险代理员将被降职及接收一封警告信；假设涉及15宗替代保单个案（以后），保险代理员将被终止合约。
涉15替代保单列参阅名单
任何因涉及15宗替代保单个案而被终止合约的保险代理员，将被列入马来西亚寿险公会（LIAM）的参阅名单（Referred Listing）。
假设保险公司没有采取以上纪律行动将被罚款，款额是该宗被替代的保单保费的10倍，达至20万令吉。
同时，保险公司若知晓客户签购新保单是基于保险代理员或保险代理社的替代保单行为所促成，他们必须书信通知保单持有人并告知替代保单的弊处。当客户索求新保单退款时，保险公司必须全额奉还。
在一些情况下，原本的保险公司必须在保客没提供健康检验报告下，重新恢复其保单：i）如果保单持有人在所购买的新保单生效日期的12个月内终止原有的保单。恢复保单申请必须在取消原有保单日期的6个月内进行；ii）如果保单持有人在终止原有保单生效日期的12个月内购买新保单，恢复保单申请必须在取消原有保单日期的12个月内进行，而保单持有人必须终止该份新保单。
应公平对待代理员
国家银行于2012年1月份推出公平对待保客（Treat Customer Fairly,TCF）条款项目。此措施是为了避免不当销售（mis-selling）及确保保客获得公平对待的条款。此措施实行至今约有1年半的时间。
马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）会长瑟都卡鲁班接受本报访问时表示为，公平对待保客是一项很好的措施，但应该从各个角度看待。
“我看到的是，各方只是把重点放在保险代理员是否公平对待客户。我们要认清一个客观的事实，即如果保险代理员没有公平对待客户，就不会有业务，因为有业务的保险代理员肯定是公平对待客户的。”
冷却期可再次查证
他认为，所谓的“公平对待”应该包含：保费定价是否公道？花红是否公平发出？服务表格是否妥当给予？
瑟都卡鲁班说：“公会强烈反对公平对待保客措施的矛头指向保险代理员。我们要求执法单位不只是公平对待客户，也公平对待保险代理员。”
他补充，今时今日保客在决定购买保单后会有一段冷却期，让他们可再次查证及确定保单合约里自己是否受到不公平对待，他们甚至有机会投诉，因此当客户有问题，他们不能只是说：“我已经告诉保险代理员了，但他没有做。”这对保险代理员有欠公平。
ROP没妥善执行
马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）会长瑟都卡鲁班接受本报访问时表示：“ROP的出发点是好的，但问题出在没有妥善执行。”
他举例，当一名客户向银行购买一份保险，但几个月后，一位代理员向他销售同一类保单的时候，客户在不清不楚下购买。由于替代保单条例阐明，只要客户购买一年前后再次购买同样的保单，就是属于抵触替代保单条款，此时保险代理员成为无辜的受害者。
代理常成代罪羔羊
客户向银行购买保险而不自觉，而保险公司直接断定错误发生在保险代理员，而处分他们。
他说：“保险公司在采取行动之前，需要查证保险代理员是否真的劝告或建议客户替换新保单。”
在替换保单条例个案中，代理常成代罪羔羊只因他们是销售保单的那个人。
马来西亚全国寿险代理暨顾问公会副会长罗启富表示：“很多时候，保险代理员建议客户如何善用现有资金，可是到最后这安排演变成替代保单，这根本不是我们的原意。”
促恢复1996年佣金制度
多年来，佣金制度一直是保险业的争议话题。
保险代理员的收入在外界眼中向来是很优厚的，但事实不然。
截至2012年的数据显示，马来西亚65%的保险代理员的年薪低于2万令吉，这是相当低的数额。
代理员报酬不丰厚
1996年，国家银行发出的营运成本管制（Operating Cost Control（OCC）指南，以保费提高、红利上升，确保公平对待客户为由，开始实施限制保险代理员的佣金，结果这措施维持至今。
瑟都卡鲁班说：“你可以想象，假设一年的通货膨胀率为2%，那么16年后的涨幅率是多少？我们没有要求提高佣金，而是恢复16年前的制度。”
他认为，保险代理员的报酬并不丰厚，这也是令很多人却步于这个行业的原因。
应定期检讨措施
罗启富说：“国家银行在实施一项措施一段时间后应该定期检讨，因为不是所有的决定是合适的。”
瑟都卡鲁班重申：“很多时候保险代理员成为被指责的对象，我不是说我们没有错，但是我们是行业的一部分，我们并没有指责，只是也请聆听我们的心声。”
他说，马来西亚全国寿险代理暨顾问公会举办各项大会和培训，与政府配合确保保险业的良性发展。
因此他呼吁：“希望执法单位给予我们该有的支持，把我们视为利益相关者（Stakeholder），召集我们出席所有影响保险业的会议。我们真切希望有所改变。”
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电子呈交投保建议书 保险代理无纸作业
在这个讲求环保的科技时代，很多企业也顺应趋势，在近年开始将办理手续与程序电子化，以达到快速、方便、省时及“无纸”的四大目标。
尤其是环保这一块，大部分企业在实施各种策略时将它列入考量项目，以尽到实践企业社会责任。
保险业也不落人后，多年前已经有不少保险公司开始电子化内部操作。
除了在管理层层面迈向电子化，保险公司也将电子化的概念实践在保险代理员处理保单的事宜上。
传统上，大家对投保建议书的印象就是一叠厚厚的文件。
一旦保客接受保险代理员的投保建议，保险代理员就会着手处理呈交建议书给公司。
在马来西亚，保险代理员会用钢笔为客户填写保单的基本资料及保单选项，最后再在需要签名的部分画上记号，让保客签名。之后，保险代理员才把建议书呈交到保险公司。
企业在以新系统操作替代旧系统操作方面一般会有一段适应期，它的目的一方面让用户有充分的时间学习和应付，另一方面也让企业有足够的时间改良及改善系统，直到它稳定妥善为止。
几年前，多家保险公司在保留传统的呈交保险建议书程序的情况下，也推介电子呈交保险建议书系统（E-Submission）。
选择透过电子系统呈交保险建议书的保险代理员必须使用各公司的代理门户网站（Agent Portal）的特设系统来呈交保单。
IPOS系统快速呈交建议书
今年初，友邦保险推介IPAD配套，鼓励该公司的保险代理员使用公司所提供IPAD里的互动电子销售系统（Interactive Point ofS ales，简称IPOS）成交保单，为电子呈交这个媒介加入新的注解。
IPAD配套并非强制性执行，保险代理员有权选择是否参与。友邦保险相信也是全马首家通过IPOS电子化系统，实行代理员作业程序全盘电子化的保险公司。
在IPOS系统下，代理员除了可通过网上保安工作非常严密的系统呈交客户投保建议书，也可同时下载客户资料搜寻（Customer Facts Find）、产品册子、保单保费估价表（Quotation）等文件，甚至做到让保客直接在IPAD的电子化投保建议书上签名。
许朝荣：有利保险公司 加重代理社管理成本
对于电子呈交投保建议书系统的实施的利与弊，全国寿险代理暨顾问公会第一副会长许朝荣表示：“这视乎站在谁的角度来看，电子呈交投保建议书系统有利于保险公司，但却加重了代理社的管理成本。”
传统上，保险代理社把投保建议书呈交到保险公司后，将有专人把资料输入电脑保存，而电子呈交方式则让此项任务落在保险代理员或代理社身上。保险公司得以节约人源的时候，保险代理社需要花费更高的成本去管理及保存资料。
旧科技产品被淘汰
许朝荣说，保险代理社或保险代理员并不反对使用科技产品，只是有些科技产品会随着发展而被淘汰，对保存资料工作造成不便。他举例早期储存资料的磁碟现在已无法透过任何媒介来开启，因此更别说参考当时的资料。
他解释，保险业与其他行业不一样，他们需要储存保客的资料与保单长达10至20年，甚至更久，作为日后的参考。
他说：“有时候客户在经过一段时间后，可能发现以前购买的保单不符合当下的需求，或者是要加保，或者是要索赔时，就需要重翻旧档案。假设没有了资料，那么将衍生很多问题，如购买保单但不获理赔。
当然，电子呈交投保建议书的好处是一般保单批准的速度和期限比较快，但也得视个别个案而定。
那么，其他国家是否已有这样的措施？许朝荣表示，目前没有人在这方面做过正式的调查，但是据他所知一些先进国或地区如香港和新加坡并没有实行100%电子呈交投保建议书。
多家公司电子化代理作业
本报整理市场上另外两家保险公司有关呈交建议书所使用媒介的选择。
甲公司代理员：公司是在多年前开始实行电子呈交建议书系统。
保险代理员只要使用笔记本或电脑登录公司的代理门户网站，再使用网站的电子呈交系统即可呈交投保建议书。
每当公司执行新措施，或多或少都有遭到一些保险代理员反对，包括这电子系统，但渐渐地大家都适应了。
2011年，公司规定所有保单建议书需要100%透过电子呈交，不再接受传统的方式。对我而言，它是相当方便的。
乙公司代理员：我们公司的保险代理员现在依然可以选择以用笔填写投保建议书，或透过登录代理门户网站来电子呈交，我们是在2012年开始电子呈交系统的。
至于将来是否使用IPAD来呈交保单，据说现在处于测试阶段，但还未确定。
保客须签电子呈交确认表
如前文所提，友邦保险的IPOS系统允许保客在IPAD直接签名，但其他没有使用IPAD的保险公司，又透过什么方式来达到“无纸作业”
的目的？
受访的保险代理员分享，他们会在电脑或笔记本上直接把所有的资料填写，然后让客户在一张称为“电子呈交确认表格”的纸上签名，作为最后确认。
IPOS呈交保单建议书系统推介至今已有一段时间。对于这新系统，保险代理员又有怎样的看法？
实践“无纸”的环保目的
美玲（化名）
我觉得I POS系统的最主要好处就是可以实践“无纸”的环保目的，对于客户而言，它也是比较新奇的。以前我们是拿着一大叠保单建议书让客户过目签名，现在只需要打印一张表格让客户签名确认就可以了。
IPOS系统方便管理层处理保单，但对于保险代理员的销售过程目前有些不方便。例如以前我们在与客户谈妥保单内容后可以回到办公室再填写建议书，但现在有了IPOS，我们需要在客户面前处理完所有手续，这对我而言比较耗时。
另外，假设客户临时改变主意，如果是传统的填写建议书，我们只需要修改小部分，可是使用IPAD就必须重新填写所有详情，这也是导致过程更加耗时的原因之一。
再来是我们无法从IPAD将客户资料传输到另外一个媒介，假设保险代理员较后要再找回客户资料就没有办法寻获。
在填写客户的医药状况时，IPOS没有细分的选项，而是以“医药”和“非医药”的笼统选项任选，无法像传统保单建议书填写个别状况比如高血压、肿瘤等等。
至于IPOS系统是否一定是年轻保险代理员的最爱，我又不认为是那样，因为我也看到很多年长的保险代理员，大概70岁的也使用IPOS，因此年龄不是问题。
总结
保险业是否会迈向100%电子化？保险代理社的管理成本提升是否会对整体行业构成哪些影响？
保险业如何在善用科技产品达到保险公司、保险代理社、保险代理员及保客一并获益？这些课题有待探讨。
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行销残疾保险 从听故事开始
每个人的一生，都有自己的目标与梦想。
但世事变幻莫测，一场突如其来的意外或严重疾病，可能就此改变你的一生。你未完成的目标与梦想也可能就此幻灭。
如何先做好防范工作，确保你毕生的目标、理想与梦想，不会因为一场突变而从此烟消云散？透过购买残疾保险（Disability Insurance）是其中一个护身符。
《南洋商报》整理海外一名保险精英约翰尼可斯的亲身经历与分享，以及总部设在美国的人寿保险与市场研究公会（Life Insurance and Market Research Association，简称LIMRA）今年5月份的一项最新调查报告，为您综合报道。
了解准保客与现有保客们的“故事”，是保险从业员行销过程中不可或缺的一环。
通过询问准保客或保客的近况与问题、专注聆听他们诉说，以及对他们所关心的事项、问题或烦恼抱持同理心，你将可开启他们的心扉，并愿意和你分享他们内心的故事。
我常问准保客或保客的一些问题，包括：“您身边是否有人曾因遭遇意外或罹患严重疾病而无法工作？”、“如果您的生意伙伴无法工作，您将怎样做？”
这类问题通常可协助您打开准保客或客户的心扉，倾听他们的心事、梦想与目标。
先教育自己，再教育客户
如果说，知识是一股力量，那么，善用知识则是一种力量的散发。
1993年7月，一场滑水运动的意外，令我这一生的梦想与目标出现很大转变。我在这场意外中蒙受重伤，颈项及脊髓都遭受损伤。
不过，多亏妥善的医疗、坚强的意志力、物理治疗及上帝的神奇力量，我的伤势迅速痊愈，甚至达到了面对像我一样严重伤势，99%伤者所无法达到的复原程度。
在这场意外后，我联络了我所投保的两家残疾保险公司，其中一份保单是集体利益保单，每个月支付我5000美元的保险利益，另一份则是不可取消的个人保单，每个月付给的保险利益达1万美元。
个人保单理赔金更高
有关集体利益保单在我被认为完全残疾及无法工作的情况下理赔，因此当我回到公司上班的那一天，就不再获得理赔。
个人保单则作出更多理赔金额。对我而言，集体利益保单是“灾难性”的，既只有在持续无法工作的情况下才理赔；反之，个人保单所提供的保障与保险利益则是全面性的。
先教育自己，让自己了解了两者个别所涵盖的保障范围及不同点后，才能清晰的向客户分析，您的客户才会购买一份全面收入保障的保单。
建立残疾保险行销团队
如果您认为自己是残疾保险行销专家，那么，您必须建立一支残疾保险行销团队，而您的队员可应付诸如商家与企业人力资源董事般的高档客户的需求。
另一个做法是与保险业界组织建立联系，通过这个网络借力行销。
假如您不是一名残疾保险行销专家，那么，则可考虑与残疾保险行销专家结盟。
消费者误解残疾保险
根据最近发布的LIMRA / LIFE Foundation 2013 Insurance Barometer Study调查报告，10名受访的打工一族中，有7人同意，大部分人需要残疾保险，而其中半数同意，他们个人需要残疾保险。
然而，只有30%的受访者已投保残疾保险，有者是由雇主为他们投保，有者则是本身投保。
每年5月份，LIFE Foundation都会推行“残疾保险觉醒月（Disability Insurance Awareness Month,简称DIAM），以教育消费者有关残疾保险的重要性，以及残疾保险在一个健全财务规划中所扮演的角色。
LIMRA / LIFE Foundation2013InsuranceBarometer Study等调查报告结果显示，许多打工一族都对残疾保险存有误解。
LIMRA通过残疾保险理事会（Council of Disability Awareness,简称CDA）及社会安全残疾保险计划（Social Security Disability Insurance Program,简称SSDI），整理了一个“迷思与事实”册子，让消费者对残疾保险的重要性有更深一层的认识与了解。
残疾保险无关残疾
“残疾保险（Disability Insurance）”这个字眼常让客户脑海中自然设下一个障碍，他们一般从字面上会误以为，这是一份只涵盖残疾保障利益的保单，而事实上，它最终并非关乎残疾，而是关乎保障，它保的是您万一发生残疾，完全失去工作能力期间的收入保障。
因此，当保险从业员向客户讲解残疾保险时，该专注在残疾保险真正的功能，即为他们的收入作出投保，避免他们因为一场突如其来的意外，导致他们残疾及失去工作能力，而更重要的是失去收入时，他们的梦想、目标及生活方式不受影响，不会因此而出现大转变。
当您了解到残疾保险的真正作用，您就会发现到，它根本完全无关于残疾，而是让投保人有能力继续选择，并继续掌控本身的财务能力。
保障客户的希望
当我向客户讲解收入保障保险在保障人力资本中所扮演的角色时，我会拿出一张白纸，简单的写下“资产”及“负债”两个栏目，然后让客户自己在这两个栏目中，填写其资产与负债。
接着，我和客户谈论到，作为一项资产，其收入未来价值的问题。我把其现有收入，乘以他希望接下来继续工作的年数。
然后，我会问客户一个问题：“请问我可否举例，一个保障您未来人力资本价值的点子？”。
在向客户作出示范时，我并没有使用公司的保单未来现金价值显示表（Illustrations）或建议书，我只是简单的发问几个问题，让他们自己思索更美好的未来，及他们打算如何实现这美好的未来及如何保障它。
身为财务顾问，保险从业员有的是发问问题的力量、保险行销点子的魔力，还有保障我们客户希望与梦想的产品。
“迷思与事实”
迷思1.
我变成残疾人士的几率偏低，因为约100人当中只有一人会变成残疾人士。事实：社会安全管理局（The Social Security Administration）估计，每3个就业的美国人当中，有一人将在退休前变成残疾人士。尽管打工一族都认为自己成为残疾人士的几率很低，但一旦发生，收入突然中断的打击，可能对其财务产生严重不堪的后果。
迷思2.
大部分人变成残疾人士，都与工作有关，而这获得员工赔偿利益的保障。事实：将近90%的残疾数据其实与工作无关，因此，并没获得员工赔偿利益的保障。更重要的一个事实是，造成大部分人变成残疾人士的导因是严重疾病，而非车祸及其他意外。
迷思3.
大部分残疾事故是天灾、严重车祸意外或重伤等一次过的事故所造成。事实：保险业界的数据显示，只有9%的长期残疾事故，与严重车祸意外有关。事实上，大部分的残疾是由慢性疾病所造成，包括25%是由关节疼痛、肌肉疼痛及背部疼痛等肌肉与骨骼疾病所造成。
迷思4.
相对起男性，残疾保险对于女性而言不那么重要，因为男性更有可能残疾。事实：相对男性，女性发生残疾的增长率更为迅速。获得社会安全管理局保障，于2011年接获该局理赔的女性雇员人数达5.6%，比10年前的3.6%，增幅高达58%。反观获得该局保障的男性雇员，在该10年期间的增幅只有44%。
迷思5.
若发生终身残疾，只需获得社会安全残疾保险的保障即可。事实：目前，65%的社会安全残疾保险利益申请，起初是被拒绝的。截至2011年杪，社会安全管理局理赔的平均每月利益金额为1111美元。其中，男性受保人平均每月所获的理赔金额为1237美元，女性则为972美元。只有投保个人残疾保险，才能确保因为家中经济支柱残疾而失去收入的家庭，可以应付每日生活开销所需。
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规划退休生活 降低长寿风险
上星期，我们提到了退休规划的重要性，以及退休规划须注意哪些事项及该做好的准备。
对国内打工族而言，退休金主要的依靠就是雇员公积金。
但相信许多人都知道，根据公积金局本身的调查，60%以上的公积金局会员在退休三几年内就耗尽辛苦储存的公积金，但退休后一般至少还有15至20年要过，如何应付晚年生活呢？
更何况人老多病，加上通货膨胀等因素，打工族除了公积金，真的要自己多加储蓄及投资生财才行。
提到累积退休金的管道，除了银行定期存款及投资单位信托等，通过购买储蓄型的保险来累积退休金，同时又享有一定的保险保障，更是愈加重要。
这里整理台湾保德信国际人寿首席寿险顾问黄志明，今年8月中旬于2013年IDA国际龙奖暨第17届全国华语寿险研讨会上，所发表的《展望未来退休市场的大机会———保险业的蓝海市场在何处？》讲题，让大家从中了解如何透过保险规划退休，以及这类市场为保险业务员带来的商机。
现代的人们因工作而庸碌了大半生，无非是希望达到安享晚年的目标。
无论是穷人或富人，他们尽管在收入与生活条件上有所差异，但却无人肯定穷人一辈子需要劳动至咽下最后一口气，没有退休生活可言；也无人可以保证富人可以一世富贵，拥有比中下阶层更丰足的晚年。
“养儿防老”是东方社会根深蒂固的观念，然而随着年轻一代生育率降低，以及许多年轻一代摒弃不遵从孝道的风气越加旺盛，人们渐渐改观，同时也开始提早规划晚年生活，购买保单是规划退休生活的途径之一，也或许是最佳的途径。
活得太老储蓄太少退休太早花得太快 长寿风险件事
目前，人口老化已经成了全球国家所面对的共同问题，只是在于严重程度的差异。
台湾保德信国际人寿首席寿险顾问黄志明表示，东方人把长寿视为福气，但西方人则看成是风险，他相信这个观念也将在不久后来到亚洲地区国家。
“长寿风险”的观念从何得来？
老化面对健康问题
黄志明引述美国国家经济研究局一群由8至11名经济学家所进行的一项研究，报告显示，2006年美国面临长寿风险。此现象的缘由需回溯至1945年世界二战结束，美国士兵战胜回国后开始组织家庭谈起。
假设他们的孩子于1951年出世，那么时至今日，这些孩子正迈向退休年龄，这也意味着，在这几年内美国将有8000万人准备退休，而他们将由其余还在工作的三分之二人口所养。
我们经常提起的老化究竟是什么情况？这个阶段究竟面对哪些风险？
黄志明解剖：“长寿风险讲的是4件事：活得太老、储蓄太少、退休太早、花得太快。”
大部分人在老化时都会面对健康问题，无论是生理或心理上都会有状况，只在于严重程度差异。
黄志明举例，在世界名人当中也有不少名人在晚年患病，如英国前首相撒切尔夫人患上阿兹海默症、拳王阿里患上柏金逊症。
医疗费增长比通胀率快
疾病所带来的何止是失去自理能力，接踵而来的是医疗费的负担。要知道，医疗费的增长一般高过通货膨胀率的增长。
另一个状况是因着健康检查的普及和健康设备的发展与进步，人类的寿命有延长的趋向。
在旧时代的严重疾病及不治之症，来到现代可以透过健康检查而及早发现并接受治疗，因此康复率也提升。然而，庞大的医疗费可将一个人耗费多年储备的退休金在一夜之间耗尽，这是不争的事实。因此，透过保险规划退休是方案之一。
人力资本、资产与负债 决定退休生活品质
黄志明说，每个人都有人力资本、资产及负债。
何谓人力资本？即是一个人所接受过的教育、技能，并且能在未来产生的价值。比如一个人曾修念电脑课程，使用电脑软件就是他的人力资本。
“我们经常运用人力资本，却很少计算它的价值。”
至于负债可分为现在负债与未来负债，现在负债可包括房屋贷款、汽车贷款、教育贷款、卡债等等；而未来负债则包括自身的医药费及孩子的教育费等等。
根据黄志明的解释，退休规划必须以这三个主要元素来计算。
他举例，假设一个人25岁开始工作，准备65岁退休，那么他在工作的前10至20年有能力赚取的数额，肯定高过退休前的那10年，这显示着人力资本的下降（如体力不济）会影响收入。而我们也需要知道，根据统计，每10个人当中会有4个人提早退休。
他说：“年轻人有非常高的人力资本，但是他必须把那人力资本转成资产。”
而当老年人的人力资本下降时，又有谁可以保证他们的资产必定增加？万一投资失策怎么办？储蓄耗完了该怎么办？
黄志明说：“保险代理员需要提醒客户，每个人辛苦赚钱就是为了偿还债务，因此规划是很重要的，保险可把这方面做好！”
提醒“应备费用”
当客户要开始规划退休年金时，他们需要问几个问题：我手头上有多少钱？我欠了多少钱？我有多少人力资本可以赚钱？我在未来需要欠人家多少钱？（如子女的教育费）。
接着，保险代理员可提醒客户他们一生需要准备多少钱来应付所有的开销，即“应备费用”。这笔费用除了保障自己，也可保障当客户离世后，他的家人得以用这笔钱去偿还债务，降低风险。应备费用减去已备费用就等于客户需要购买的保单全额。
黄志明说：“最完美的公式，就是客户现在赚的钱，加上未来赚的钱的总额，大于现在与未来的负债。”
了解客户拒谈退休原因
既然退休后将面对如此巨大的风险，为何当保险代理员向客户讨论退休规划时，他们依然拒绝？
黄志明分析指出，一般上，这类客户都有自己的苦衷或难处，主要可归咎于以下4大因素：第一、客户本身生病了，为了应付这个经济担子，情况不允许他存钱；第二、客户的父母生病了，他们须以父母的健康为重；第三、客户可能面对中年失业，而孩子还在求学，需要一笔教育费；第四、客户可能中年失业，逼于无奈之下接受一份薪金数额比之前低的工作，所赚取的无法应付高生活水平的开销。
在以上情况下，准备退休年金对客户而言，是可有可无或遥不可及的事情。
此时，保险代理员应当扮演怎么样的角色？
黄志明说：“保险业务员必须提醒客户两件事———他们可能活得比自己预期的还要久，及他们比预期中提早退休。”
客户拒规划如何应对？
当然，保险代理员也有可能遇上自称有能力在未来赚钱填补应备费用缺口，不需要购买保单的客户。
黄志明举例，有些客户是专业人士，每月赚取高薪，他们当然有赚钱的能力，但如果有朝一日，他们的事业出了问题，那么之前根据自己当下的能力而欠下的债务，该怎么办？
很多人在有能力的时候，自恃自己有那个能力，因此在贷款方面都比较“放任”。但当他们的事业上出现问题时，所欠下的债务可透过保险规划解决。
越能赚钱越需要保险
因此黄志明认为，越是年轻，越有能力赚钱，越需要保险。代理员也可能遇上以孩子学费为由，而拒绝讨论自身退休计划的客户。
黄志明说，此时保险代理员需要提醒客户孩子的人力资本就是父母的未来负债。要提升孩子的人力资本，让他将来有更好的发展和作为，身为父母的他们更需要购买退休保单。
要是客户自称储蓄了30年退休金，那么需要问的是：“如果最终他们活超过30年怎么办？”
或许也有客户以投资的方式赚取未来的应备费用，但投资真的保证可以累积财富吗？根据黄志明的经验，富裕人士不是因为投资理财而致富的，而富裕人士一般都需要完善的理财方案。
退休规划产品属蓝海
黄志明认为，针对老年人退休而设计的保险产品将是未来一个需要开发的蓝海市场。
他说，要进入这片蓝海，保险业务员首先必须消除民众的心理障碍。
“透过保险规划退休是长期的投资，或许是10、20年，客户往往因为看不到而拒绝，但保险代理员的存在价值就是说服他们。”
在商品设计上，保险公司也需要有创意才能满足到客户的需求。
完美的退休金计算公式
现在赚的钱+未来赚的钱>现在负债+未来负债
需要购买多少保险？
应备费用-已备费用=保单总额
黄志明履历
●台湾保德信国际人寿首席寿险顾问
●2012年国际龙奖IDA杰出业务白金奖
●2010-2011年国际龙奖IDA杰出业务银龙奖
●16年美国百万圆桌（MDRT）会员（7次COT，6次TOT）、美国百万圆桌会终身会员
●2000，2002，2003，2007，2012年保德信国际人寿年度竞赛冠军，为公司创立以来冠军记录保持人。
●2007年荣获《商业周刊》第一届王者之王超级业务员保险业金奖
●RFC认证财务顾问师
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保险事业可一脉相承
无论在任何行业，带领团队永续经营都比建立团队来得困难。
尤其在保险行业，保险代理员进进出出，当你成功培训保险代理员之时，也可能是他离开行业之际，然后又必须从头开始栽培新人，这无疑直接提升了管理成本。
然而，来自香港的南九龙团队自第一代创办人沈维灿至今已发展至第十三代、24位总监、1600多位团员，依然得以代代同堂共同发展团队，为香港保险业缔造佳话。
台湾保险行销集团董事长梁天龙表示：“大家都知道要经营好一个团队，能有效地、永续地、高绩效地发展是多么的不容易。南九龙团队的成功关键因素在于，他们谨遵长幼有序的伦理与文化。”
今年8月，南九龙团队受邀于“2013年IDA国际龙奖暨第17届全国华语寿险研讨会”接受访谈，而创办人沈维灿也获得主办单位颁发“终身成就奖”。
在该项研讨会上，南九龙团队十三代的每一代派出代表与梁天龙对话，共同分享南九龙的创办史及经营之道。
梁：台湾保险行销集团董事长梁天龙
梁：大家都知道要经营好一个团队，能有效地、持续地，高绩效地发展是多么的不容易，这当中一定有它的关键。
我每次到香港拜访南九龙都觉得少有那么和谐的一个团队。
我希望透过今天的访谈，每个代表都能够说出十三代经营的关键是什么？
第1代 沈维灿
1972年入行，行政区域总监
沈：我不敢说我的管理理念是最好的，但在这30年，我都是慢慢地做、慢慢地学习。
到目前为止，我是觉得这理念还不错。
我的理念很简单，也不是我自己创造的。中国两千年前孔子《论语》中提到君臣、父子、兄弟、夫妇、朋友都讲求长幼有序。
什么是君臣？我们身为管理员、领袖，下命令的方式，功赏的方法，我希望大家都能跟随，大家都学习这个领袖所说的话，那么我们的活动就能够顺顺利利地进行。
还有父子，我希望组织里的每一位经理对下属都像父亲对待儿女一样，爱护他、照顾他、管理他，希望他以后能做得比他的“父亲”更好。
“兄弟”则是指每个同学都可以都像兄弟姐妹般，大家互相帮忙、互相照顾，那么组织内就没有什么问题。
再来就是“父母”，我希望每个同学都有一个和谐的家庭。”
我们中国人有一句话：“家和万事兴”。如果他们有个美好的家庭，那么在外面做事就会很放心。最后希望每一个同学都积极做个好朋友，肯忠诚对待，互相帮忙，这就是我管理南九龙的理念。
梁：刚刚看似简单的几句话，我们想想现在很多的公司里面营业单位不断地发展，不断地蜕变，但是有很多时候我们的相处并不是这么的愉快。公司的制度按着公司的业绩分发，不见得每一位都可以心想事成，但刚刚沈维灿先生就讲了“伦理经营的奇迹”。讲到伦理，首先讲到的就是我们大概就像父子，我们每个人都有孩子，你对你的同事，你招募进来的人就像孩子一样。
你真的这么慷慨吗？你真的这么公平无私吗？你真的这么望子成龙吗？
你真的这么手把手地教他吗？如果我们在一个单位里面，我们招募回来的人员并不像父子一样，父母一样，母女一样，手挽手的带他，这个孩子怎么会有感恩的心？
怎么会在这个团队里面持续地发展？所以一句话道尽了全部。我也知道南九龙的朋友在吃饭的时候，大家都互相帮忙夹菜、“埋单”，甚至很自动地知道谁该坐哪里、谁该为谁倒茶、谁该做什么，我觉得这真的是伦理的作用，伦理是一个无形的力量，是一种约束。我真的非常佩服南九龙的各位主管，怎么这么难得居然有了这样一个伦理的文化。
第2代 黎锐祥
1982年入行，高级分区经理
黎：我是家里的老大。我有一个弟弟和三个妹妹，在很小的时候，我就知道要怎么做一个大哥哥。
有一次，我跟弟弟打架，我老爸连一句话也没有说就给了我一巴掌，然后他说：“为什么你打弟弟？”我争辩说是弟弟先打我，结果老爸再次给我一个巴掌。从此我就学到了打不还手的道理。
我外婆很疼爱我的大妹，但她很爱哭。每一次她哭的时候，外婆都问我：“你为什么欺负你妹妹？”我说：“没呀，她自己哭的嘛！”
外婆说：“她这么可爱，你不欺负她，她怎么会哭？”所以以后我妹妹哭的时候，我就带我弟弟跑出去外面，从那个时候我弟弟就开始敬佩我，我妹妹更加地敬爱我，因为我从来都不要弄她哭，要让她笑。
参加南九龙的时候沈老板就对我说：“你是大师兄，你要照顾你的师弟妹，像你照顾你的弟弟妹妹一样。”我一听到弟弟妹妹就心想：“哎呦！麻烦咯！”他还跟我说：“你要做一个好榜样！要带你的师弟师妹做很出色的销售人员。”
南九龙要像一个大家庭，每一个新人加入我们的时候，就像一个出生的婴孩一样，带来欢乐，带来希望，带来新的动力，反过来说每一个人的离开我们都觉得难过。
梁：我们看到一个大师兄对一个团队里面的伦理文化的建设，我觉得是从组织者开始，当然黎锐祥先生今天也说了，弟弟妹妹哭了他也会挨骂。各位想想看，在同一个环境里面大家都有兄长兄妹互相扶持，这是一个怎么样的工作环境？我们可想而知。
第3代 龙子明
1990年入行，高级区域总监
龙：在2000年的时候，我就已经成为了高级区域总监，对于我来讲就是一个独立团队。当时我与团队伙伴商量，我们是应该还是不应该独立出来。当时我们都想，我们是南九龙培养出来的，我们感恩南九龙，我们知道如果独立出来，就会跟南九龙的兄弟姐妹分开。我们舍不得，我们不愿意，所以从那个时候开始，我们还是跟南九龙在一块儿。
经过这十多年，因为我们作了决定，所以我们现在跟南九龙的兄弟姐妹相情相爱、互相帮助、荣誉与共。我们在一起很开心，证明我们是做对了。大家都能做好，赚到钱，而且开心快乐。
在这里我要特别提的是“种瓜得瓜，种豆得豆”。当然我们不跟南九龙分开，只因为我们感恩南九龙，只因为我们舍不得兄弟姐妹。过了十多年，现在我的团队有11个总监。
这11个总监到现在都不会想跟我分开，就因为我没有跟南九龙分开，他们就觉得顺理成章地要跟我在一块儿。有时候我看到有些团队，他们自己都不会尊重师傅，以后希望他的团队会尊重他，怎么可能？种瓜得瓜，你种的是什么就得到什么，你爱你们的师傅，爱兄弟姐妹，你下面的伙伴才会爱你！
梁：我非常非常地敬佩前面的三位，这一定是要心胸宽大，高山远水的人才能够参透伦理，在我们一生当中扮演的角色及它背后所拥有的巨大的衍生的力量。
当然我在沈维灿先生身上看到有伦理衍生出来的谦卑。他得过香港十大杰出青年奖，也是青山会总会的会长，目前也是全国政协委员。
如果以他这么多的慈善、公益，对政府，对香港或者对中国政府的贡献来讲，他根本就高高在上有这个权利，大家过海关的时候都会看到全国政协的特别通道，特别给那些有贡献的人的待遇，但他却没有架子，无论是培训课程或吃饭的时候，他总是慷慨激昂，每一个团员都像他的兄弟姐妹一样。
这都是从伦理上的修炼而达到的另一个境界，都是值得让我们大家来学习的。
第4代 陈海邦
1999年入行，高级分区总监
陈：南九龙的核心经理会是南九龙的最高决策单位，决定了南九龙大大小小的发展。这个经理组是处理我们的团队与团队之间的训练，风雨不改地由沈先生带领着我们4个组长去处理南九龙的所有的事情，当中最重要的是如何摆平矛盾？
当矛盾发生的时候，沈先生就会把当事人都叫过来商量，看看能否有解决的方案。如果大家都没有办法达成一致的解决发方案，那么我们就会直接仲裁（南九龙的所有人所有分区都必须投票）。核心经理会就是当分区域与分区域之间产生了矛盾的时候，请出与这件事情没有关联的三位总监出来评判这件事的对与错。
第5代 李腾骏
李：为了配合南九龙的发展，从1993年开始我们每一个月都举办招聘讲座，都由每一个分区承办。由于都是由南九龙的兄弟姐妹来承办，所以气氛很热闹。我们的顾问都一定会邀请他们的朋友过来，因为大家的努力，所以每一次都座无虚席。
梁：我觉得在保险业营业队伍里，招聘是一个永远的工作。如何让招聘更有效率？我觉得也是要与时并进，无论是方法上或者内容上，更多的是招募人员素质提升方面。如果南九龙在招聘上是严格的，共同的，互相帮助的，在气氛营造方面，内容更加专业，对影响力的衍生是有帮助的。
有时候，我们单位比较小，招募一次人数并不多，但是南九龙每个月有固定的一次招募活动，这就是我们各个单位同一个时间举办，资源上的节省，我觉得在增员上能做得那么好，是有原因的。
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南九龙团队 保险界佳话
许多人认为，保险事业是一门难以传承的行业，无论保险菁英把保险事业经营的多么出色，但他始终无法把这个事业传给下一代，或传给其他人。
这种说法在某个程度上确实如此，但不要忘了，即使无法传承给下一代或其他人，在保险事业上，您所培养出来的经理人，即使有实力自立门户另起炉灶，却可以通过彼此间维持密切联系，做到一脉相承。
香港的南九龙团队就是这样的一个好例子，从第一代创办人沈维灿至今已发展至第十三代，24位总监、1600多位团员，却依然得以代代同堂共同发展团队，成为保险界的佳话。
上周五我们介绍了南九龙团队的前面五代成员，今期我们继续向大家介绍第六至第十三代的其余领导人。
第6代：吴俊瑶 2003年入行
吴：我们行业往往使用单对单的方法来招到下线，但是基于经理跟下线同事的处境和客户的背景不一样，所以经理成功，下线未必一样成功。
我们南九龙有交换生计划。由各区的经理和谐地进行，把适合的人选放在适合的团队中学习一段时间，从而让他们得到最大的效益。
梁：我在香港看到他们有交换生计划感到惊讶，因为经理之间可以互相帮忙照顾、关怀各自的组员，不像我们内部会发生内部挖角，内部增员的情况。
第7代：何浩源 2008年入行，高级分行经理
何：通常我们升职都会希望得到嘉许和领奖，但是有时候刚升上初级经理的时候，都没有什么机会上台。
但在南九龙，你可以上台领取1600元嘉许，如果升职高级经理，还可以有3分钟致词的机会，所以南九龙里的同事都会为了上台而奋斗。
就好像我在这5年内，每一年都上台领奖，我去年升职为分区总监，是最年轻的分区总监。在升职晚宴，我有机会在同事面前唱歌给大家听。
梁：大家思考一下，如果你是一个营业部，营业处乃至于营业总监，如果你的单位里有人擢升，在场地有限如何办一个很荣耀的晚宴，但南九龙统一举办，我觉得那是很大的团队才办到的。
第8代： 谢怀希
谢：我今天说的是“理想定向营”。大概十多年前，南九龙开始举办两天一夜的“理想定向营”。
在这两天一夜里，我们都有很多活动让新同事重新确定目标。当中每一个活动都可让大家突破自己，将不可能的事情变成可能。
梁：这个“理想定向营”是让一年以下的同事要参与，帮助他们稳定、价值观和文化正确的确立，所有的活动和内容由整个南九龙区来策划举办，达到高的标准及期待的效果，提高同事对行业的忠诚度。
第9代：张骏谦 2011年入行
我们会不定期地举行运动会，南九龙有三队足球队、三队篮球队及一队排球队。我们会不定期参加业界或公司的比赛。
运动除了让我们身体健康，也让我们的团队更加团结。我们还可以带客户和朋友来参加比赛，可以让他们看到我们的良好工作关系，让他们看到我们是一个大家庭。
第10代：谢储安2010年入行，分行经理
谢：南九龙每一年都会有一个经理海外业务会议，一开始我都觉得很奇怪，因为我们上班需要自费？但一年后，经理们都改观了。这会议长达4天3夜，除了基本训练，也是一个让经理们有个交流的平台。如果我在管理上面对问题，可以提出来与其他经理一起讨论。
梁：我想请问子明兄补充，经理业务会议是哪个层级的人参加？会议有多大的规模？可否简单地描述？
龙：每年的会议都是10月至11月份举办，所有南九龙的经理都会出席。这会议的从头到尾的安排和组织都是南九龙经理一手包办，所以我们感觉特别好。这个平台让我们交流，更了解困境，那么之后工作就顺利。
梁：我们看到在一个团队里为了学习，愿意投入金钱和时间。我们也看到有些单位需要等到公司办奖励和竞赛，他们才愿意出国或者学习。我想这费用比公司提供的频率和机会都要来得高。我绝对相信自主经营才是做自己的事业。
第11代：李志蕙 2010年入行，高级分组经理
李：每年的3月至4月之间，我们都会在内地举办3天2夜的周年业务会议。
虽然是自费的，但每一年我们都会参加。每年的会议我们都很开心，学习很多。
第12代：陈荔芬 2011年入行，分组经理
陈：公司每年8月份至10月份会举行为期十星期的比赛，叫作FAE（First Among Equals），就是首当其冲的意思。
在这期间，大家会努力争取成为最佳代理员。南九龙也会在此时举办龙凤赛。比赛期间每一区会派出不同年资的男女代表。龙凤队会互相讨论如何应战，奖金也非常丰富。
梁：我觉得一个竞赛经过南九龙的举办，隆重又热闹，也鼓动了大家对于一个挑战和荣誉的追求的信心，大家知道要去挑战，知道为什么挑战，那是很好的。
第13代：邢增屏入行5个月，理财策划主任
邢：我要讲的是新人训练班。其实南九龙十分重视新人的发展，老师们都是南九龙的经理和前辈。
他们将对产品的了解和经验分享给新人知道，加强新同事对产品以及见客人的信心。我们也办一个午餐茶会让经理可以与新同事交流。
在南九龙团队就像家人，前辈就是长辈，他们用心照顾我们，令新同事对公司有亲切感，让我们可以在行业更有力量发展。以前我会问有什么工作可以让我有1600个家人，今天南九龙给了我的答案。
总结
梁：最后，我们来做一个总结论。
伦理，一个有伦理的人，伦理的组织，他才能同根生，就像一棵大树，如果我们不是同根，又何必讲求伦理呢？
第二个是文化，文化代表同心，我们的单位倡导谦虚、友善、热情和忠诚，如果我们都遵从，那么我们的思想、行动和言语一致，同心才会有力量。
当然要产生高绩效，我们还要有方法，如何让50人或100人或1000人让大家获得共鸣，互相产生激励，我觉得这是一套系统。
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打工的资金 创业的精力 老板的收入 用企业家思维做保险
有人说保险代理员也是属于打工一族，因为他们与保险公司或保险代理社签署契约，做任何事情依然受他们管制；也有人说选择当保险代理员就是选择创业，因为这职业性质你可以自由安排时间、工作行程，一切都可以弹性处理。
各方人有不同的诠释，保险代理员究竟属于怎么样的行业？
早期的保险代理员在工作时，只是专注于销售保单工作。随着保险业及保险代理员的进步，保险人员对于如何做保险这回事有更广阔的诠释，他们不再只是一味以赚取更多佣金作为出发点，而是以企业家的思想去发展保险事业，于是开始有人称保险代理员是企业家。
根据中国平安黑龙江分公司业务总监姜占东说：“有些人说我们（保险代理员）是做老板的，我要更正，我们不是老板，我们是企业家，因为我们无法改变游戏规则，而老板可以。我们只是在这个环境里获得利益的人。除了规则，你什么都可以改变。”
姜占东认为，今时今日的保险代理员需要以企业家的思考来做保险！
怕被革命 努力学习
他说，今天的社会是革命的时代。以前的人们以传呼机来联系，现在大家都用手机了。又或者早期的短讯，现在也逐渐被微信服务所取代。
“这是个革命的年代，要嘛你被别人革命，要嘛你给别人革命，今天就是这样的一个社会！”
要是害怕成为被革命的那一位，唯一的预防方法就是学习！
向最顶尖的人学习
学习，是这个时代人们求取进步的不二法则。
姜占东说，很多人修念工商管理课程是因为可以获得很多资源，但对他而言自己并不缺乏资源。
他认为，高等学府所提供的案例已过时，假设要与时并进，就得跟当今市场最顶尖的人学习，你就能成为最顶尖的人。
成功人士的秘诀是人们最想挖掘的。
姜占东说，成功的人之所以成功，是因为他找到成功的方法。
他也道出这段至理名言：“所有成功的人都不是用普通的方式做事，所有用普通方式做事的人都很难成功。”
如果今天的你已经做了十多年，甚至更长的时间都觉得自己称不上成功，那么肯定是你原先的方法不对。
领先一大步，步步领先
姜占东一再强调，求取进步是现今保险代理员的必备特质。
立足保险业多年的姜占东也不吝分享自己的成长感悟：“如果你今天比别人差，你就会被别人笑话！你跟别人一样，你就是竞争对手；你领先别人一步，别人就会嫉妒；但是如果你超越别人一大步，招别人羡慕。”
他举例，就好比今天没有人羡慕阿里巴巴创办人马云，因为他领先得太远了。
当年马云准备创办阿里巴巴时，不少投资者争相投资，只为了拥有马云公司的股份，原因在于他在卖一个梦想：8年以后全中国的物流，从任何地方到任何地方都可以在24小时内抵达，每日的营业额300亿人民币，这可是入股者追求的梦想！
姜占东并不凭空说话，他本身也身体力行。
他说，5年前他准备加入哈尔滨市青年联合会，却因没有名额而遭到拒绝。
到了第二年，他依然没有获得申请进展的消息，他较后得知拒绝理由是因为职业栏上写着“保险”二字。
姜占东坦言，当时他心里的确有小创伤，但他并不言弃，一直到联合会接受他的申请。
姜占东下定决心要让他人透过他看到保险，因为他代表着保险。他更用最短的时间当上联合会的秘书长。他说：“一步领先，步步领先！”
姜占东也认为，今天做大生意的人不一定是最有钱的人，一定是梦想够大的人。
他补充，学习不是为了考试，因为今天成功的人大多数学历并不高，真正做得好的人不一定是学历最高的！
他也一针见血地道出不少人的弊病：“我们可能看到很多人愿意学习，但是愿意学习去改变的人不多。你学习方法是没有用的，而是需要改变。”
企业家思考，未来趋势
3年前，姜占东开始为自己开拓高端客户的市场。
如何让自己在这高端市场内成为高手？
姜占东说，要达到这个目标有两个方法，一就是你在加入保险业的初始，在没有任何市场的情况下，将自己培养成为专业的保险代理员，直到接触到高端客户。另外一个方式就是姜占东本身团队所使用的，颠覆第一个方法，改变思维。
跨越保险界限
姜占东分析保险企业家该具备的条件。
每个人的事业发展主要有两个途径：打工或创业当老板，大部分人都属于前者。
他说，今天很多人不理解，也无法领悟到老板的艰辛，很多人羡慕企业家为何那么富有，却根本没有投入，尝试他们的艰辛。
普通人和老板的差异就是前者的梦想不够大，老板们充满激情是因为拥有够大的梦想。另一个差异就是普通人的坚定程度不够，他们没有目标，遇到困难就决定把事情放下。
相反的，老板们会认为今天这一战只是他们到达目的地的其中一个台阶，行不通的时候就改变方式。
谈到这里，究竟何谓“保险企业家”？
姜占东的诠释是———打工者的资金投入，创业者的精力激情，老板般的收入回报。
忽略客户金融需求
他分析，今天绝大多数保险人做的只是保险，却忽略客户对保险以外的金融需求。
“假设客户今天拥有100万，他会存在哪里？
你能拿来吗？他为什么要跟你说呢？”
大多数保险代理员从来没有告诉客户他们可以为这笔钱做妥善规划。
“客户是我们的核心，接着就是公司的产品。如何把客户经营好，服务好又专业就是顶尖！”
姜占东劝请保险代理员切勿把自己的定位局限在保险代理员，他更相信未来的市场里，保险代理员会迈向经济人的角色！
保险代理员4大缺 愿景目标投入规划
姜占东说：“企业家长期拥有愿景、短期有目标、对经营有投入及行动有规划。”
这些特点都是许多保险代理员所缺乏的。只要你有愿景，你就会追寻，就会有接受痛苦的胸怀。
当你忽视困难的时候，今天的困难不再是困难。有愿景就会有资源！另外，每个顶尖的保险代理员都必须有自己制定的短期目标，而不是为了应付公司的考核而奋斗。
投入指的是服务客户及不断学习，惟有学习才能打开眼界。最后，行动有规划，保险代理员必须妥善规划自己的所有事务，如此才可称得上具备企业家思考。
引用马云责骂作勉励
本身高度欣赏马云的姜占东，也以马云责骂员工的一段话来勉励保险代理员：“你生来就不是豪门，没有王子公主的命就别学只有王子公主才能得的病，人家有时间、金钱去仰望天空、去抑郁彷徨，你没有，你必须奋斗，你生来就背负着家庭、生活的重担！
别把时间都浪费在埋怨、牢骚上，没有人对不起你；别把自己看得跟故事里的男女主角似的，人家天生漂亮、天性善良，你呢，你能够给自己的优势就是能力，然而，如果你一味的颓废，就连这最后的机会都会丧失，成为一无是处的废物！
成功3大要素 目标毅力激情
不论你是笼罩在失望阴影下的大学生，还是很不顺心的工作者，你都得找到自己的信心，然后去努力。否则，就认命吧，一辈子浑浑噩噩，无所做为，别怪别人鄙视你、瞧不起你，因为你活该！
所以，从今天起要么努力追逐梦想，要么就做别人脚底的泥巴，云泥之别，不过如此，千万别堕落，你没资格！你需要看清，你的失败究竟是因为没有伯乐还是你自己没能力！”
最后，姜占东分享本身的实战领悟———事业成功的三个要素包括明确的目标、坚强的毅力及持久的激情。“如何成就自己？找一个平台成就自己。
一群人共同努力，不能找比我差的人，你身边的人决定你的成就，还有梦想也要大声说出来！”
定位决定未来
这是个现实的世界，不少保险代理员在加入保险业后，因为承受不了一些客户的拒绝及冷遇，最终打起退堂鼓。
对此，姜占东别有看法：“我认为很多人离开这个行业，不是因为客户的拒绝，而是信心的迷失。有些人在做，心不在这里，有些人在这儿做，他的心不在这里。”
“你已经看到不久后就要离开，因为他的信心不坚定，没有看到自己未来方向，没有给自己定位，不知道自己将来会成为怎么样的人。”
姜占东说，就好比现今有很多大学生在学府耗费4年，之后在社会上实习几个月就离开原本修念的专业。
姜占东认为，这种情况的问题根源就在入学选科的那一刻开始。
他说，很多大学生一开始就没有给自己的未来定位，而他们身边也没有可以指点他们的人物。
“我很清楚自己，这辈子只做这个行业（保险业）。”
姜占东简介
●中国平安黑龙江分公司业务总监
●RFC认证财务顾问师
●2006-2012年国际龙奖IDA会员
●2010-2012年国际龙奖IDA优秀主管白金奖
●2012年国际龙奖IDA双白金得主
●2007年国际龙奖IDA年会大会讲师，第八届世界华人保险大会讲师
●2009-2010年连续两届平安系统高峰会白金奖第一名
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财务损失不及人力流失 企业保险留才
保险制度除了提供针对个人的寿命及财务保障，也可量身定做保障企业的利益。
无论是大企业或小企业，一家企业的运作可牵扯到许多事务细节。每家企业在操作期间都承载着各种风险，这是一般企业家都认同的，唯独认清风险可能从哪方面来袭的企业家却不多。
企业的风险并非只局限于利润的降低或财务的损失。要知道，企业是由人组成，而营运一家企业的人们也会经历生老病死，他们的生活变化也将对企业利益带来间接及直接的影响，这也归属于企业风险。
举例，当一名受委处理大型计划的职员在中途不幸逝世，此时计划由谁接手？雇主要如何处理职员的抚恤金？假设职员是因公干而发生意外，公司又该如何处理职员家人的赔偿？这一切都需要规划，而保险是最佳途径。
什么叫企业保险？它就是为了企业利益而规划的保险。
在还未深入详谈企业保险，台湾保德信国际人寿首席寿险顾问黄志明让大家了解，何谓企业？
企业经营四大追求
根据黄志明的说法，企业经营有四大追求：第一、合理利润，而非暴利；第二、永续经营；第三、兼顾多方利益，企业在社会运作需要兼顾多方利益，而非为了自身利益而牺牲他方；第四、回馈社会，企业的存在必须对社会有正面的影响，这不止是指一般所知晓的捐款，假设一家经常行善的企业在背地里进行违法交易，那不应当是企业的追求。
黄志明说，要成立一个企业的四个主要条件是资本、厂房和生产设备、人才及经营管理能力。
在四者当中，究竟哪个最为重要？
早在100多年前，睿智的美国钢铁大王卡耐基早已看清人才和经营管理能力最重要。他曾说过：“拿走我的工厂，我的机器设备；拿走我的铁道，我的船；拿走我的钱，夺去我所有的一切；但是请将我的重要干部留下，不用两三年，我将再度拥有一切！”
企业倒闭97%人为因素
这段话足以显现出留才的重要性！
人们经常把企业倒闭的因素归咎于经济不景气、竞争者等因素，但根据美国Dun&Bradstreet公司对12，000家倒闭企业进行研究，发现企业倒闭的原因，高达97.7%是人为因素。
一个企业可以因为人而产生问题，因为人的因素，企业可能必须承受无法继续正常营运、信用评等被迫降级、财务控制骤然失控、客户订单大量流失、重要专案停顿或延滞、职员投向竞争者带来的伤害。
重视员工离职成本
在企业里，员工就职与离职是很平常的事情，尤其在大企业里，人来人往的现象很频繁。
黄志明分析一般上员工在3个时期最容易离职。
第一种情况是员工刚进入公司的首3个月，或许员工本身无法通过试用期或自觉不适合该项职务；第二种情况是员工在职两三年后期许获得升迁；第三种情况是员工工作5年以后，对工作产生厌倦而离职。
黄志明说，员工因为第三种情况而离职，对企业造成最大损失。
员工离职后，企业就会寻找新人填补空缺。
根据统计，替换员工的成本高达离职员工薪水的1.5倍，这也表示如果一个离职的员工年薪是10万，那么企业在寻找新人所付出的将是15万。
员工福利计划 胜过团体保险
为了避免以上风险，企业究竟需要怎样的保险？
黄志明说，企业风险规划可包括员工福利计划、留才计划、委任经理人规划、营运保证规划及企业继承规划。
员工福利计划是透过提供更优良的福利把员工留在企业。要进行员工福利计划的特性是员工的平均年收入相当高，而且公司里不会有很多人，尤其在员工生产力越高的企业里，越需要规划员工福利保险。
为何要做这类规划？黄志明说：“这是为了让企业以有限的预算，控制员工因病抚恤所造成的企业损失。”
这也意味着，企业在事故还未发生以前提前投保，事故发生后他们只需要依照理赔来支付抚恤金，而不需要额外挪出另一笔资金。
这类规划尤其在当地经商的外资企业受落，因为他们已有“我宁可花个几百万来缴付保费，也不要在事情发生后花费几千万来赔偿你”
的观念。
为员工量身订做保单
员工福利计划的保单以意外、住院医疗及重病为主，涵盖对象应以员工平均年龄为假设———因为不同的年龄决定不同的保费。
普遍上，企业为员工购买的保险属于团体保险，那么员工福利计划与团保的差别是什么？
比起团体保险，员工福利计划是为员工量身订做的保单，它是属于永久可保性，当员工离职的时候依然可以自己缴付保费让自己继续受保。此外，这保单对留住人才的效果比前者更佳。
留才计划 确保退休金来源
公司要员留才规划（Keyman Insurance）是指把人才留在企业里，因为他们是决定企业未来的一批员工。
留才规划，另称要员计划并不是新鲜事。早在1969年，美国通用电气公司（GE）董事会批准纳入重要干部的寿险计划作为薪酬一部分。由于这是一家有影响力的公司所作出的改革，因此具有很强的代表性。
可搭配禁业条款
黄志明解释：“留才计划里可搭配禁业条款（如在某个期限内不能跳槽），或阐明员工必须在企业里工作多少年，假设违约保险将被收回。
留才计划是以退休安养为主，人身保险为辅。”
留才计划对企业的优点包括强化经理人与公司互信合作关系，增进企业竞争力、善用时间及利率价值，同等金额给付可以较低总金额提拔、额外权益提供保障责任可作为抚恤金，降低双重成本及员工分红费用化后，将是最佳留才计划。
留才计划不但对企业有利，同时也对员工有不少好处，其中包括员工可确保未来退休金来源和额度，无后顾之忧、员工享有选择权，可选择一次领取或每年保证金额、员工在职期间若发生非预期风险大伤病，可领取确定一次理赔治疗、员工若在职期间发生非预期风险身故，家人亦可领取身故受益金获得照顾。
黄志明在分享时也提及确定给付（Defined Benefit）和确定提拔（Defined Contribution）的概念。
（本地DB是用固定收益，DC是固定缴款，该用哪个词？）如果企业采用确定给付制度，那么员工在退休后可获得肯定数额的退休金；反之采取确定提拔的话，企业是承诺将在员工退休给予一笔钱，但数额尚未确定。
一般上企业都选择后者，因为他们可以在员工的退休金上应时调整，然而对员工而言，这是没有保障的制度。如何让企业与员工获得双赢？
黄志明说：“企业提供确定提拨，但员工获得确定给付。”
经理人退休规划 专为总经理而设
还有一种留才计划是专门为总经理规划的，又称经理人退休规划（Executive Retirement Plan）。
黄志明提供本身处理的实例，该家企业的计划为全球各国分行的总经理提供退休福利计划。
他们的方式是公司每年提拨两万美元存入保险专户（总经理），该笔款项不得作其他用途，直到退休，只要该名总经理还在任职，公司都会继续提拨。
假设总经理任期不满5年，那么该帐户净值归公司；假设任期满5年，不满10年，净值将全归员工。
企业传承规划 保障业者家属
委任经理人退休规划，是留才计划的一种变型。
黄志明解释：“假设有些人付出资金投资创立企业，但他本身也在企业里上班，在他是属于支方与劳方的尴尬身分下，他是否可以获得和其他员工一样的福利？又或者有些投资者为了获取劳工所得的福利，在退休之前的一段时间到企业任职，那么他是否有资格享有劳工的福利？”
因此，委任经理人规划是针对这群人而规划，也是为了合法地提供退休金来源给他们，避免公司大量流失现金造成财务吃紧。
接着，何谓企业传承计划？它是一项适用于独资、合伙或非上市公司在转移股份事宜上提供保障的计划。
举例有些企业家在创立了企业后，他们的下一代不愿继承他的事业，那么他可在员工之中挑选一位继承管理企业的人选。
保费从准继承人福利扣除
企业家在生前就购买一份保险，保费就从这名准继承人的福利扣除。当企业家离世后，企业家的家人将获得保险公司的理赔。
黄志明说：“挑选这位准继承人持有一定的条件，美国法令规定员工需要任职10年才能获得这项资格。”
又或者另外一种状况是企业家离世，他在企业的股份归遗孀所有，但由于遗孀不愿或不能管理企业，就把股份售出给其他股东，然后由保险公司支付给遗孀。
总而言之，这类规划的最终目的是确保企业的永续经营及股权价格公平合理地被移转。
股权买卖协议分两种
股权买卖协议普遍上可分为两种：交叉买卖契约（Cross Purchase Agreement）及主体买卖契约（Entity Purchase Agreement）。在交叉买卖契约里，每个股东都必须缴付保费，唯独受益人是另外两名股东，此契约适合3人以下的公司，举例：（图表1）
而主体买卖契约里，所有股东购买保险，一旦其中一位离世，理赔金将缴付给公司，再由公司把保费分配给受益人家属，此契约适合3人以上的公司。
举例：（图表2）
而最后一种企业保险———营运保证规划则是为了应对职员因发生事故而无法继续原有的工作所造成的损失而规划。
最后，黄志明分析，企业保险最大的挑战并不是来自企业，而是产业界、学术界及金融管制机构。
他说，只有少数业务员关心企业保险，政府及金融管制机构完全没有意识到其重要性，在学术界更没有人在这方面做研究！
职员离职代价高 企业须付两倍薪金
员工的年资与离职成本有什么关系？以下图表是美国劳工部、美国管理学会（AMA）与布里斯顾问公司（Bliss&Associations Inc）等十几份研究调查数据显示，每一名职员的离职，企业要付出相当于员工一年薪金成本35%到两倍左右的代价。
（图表3）
：黄线———〉固定成本，此成本不会因为人数增加而增加，比如厂房设备、生产机器。
红线———〉一个人在公司越久，贡献越多，离职就成本就会提升。
方程式：总离职成本线=变动离职成本线+固定离职成本线
鉴定员工投保数额
在为员工投保前，企业该如何评定该为一名员工投保的数额？黄志明提供了以下两种方程式：
方程式1.
盈余贡献法
平均税前净利-平均净值投资报酬金额=企业管理成效带来的年盈余X Keyman所占之百分比X训练接替人选所需时间=Keyman对盈余的贡献
方程式2.
替补成本法
替补成本法Keyman死亡将损失的年利润+雇用接任人选的年费-Keyman的薪资=每年的替补成本X恢复正常利润需要的时间=Keyman对企业的经济价值
黄志明简介：
●台湾保德信国际人寿首席寿险顾问
●2012年国际龙奖IDA杰出业务白金奖
●2010-2011年国际龙奖IDA杰出业务银龙奖
●16年美国百万圆桌（MDRT）会员（7次COT，6次TOT）、美国百万圆桌会终身会员
●2000、2002、2003、2007及2012年保德信国际人寿年度竞赛冠军，为公司创立以来冠军纪录保持人。
●2007年荣获《商业周刊》第一届王者之王超级业务员保险业金奖
●RFC认证财务顾问师
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寿险界服务至上（下篇）：以客为尊关注社会 永续保险致胜策略
上周五，本文的上篇，谈及作为典型服务行业的保险业，究竟是否有真正实践服务的真谛，以及服务对该领域的意义及价值何在。
但时至今日，投保人对保险业不满仍时有所闻，这当然包括对保险从业员或保险公司的不满在内。
究竟保客普遍不满的是什么？保险业又该如何应对及从中改善？
今日本文下篇继续为您探讨此引人深思的课题。
针对服务对寿险业的意义与价值这个课题，台湾财团法人保险事业发展中心执行副总经理梁正德有不一样的看法。
他说：“其实保险业的服务对象不止是客户。如果一家公司可以永续经营，就是对客户最好的服务。”
在大会上，梁正德为大家讲解了永续保险原则。
包括社会与环境永续发展
“永续保险不是一种商品，而是一种策略。这个策略说明当我们在保险业的经营环节里，所有保险经营价值各个主要的利益关系之间如何去探索、评估和监控。”
梁正德说，当我们谈到永续发展，不只是指企业的永续发展，更包括社会与环境的永续发展。在这几个部分上，保险扮演着重要角色，譬如世界各国正面临着人口老化的危机，寿险界可透过提供创新商品为客户提供解决方案。
根据梁正德所提供的资料，永续保险原则的目的是要降低风险、开放创新解决方案，提高企业绩效，以及对环境、社会和经济的可持续发展作出贡献。保险业具有独特之处处理环境、社会和治理（ESG）议题。
他更正：“当我们谈永续保险原则的时候不是要保险公司做所谓的慈善事业，我们还是希望公司做到合理的获利，提高经营的价值跟经营绩效，只是在提高经营绩效的过程中，考量如何对社会和经济能够提出持续性的贡献？”
提供ESG解决方案
永续保险可分成4个原则，它涵盖了从最核心的保险业务（包括核保、理赔、营销、服务、商品）、风险管理、投资，甚至扩展到企业关系（与客户、其他营业伙伴、政府机关、保险监理官，甚至所有的利益关系者）。
在讨论保险决策的时候，保险人需要考量到环境社会和治理（ESG）议题，比如在环境方面有极端气候、水源污染、空气污染、资源的耗竭；在社会方面包含资产的安全；在治理方面则牵涉到人口老化、健康风险、医疗风险、传染病风险等等。
梁正德说：“在设计商品时，我们常问———到底我们是帮人家解决问题，还是创造新的问题？”
关于投资管理，梁正德提及投资责任原则，即是在投资的过程中，投资者本身的决策是否考虑到ESG问题？
“在一些大型的保险公司在考虑投资原则是会想到———当我在做投资决策的时候，可能会鼓励、支持低炭经济的公司或再生能源的公司。”
寿险公司盲点 忽略提升代理服务能力
王宾贤也根据自己的经验，分析寿险公司对服务诠释的盲点。
他说，寿险公司对“谁是客户”的定义过于狭窄。
“公司客户除了保客，其实还包括员工、同事、股东，还有保险业务员。”
投入发展失准
王宾贤相信，基于狭窄的定义，导致保险公司在投入发展有失准的情况。
此外，寿险公司经常把资源投放在最终客户，忽略了提升代理服务的能力。
这点与第一个盲点有关，正因为认为客户只有保客，因此在讨论提升客户服务时，充其量只是让最终客户满意。
“可是有时候我们太注重最后用户，而忘记该做些什么让业务员重视服务，给予他们提供服务给保客的能力。”
服务是留住客户关键
在保险业服务了27年的大马安联人寿保险有限公司首席市场营运总裁王宾贤表示，虽然他本身接触的是行销部分，但想深一层，行销与服务是息息相关的。
什么是服务？根据词典的诠释：“服务是提高客户满意度的一系列活动。”
王宾贤提问：“服务是知易行难的事情，无论我们在做报告，媒体发布会、或者是面对客户时都会强调服务的重要性。‘以客为尊，服务至上’，这已成为我们的口头禅，但我们真的做到吗？”
担心价格不如做好服务
普遍上，消费者是如何看待服务这回事？
王宾贤提供了一些数据：美国运通公司的消费者服务调查报告显示70%的人不介意多付平均13%的价格给提供卓越服务的公司；贝恩公司的调查报告显示客户的保留率提高10%，公司的价值就提升30%。
美国品质协会（ASQ）调查报告显示，67%客户表示，他们结束一段商业关系是因为糟糕的客户服务，14%是因为对公司不满意，10%是基于其他原因（比如搬家），而9%是因为竞争者而转换服务提供者。
综合以上数据，王宾贤作了小结论：“过于担心自己的价格，倒不如做好自己的服务。”
数业者已实践永续保险原则
为了让大家进一步了解永续保险的理念，梁正德也举出几家实践永续保险原则的保险公司。首先是全球保险集团（AEGON）。
该集团永续经营的愿景是成为当地市场的领导者，以成为最受尊敬与信赖的保险公司为目标。
他们的策略就是开发出受信赖的商品和服务，适当地透明化、适当地充分揭露。
采责任投资原则
此外，全球保险集团也采用责任投资原则，建立较佳的社区，希望减少资源的消耗，成为资源管理者。
第二个例子是英杰华集团（Aviva），梁正德解释，英杰华集团在所有的投资决策里尽可能将ESG议题考虑在范围之内。
该公司把投资维持在低碳经济及可再生能源的机会。
除了将履行这套原则，该集团也运用影响力，将优良实务（good practice）推广到被投资的公司。
第三个例子是ING保险集团。
该集团结合其重要性评估调查结果与持续发展的永续力策略（sustainablity strategy）。
他们透过重要性评估看到各主要利益关系人所关注的议题，以及对公司执行其经营策略的可能影响程度，从而作出决策。
改善健康减低保费
再来，南非的Discovery集团有个特别之处。首先，他们透过合作伙伴让会员（即保客）进行健康评估，进而改善他们的健康，享受健康成果，如此一来减低保费的负担。
梁正德说：“目前台湾也在讨论保险业是否可以投资健康事业？”
因此相信这想法或提议也值得本地保险界研究。
九成客户不满人为服务差
最后一点是寿险公司过度重视服务系统的硬体设备。
王宾贤说，当大家要提升客户服务时，首先会说提升电脑系统，把客户关系管理系统做好，把客户服务中心的设备升级，但试问这些真的可以提升服务素质吗？
“资料显示，70%至90%让客户不满意的服务，主要是人为因素，与科技没有关系。你的客服中心设备不好，我最多说一说，但不会影响我对公司的看法，可是服务体验却会影响客户对公司的看法！”
持续提升服务文化
那么，什么是软体设备？软体设备包括公司的服务文化、员工的服务意识、渠道的服务共识及服务素质的要求。所谓的员工服务意识不是说只要“告诉”员工，他们就会“知道”，而是经过长时间的熏陶、教育，意识才能形成的。
最后一个盲点，很多企业都有这样的经验：当公司发现本身的客户服务做得不好，就会寻找顾问或培训讲师，召集所有员工来个短期培训课程，培训完成就期待服务素质会提升。
“保险公司或许可以考虑在每隔两三个月或一段固定时期，不管职位高低，职员都要回到课程熟悉和进一步接触服务文化。”
最后，王宾贤指出：“寿险公司在培训业务员方面都是以销售为主，当谈到服务时，才发现原来它只是整个培训系统的一小部分，所以这与我们的‘以客为尊，服务至上’的概念产生矛盾。”
他希望保险公司可以解除以上几个盲点，达到更好的发展。
梁正德简介
●台湾财团法人保险事业发展中心执行副总经理
●现任金融监督管理委员会财产保险商品审查委员、强制汽车责任保险精算及研究发展工作小组副总召集人、中华民国精算学会副会员
●曾任保险事业发展中心研究处专员、研究员、处长及副总经理；国立台北商业技术学院兼任助理教授、财团法人住宅地震保险基金董事、中国输出入银行保险审议委员会委员、中华民国消费者文教基金会保险委员会委员
●台湾政治大学财政研究所硕士、美国威斯康星大学麦迪逊分校（University of Wisconsin-Madi鄄son）精算研究所硕士、台湾中正大学社会福利博士
王宾贤简介
●大马安联人寿保险有限公司首席市场营运总裁
●拥有27年的人寿保险经验；从基层业务员做起，因此拥有全面化及全方位的业务拓展经验
●2001年加入大马安联人寿担任营业销售总经理
●2004年至2006年曾任中德安联广州首家分公司总经理，后被委任中德安联的首席市场营销官
●曾在中国大陆及马来西亚各大保险公司担任要职，在职时成功使业务高速成长
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专业素养‧职业道德 看经营者诚信
道德，对很多人而言是沉重又不可避而不谈的话题。
人们相信道德是一种维持社会秩序的标准。
法律条文以列出明文阐述社会成员“可以”与“不可以”做的事情，否则将受到法律制裁；道德虽然是不成文的规矩，但人们意识到它的存在，因为违反道德者，不一定受到法律对付，但肯定遭受社会谴责，甚至不被接纳。
在人类不断地宣告自己处于文明时代之际，感叹人类道德沦落的哀叹声也此起彼落，令人不断地质疑：“我们真的是文明人吗？”在职场上，人们讲求职业道德。外界对保险界的不好印象，八九离不开保险人的职业道德问题。
在大马保险界，国家银行、保险代表机构及保险公司多年来在提升保险代理员的专业素养与职业道德做出不少努力，甚至许多举办奖项单位把申请奖项者的职业道德表现列为得奖资格之一，确保得奖者不但拥有骄人的业绩，也必须是遵守职业道德之人。
纵观这二十多年来所发生的经济风暴，从当初的内线交易（Insider Trading），到今日华尔街金融玩家所操控的泡沫经济与金融风暴，这些都源起于经营者的诚信，就以美国纳斯达克交易所前主席马多夫为例，他欺骗的不只是普通老百姓，甚至将金融机构玩弄于鼓掌之中。
台湾金融监督管理委员会委员林建智针对保险从业人员的专业素养与职业道德课题表示：“2008年起，全世界的金融消费者保障都在蓬勃发展，大家都抗议。在这样的情况下，我们要开始问教导出来的学生，他们到底学了些什么？”
大学之道，在明明德
他说，理论上“大学之道，在明明德”乃高等教育的核心价值，在教科书上或者演讲上，经常听到我们要怎样做到职业道德，一般上可列出一些抽象的名词如正直、诚实、信守承诺、忠诚、公平对待、无害他人及严守秘密。
可是现实社会却背道而驰，以利益之上，业绩挂帅、不择手段、理所当然、弱肉强食、物竞天择。
房贷争议 避免利益冲突
林建智举出在台湾发生的一些牵涉到职业道德的怪象及个案，作为保险人的参考及反思。首先说起的是房贷寿险的争议。
当银行客户在向银行申请房屋贷款时，银行的理财专员建议客户购买定期保险，当客户以负担不起为由时，银行方面则以增加贷款额度说服客户。
也就是说，银行是保险契约的当事人，客户当被保险人，当客户发生事故的时候，银行代为缴还贷款。
林建智说：“这种制度在英国发生很多问题，后来人们开始检讨：第一，到底这是谁的保险？自己当被保障者人，到底是替银行买保险，还是替自己买？
第二，银行是否告诉客户，购买这种保险到底对自己有没有用处？银行是否获得客户同意？
根据台湾法规，银行需要经过客户亲自签书面同意。银行有没有向客户说明客户付费，但这是属于银行的保险？
不应诱客户增贷交保费
第三，这真的是客户的需求吗？保险代理员在售卖金融商品的时候，必须要遵守所谓的KYC（Know Your Customer）———了解你的客户守则。
你了解客户是否需要？你为了谁的利益？谁的利益该优先？
第四，在公平交易上，有无搭配销售或不合理加重消费者负担？不当说话技术引导消费者购买？
第五，当发生纷争时，是保险公司还是银行负责？”
为此，林建智认为要解决这个问题，银行在销售保单时应落实KYC原则、避免有利益冲突、揭露该保险商品属性、确认保险利益关系、不应有搭配销售或不当话术，以及不应诱导客户增加贷款以缴交保费。
重视核保工作 避免社会问题
林建智提出的第二个课题是与财务核保有关。财务核保主要有两个目的，一是确认保客是否愿意当被保险人，二是确认购买保险者是否有能力负担保费。
2008年，《惊世媳妇》案件轰动了全台湾。一名林姓女子因赌博积欠赌债，向母亲借钱不果后，狠心将她推下楼致死，向保险公司诈领550万台币（约55万令吉）保险金。
2009年5月，女子又将安眠药、抗忧郁剂等注入家婆的点滴致死，同年以同样的手法毒死丈夫，接连向保险公司索偿1200万台币（120万令吉）保险金。
另一个案例是“腌头颅案”。该案件由一封寄到警察局的匿名信说起，写信人告知某某人的尸体在嘉义水上农会旁200公尺以外的公园男厕里，希望好心人帮忙处理。
确认保人同意投保
较后，警察查出死者的哥哥有最大的嫌疑。凶嫌从2012年开始就替死者投保，理赔金总额高达台币600万元（60万令吉）。依照民法规定，惟有一个人失踪7年才可以宣告死亡，保险公司才会理赔，但凶嫌等不到7年就把死者给谋杀了。后来也证实死者属于弱势群体，也没有财务能力负担保费。
最后案例是“南回铁路搞轨”案件。李泰安和死亡的胞弟李双全，涉嫌共谋破坏铁轨，7次搞轨使火车翻覆，毒害李双全的妻子，并诈取保险金7600万台币（760万令吉）。
死者（两个老婆）的共同点乃皆为社会弱势群体、均为意外死亡、投保有高额的保险金，从嫁为人妻到死亡的时间都不长，无子女。
林建智说：“究竟保险公司在做核保的时候，是否确认这些投保人是同意投保的？”
被边缘者成诈骗集团目标
除了家庭问题，社会问题也为诈骗保险金集团制造机会。
林建智道出台湾也发生着“游民诈保”事件。不法集团寻觅即将丧命的女吸毒者为对象，再以女吸毒者同居人身份投保当受益人，等待女吸毒者死亡后，再降低理赔金与保险公司和解。
另一个是以灌死流浪汉诈骗保险金事件。
有心人以有酗酒恶习的流浪汉为目标，再安排集团的女成员当流浪汉的同居人或假扮结婚，获取受益人身份后投保，再日夜对流浪汉灌酒加速流浪汉死亡再诈保。
遗产规划保单弊病 莫忽视
现代人在过世以后，除了留名，也留财，尤其对于富裕人家，钱财是一项有待处理的大事。
曾几何时，遗产规划也成为保险人可提供的服务之一，这类服务的确让客户解决后顾之忧，让其家属避免许多不必要的纷争，与此同时，遗产规划保单也有它的弊病。
林建智说：“一旦实质课税原则（Material Imposition Principle）定下来以后，那份所谓的保单将不属于保险。根据台湾保险法第112条，保险金额不属于遗产。税捐稽征（即税务局）将告知家属我们重新来过。”
避免寿险成逃税工具
到最后，该份保单并没有达到最初目的。他也指出一些不符合投保条件的个案类型如趸缴投保、高龄投保、短期投保、巨额投保、重病投保、举债投保、保险费高于或等于保险金额。
林建智表示，要解决此问题，无论在法律上、道德上，保险代理员不应以节税作为销售手段。保险公司要落实谨慎招揽核保理赔作业，将应拒保者拒保。
此外，在进行理赔时必须查核有无违反告知或欺诈之事。
最后，保险代理员有义务避免因业者贪图业绩而使人寿保险沦为“逃漏税”之工具。
职业道德两难
职业道德标准虽然是一种标准，却有存有很大的灰色地带，人们经常在谨遵标准的时候，也在这灰色地带之中徘徊。
化解职业道德3方法
林建智道出在教科书上教导化解职业道德的几个方法。第一个方法就是“头版新闻法”，即假设个案成为头版新闻，本身觉得怪怪的，那么就表示道德上出现问题，假设当事人毫无畏惧即过关。
第二个方法就是“全面检视法”。保险从业员必须从不同角度综观全貌，有些立场或角度在过去或许是对的，但到了现况可能是错的，应避免立场冲突。
第三个方法则是“3C法”。所谓的3C是指是否遵循法令？（Compliance），是否贡献他人（Contribution），后果将会如何？
（Consequence）。
综合以上个案分析，林建智认为保险代理员及所有保险人必须做到几点：提升专业能力、积极参与在职进修，充实理财与风险管理知识，充分理解保险性，提升专业水准、秉持专业良知与职业道德，考量客户之保险需求及经济能力，设计适合的保险方案、以诚恳负责的态度面对客户的申诉，迅速处理并记录归档，避免重蹈覆辙、配合公司的监督机制，定期检视工作内容，确保遵守法令与执业规范。
保险人国际指标
除了各国所设定下的职业道德守则，国际社会也承认一些准则、守则及协会，作为保险人遵守的指标。
保险营业行为为准则（IAIS）
1994年拟定至今。内容：
1.诚信：保险人与中介人应该以诚实坦白之态度执行业务。
2.技术、注意与兴奋：于执行业务时，保险人与中介人应该具备技术、注意与勤奋。
3.审慎：保险人与中介必须以审慎态度经营业务及处理相关事务。
4,.对于客户资讯揭露：保险人与中介应注意客户所需资讯，并公平地对待客户。
美国保险市场准则协会（IMSA）
●美国寿险业为提升保险中介人员道德水准，进而增进保户对保险公司的信赖而成立的组织。
●MSA要求其会员公司督促所属保险中介人员遵守准则，并对符合要求的会员公司发标章，鼓励消费者向加入IMSA的保险公司购买保险。
●秉持高诚信标准及公平原则来从事销售活动，同时提供客户且符合其需求的服务。
●提供适当且以客户为导向的销售服务。
●从事积极且公平的竞争。
●提供给客户的文宣及销售说明必须明确、清楚且诚实。
●公正、迅速地处理客户的申诉。
●维持一套自我监督机制，并且随时检视以达成道德准则的要求。
林建智简介
●台湾金融监督管理委员会委员
●台湾政治大学风险管理与保险学系副教授
●曾任政治大学商学院风险管理与保险学系主任、政治大学商学院国际经营管理学程（IMBA）主任
●保险事业发展中心（TII）董事，继纭保险文教基金会董事
●台湾风险与保险学会（TRIA）常务监事
●中华民国风险管理学会（RMST）常务理事
●英国伦敦大学法学博士、国立政治大学商学硕士
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风险管控 决定未来发展
保险制度的产生是为了分散个体、组织、企业及社会所承担的风险。
作为风险承担者的保险公司，同样具有企业的身分，管理层在经营业务的当儿，更不可忽视风险的管理与控制。管控风险不应只是从单一层面去看待，而是得从各方面着手，其中关系到保险公司里的产品设计、产品销售、企业文化等。
这一期就由大马人寿保险有限公司总裁刘鸿璋及台湾金融监督管理委员会委员林建智，依据自己的职务及行业经验与大家一一解说保险公司在进行风险管控可进行的措施。
刘鸿璋说，从市场和销售角度来看，在任何公司、社会及国家发展的过程当中，必定经过“未发展、发展中及发达”这3个阶段。
很多人会认为，在一家公司还未达到发展和成熟的阶段时，它们会承担比较大的风险，而且比较愿意承担较大的风险；而在一些成熟或发展的公司或国家，它的风险程度比较小。
管理层人员往往会有一种矛盾，尤其是在集团公司，管理层人员在管理的同时，还需要向董事会交代一切。刘鸿璋分享，之前当他在一家公司上班时，公司的董事集团主席每个季度都给他打一个电话，追问该季度的业绩和利润表现如何？原因在于一家上市公司，业绩表现与股价形成你倒我散的关系。
他说，在如此的情境下，管理人员会产生矛盾：“到底自己是要短期的盈利还是长期的发展？短期做不好的话，我可能这个位子坐不稳；长期做不好，没有管控风险，那怎么作长期发展？长期和短期的利益该如何平衡？”因此这对于一个经营者而言是很大的挑战，也是一门学问。
塑立风险文化
刘鸿璋认为，在企业里塑立风险文化也是风险管控的措施之一。
“文化不是一朝一夕的事情，一家公司如果没有风险文化，那么迟早会有很大的问题，我们要很清楚地知道用怎样的模式去发展公司，而风险文化决定了一家公司未来的发展模式。”
非所有创新能创造价值
刘鸿璋举出几种企业的风险文化。
第一种是远离式，这类企业里的特点是讲求创新。
他提醒：“现在这个时代提倡创新，但并不是所有的创新是好的，我们勇于创新，并不代表创新可以为我们带来长期的利润，短期可能是好，但长期看来可能带来更大的伤害。”
第二种矛盾式的风险文化，一般是指企业不清楚自己的发展方向。企业一时追求长期利润，一时又想要获得短期利润，不懂得如何平衡。
在这种文化的企业里，合法合规的意识很低，它只注重销售，不注重风险，尤其在涉及产品销售的时候，更以盈利为中心。第三种的传统式文化就是属于循规蹈矩，拥有低风险，追求长期的高回报率。
而最后一种文化就是所谓的完美式，即企业注重风险文化、保险文化，要求所进行的策略合法合规，以客户为中心。
“以自己为中心，D以盈利为中心，迟早出问题。如果要经营一家合法合规，而且长期持续发展的公司，资本一定要雄厚，否则公司倾向采取短期策略，这些短期策略导致我们误入歧途。”
偏激营运策略拼业绩
刘鸿璋也以自己曾在职的美国公司为例，幽默地解说董事会与管理层人员之间的矛盾。
他说，早期很多保险公司的总执行长都是精算师。
精打细算的精算师有能力把公司管理得很好，达到很高的盈利，但后来股东认为盈利不理想，因此对精算师表示不满。
结果，后来的总执行长必须是有市场背景的，因为这群人比较激进，比较勇于尝试，但此时销售误导问题的出现了。基于没有遵循商业法则，保险公司作出巨额赔偿。
经过这一段时期以后，股东们又对具有市场背景的总执行长有意见，就换来有法律背景的。
在注重法律的总执行长的领导下，保险公司要发任何文件或契约必须经过法律部门审核。持着不同意见的董事会认为业务做大了，财势雄厚，如果这样多法规，为何不把钱拿去投资？最后，有投资专业背景的总执行长博得董事会的欢心。
刘鸿璋说，股东和管理层寻求短期内达到最大的利益，有些公司往往在董事的压力之下，为了业绩而实施偏激的营运策略。
管控风险 对社会负责
近来，保护客户成了金融界及保险界的新焦点。在保护及提升这两个业界的信誉工作，监管机构一再把消费者列为保护对象。
刘鸿璋说：“公平对待客户原则（TCF）在欧美国家比较流行，有些银行甚至不给销售保单的职员奖金，只给底薪，因为这些制度会引起销售误导问题。”公平对待客户原则近来在在亚太区一带开始推行。根据原则，业者必须公平对待客户，适当地揭露应有的讯息给客户，不可隐瞒。
在管控风险方面，保险公司也必须建立对客户及社会的责任心。刘鸿璋感叹他从海外回马后曾经历文化惊吓，他发现本地的保险界变质了，和以前完全不一样。他说现在的保险注重回报率，人们应该回到保险的初衷，即保障。
另外，为了追求创新，保险公司在设计产品时经常偏离了保险最初的原则。刘鸿璋再次强调：“不是所有的创新是有价值的，我并不是说不鼓励创新，而是要回归保险的原则。”
优先考量客户需求
再来，客户的需求必须是优先考量，以满足客户的需求为目标。最后是建立和谐社会，促进经济的发展。刘鸿璋说：“以前我们常听说保险骗人的，但现在这种情况改善很多，我不希望我们再倒退10年，我们已经走在前端，不想因为风险管控做得不好而倒退。”
最后，刘鸿璋提及风险管控策略。他说保险公司经营者必须意识到保险企业对经济及社会的贡献和责任。或许有人说把公司信誉放在业绩指标的前头是一种很天真的想法，但他认为这是可以做得到的。
他坦言，西方文化非常注重诚实理念，更重要的是他们也身体力行。
“我第一天在美国上班的时候，老板就跟我一句话：“当你把这份保单卖出的时候，有一天你在街上遇到客户，不可以转身就走。”客户购买保单用的是血汗钱，身为保险业者我们应该尽一份责任！
本地销售误导趋严重
刘鸿璋坦言，本地保险业的销售误导问题日益严重，要解决这个问题，公司董事会应该拟定一个长期，可持续发展的政策，而监管机构也应该严厉取缔及惩罚违反行为者。
要在保险企业里设立风险管控的机制及塑造文化，刘鸿璋说这其中有3道防线，即员工、风险管控及审计部门，这3道防线缺一不可。
他解释，员工本身没有风险管理的概念，就算有再好的机制也是白费的，而保险公司的风险管理系统需要建立起来才能让员工执行，最后的审计部门若没有做好本分，前头的机制与员工的努力也将付之一炬。
在执行流程上，拟定政策、设立流程回报系统及奖惩制度是必要的。刘鸿璋不忘举出日本丰田的企业文化。在丰田制造厂里，在制作过程中，假设有员工发现错误就会立即敲响警钟，所有员工就会围着那名员工了解所发生的错误，而主管更会因此奖励这名员工。
刘鸿璋表示，这是员工有风险意识的成果！
虽然很多时候企业认为设定所谓的价值观、准则和标准行为是一件很麻烦的事情，但它们也是必须的。
那么在授权方面，设定汇报架构、塑造注重风险的领导层以及针对内控体系进行自查自纠是有必要的。刘鸿璋说：“自查自纠一般上是比较难办到，但也势在必行。”
刘鸿璋简介
■大马人寿保险有限公司总裁
■美国迈尼斯大学MBA硕士
■从事金融保险领域超过20年，曾创设首个回教保险基金，财务规划中心以及基金超市
■曾任美国西北互惠保险销售顾问、美国大都会人寿分行经理、大马友邦保险中区业务总监、大马安盛人寿副总经理、大马南方信托基金（现称联昌宏富）总裁、中国信诚人寿营运总裁、业务总裁、中国首创安泰人寿营销总裁、副总经理、中国百年人寿执行副总裁
银行应避免过度复杂商品
林建智说，纵观全球的金融与保险市场，目前的组织越来越大型化，经营也多角化。就商品的创新而言，一些商品会令人分不清它的区隔在哪里？
林建智指出，台湾的寿险新契约增加数从2012年到2013年增加到1兆至1兆五千亿的新台币，这增长幅度很高，但很大的一块部分来自银行商品及投联商品，因此有些保险公司为了规避资本方面需求增资的压力而做财务的再保险或者是把风险或收益证券化，让寿险公司有资金去做一些事情。
“投联商品在台湾也是有蛮久的历史，我们也希望银行保险部门不要有链接过度复杂的投资标定。”
另外，很多人说法规是产品设计的障碍，但林建智认为最重要的是市场的需求在哪里？
“我们必须要明白投资型或储蓄型的产品，是人家要把本来存在银行的钱拿出来投资在这里，真正保障型的商品缺口很大，我们也希望保险公司提供多元化服务，但是你设计出来的商品是否够成本？”
勿用亮丽业绩 换来沉重负担
林建智建议，所谓的整合性风险管理是，不管企业、政府，甚至是个人，都可选择用如图表（图表1）所显示的模式来做风险管理。
“当我们谈到风险管理，只看到一个点，看不到一个空间。
“比如以前我们讲保险，或风险管理，我们只会讲到灾害，但我们没有看到财务的部分，公司理财的部分，操作的风险，策略的风险。”
第二个要点是，当你在做风险管理的时候不只是一个部门，你需要宏观。
第三，做风险管理的人要整合，比如你的策略对财务风险有冲击，但在你的策略定价上，不能从单方面看一件事情。“从这个角度，我觉得我们应该先定下战略，再来考虑自己的财务能力，再来做挑战。”
最后，林建智提醒：“小疏失将造成未来沉重的负担。今天亮丽的业绩，将来被控告以后赔偿的金额可能更大！”
产品需遵循2基本原则
在行销面的部分，林建智表示，各行各业都要来争这块金融市场大饼，但最终要遵循基本的两个原则———产品是否符合消费者的利益及第交易上是否公平竞争？
他举例，英国银行有一种保险是专用来保障贷款计划，即你还不起房贷、车贷或卡贷，银行将提供这类保障。然而这类保单有一个问题，主要是在一些范围，保险公司不会赔偿，而消费者可能处在不晓得自己购买或者被迫购买（搭售）的情况，最后就是解约金归银行，整个过程中销售员赚取高额的佣金，这是非常吊诡的现象。
在台湾，当客户在做银行房贷时，也会在一知半解的情况下购买保单。银行以加宽贷款额度说服屋主购买保单，但要保人是银行。这种销售法的问题在于，银行考虑的是佣金的高低，不是客户的需求，他们是否诚实告诉客户真正的贷款总额及保单夹带哪些条件？
从消费者的角度看来，今日精明消费者会认为银行利率低，可不可以找一些利率高的保险商品，殊不知高报酬隐藏违约的高风险。我们的对象考虑财务、信誉和服务品质，不应该想佣金多少。劝说在商品代言、评荐、信用评等公开，让消费者作比较。
林建智简介
■台湾金融监督管理委员会委员
■台湾政治大学风险管理与保险学系副教授
■曾任政治大学商学院风险管理与保险学系主任、政治大学商学院国际经营管理学程（IMBA）主任
■保险事业发展中心（TII）董事，继纭保险文教基金会董事
■台湾风险与保险学会（TRIA）常务监事
■中华民国风险管理学会（RMST）常务理事
■英国伦敦大学法学博士、国立政治大学商学硕士
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爱责任使命感 建构永续保险事业
经营每个行业都有其中的要诀，而行业佼佼者一般都有着自己对事业不容摒弃的一些原则。保险人的职务是周而复始地重复着寻找客户、预约客户、规划保单保障内容、成交保单及提供售后服务的过程，但有人却能在重复同一个过程数十年都保持热忱不减，这当中肯定有一些无形的理念和信念在支撑着他们。台湾南山人寿执行副总经理兼首席业务主管徐水俊，在39年的保险生涯里，无论在事业的哪个阶段，面对哪些变化起伏，他都抱持着“爱、责任、使命感”理念去面对及克服每个难关。
徐水俊认为，“爱、责任和使命感”是保险的中心思想。中心思想是一个人的人生观、一个人创造事业的事业观。
人生观和事业观正确的人，做事情都比较容易成功，因为他会得到更多的资源和帮助。中心思想就像圆形里的圆心，半径象征着我们的技能和本事，圆心固定以后，才能画出半径，才能画出一个圆形。假如只有半径，没有圆心，纵使有再长的半径也画不出一个圆形。
责任感是成功的基石他语气铿锵地强调：“没有爱，没有责任，没有使命感，保险事业还剩下什么？”
什么是爱？徐水俊诠释：“爱是发自内心的付出，爱是忍耐，爱是牺牲，爱是奉献，爱是无私的付出。爱则无私，无私则无险。当你无私地奉献和付出时，你会得到尊敬和帮助。”
保险从业人员应把客户视爹娘般孝顺，视属员为子女，只要拥有这个心态，属员会感受得到，也会尽心尽力，不会离开你。要知道，全世界爱的事业都是源远流长的。
责任感是成功的基石
徐水俊认为有责任感的保险代理员在做任何事情，都会想到客户、公司、社会、行业及国家，同时做到有情、有义、有诚及有信这4点。
谈到使命感，徐水俊以“侠之大者为国为民”来说明。
“假如你是有使命感的人，你就不会畏惧困难，同时拥有‘我不来做谁来做，现在不做何时做’的想法。”
只要保险代理员把境界提高，把格局变大，成就自然就大。他更赠出金玉良言：“为钱做事，苦不堪言；为理想做事，乐此不疲；为使命做事，会挥洒下去。”
正确思想扭转乾坤
2008年7月份，友邦上海分公司面临危机。
公司在连续换了5任经理后，依然无法扭转局势，内外勤人员每日起争执，官司不断，经营成本不断提高。
当时公司内部流传着一句话：“如果想要陷害谁，就派他去当上海分公司的总经理。”
当徐水俊接获指示，被委派到该公司上任时，他也同样反问上司是否要陷害他，但上司只留下一句：“只有你可以搞定！”
徐水俊上任后，用了半年的时间，重新建立公司上下的信心，促使内外和谐，重新出发，业绩即时快速发展，公司转亏为盈。他说，他依然是搬出同样的理念去经营———爱、责任、使命感。
凭着徐水俊的实力，身在异乡的他依然在保险事业里大放异彩。
增员培训成为易事
徐水俊的39年保险生涯里，当了18年的外勤人员，期间他一共保障了3965个家庭，即平均每年销售200张保单。
“很多人问我怎么做到？因为我相信保险，我希望每个人都必须买保险，保险不是奢侈品，而是必需品。危险像空气一样，随时都会发生！”
有了这个想法以后，徐水俊去到哪里都销售保单。在事业的不同阶段，从底层的业务人员擢升经理，有机会认识到各阶层人士的徐水俊也不忘销售保单。
他说，不管任何人，身为保险代理员都要关心他们的幸福，愿意卖给他们保单，只要肯开口就会有机会成交！
当了业务员一段时间后，徐水俊逐步着手增员建立团队，这是一项公认的艰巨任务。在徐水俊看来，只要把这项工作变成习惯将成了易事。
他秉持着“一天一通增员电话，一周一次增员面谈，每个月送一个人去训练，一年培养三个主管”来建立团队的习惯，18年来，他栽培了33个区经理，其中16个成为营业经理后，也依样画葫芦养成增员的习惯。
徐水俊说：“养成增员习惯，带动增员风气，大家一起做，增员工作就变得简单。”同一个时间，“爱、责任、使命感”依然是徐水俊不变的信念。
不抢他人尖兵勇将
南山人寿位于中坜的分公司，也是由徐水俊一手孕育的。
徐水俊被委派到该地探寻商机时，公司只有一间小小的办公室。犹记得当时老板告诉他，要是觉得这里做不成，就结束这里的业务。
然而，徐水俊凭着“要确保故乡的每个人都买到好保单，拥有好保障”的爱心、责任感及使命感，全力以赴发展公司业务！短短的10年时间里，他把分公司的业务带上轨道，成绩傲人！
2002年，美国国际集团（AIG）成功申获中国北京的发展执照，徐水俊受邀担任北京分公司总经理。
出发前的那一天，12月的北京气温零下10度，他只联想到“天寒地冻”来形容，接着又想到自己需要离乡背井，到那举目无亲的城市发展事业。
他坦言，自己是基于中坜分公司的成功，才有信心和勇气接受那项挑战。徐水俊连同另外两位伙伴就这样一起到了北京，花了半年时间筹建，并于2002年6月走马上任美国友邦保险有限公司北京分公司总经理一职。
新人须是一张白纸
要建立起新分公司的业务，首先要做的就是招募保险新兵。徐水俊开出的招募条件竟是新人必须是一张白纸，完全没有保险经验，如此奇异的条件令业界与外界感到费解。招募有经验的保险代理员，不是比毫无经验的新人更有利于发展吗？
徐水俊的回应令人哑然：“每家公司培养人才都很困难，我发展事业的话要他们的人，那我徐水俊并不值得尊敬，因为我自己也懂得训练新人！”
来到新环境，早已植在心里那一套“爱、责任、使命感”的理念依然是徐水俊的经营原则。
他立志要为北京的保险市场作出贡献，而不是添乱，更曾立下“培养青年好榜样，树立保险新形象”的目标。
在栽培新人方面，他尽心尽力地培养，对他们负责，要引领他们成功创业！“我要让客户得到最好的保障，树立保险界的好形象，结果我做到了！”
他提及许多外资公司发展得很辛苦，要是他们可采用“爱、责任、使命感”理念，相信他们的业绩肯定可以很快就有起色！
一通电话改变人生
2008年年杪，徐水俊接获一通电话，这通电话让他的事业再起转折点。
当时美国国际集团出售南山人寿，买家之间掀起激战，公司频频传出负面消息，导致内勤和外勤人员人心惶惶，客户也忧心忡忡，在人人为自己的利益担忧之际，公司业务一落千丈。这通电话正是希望从南山人寿起家的徐水俊“回家”解决问题。徐水俊二话不说就答应了。
回到台湾以后，徐水俊跑遍南山人寿的24家分公司，与所有顶尖阶层、中阶层及底层人员见面，一批一批地给他们上课，苦口婆心劝说，最终他成功地平定这场轩然大波。令人佩服的是，在南山人寿情况最坏的时候，徐水俊的努力令公司业绩增长40%！
被拒绝是一种锻炼
第一次的收购买卖失败不久后，第二次招标再次引起风波。徐水俊下定决心要让买卖成功，因为稳定大局才对公司有利。他带领南山人寿上下写陈情书，上街表达让买卖尽快成交的意愿。
去年也是徐水俊重返台湾南山人寿的第三年，在他用心带领下，南山人寿的市场地位从10名以外跃至第三名，甚至增长180%，创造了一个奇迹！
徐水俊语重心长地说，保险事业本来就是很困难，所以才要不断学习。客户的拒绝就是一种锻炼，惟有锻炼才能让我们脱胎换骨。
“任何的金玉良言，假如没有亲身经历，没有时间的验证，都是空话一场。”因此他用39年的时间来验证爱、责任及使命感中心思想的成果。
10金刚不灭哲理
乐于分享的徐水俊，也不吝分享自己39年来所累积的10条金刚不灭保险哲理。
第一条：快乐来自保险推销
保险代理员把保险推销到每个家庭，就是把幸福带给他们，如此一来自身也会感到更幸福。快乐就是天天成交保单。
第二条：业绩来自持续拜访
业绩不是来自亲戚朋友，不是来自偶然，而是来自持续拜访。徐水俊认为任何客户拜访5次，成交率就会提升，一回生，二回熟，三回是朋友，四回是客户。
第三条：实力来自突破挑战
经常名列前茅的人是因为他喜欢参与竞赛，超越竞赛，赢得竞赛，不断挑战。保险代理员应该具备一定的实力。
第四条：市场来自用心服务
只有提供优质服务，客户才会一买再买；只有优质服务，才能建立市场。
第五条：事业成在增员成习
如上文所提，每天一次增员通话，每周一次增员面谈，每月培训一人，每年培养三至五个主管，将增员工作当成习惯。
第六条：增员成在利人分享
徐水俊说，他把新人当成是自己的子弟，帮助他成功，创造精彩人生。他们的困难就是领导人的责任，如此一来增员才有意义。
第七条：素质来自面谈
谨慎挑选保险人才，不是人人都适合从事保险业。
第八条：士气来自凝聚
共识领导人与代理员必须拥有共同愿景和目标，要一起成功。
第九条：尊敬来自付出
奉献没有付出，没有奉献，就得不到尊敬。徐水俊说：“当你事业有成后，你要为这个事业感恩，付出贡献，传承这样的文化。”
第十条：成就来自坚持
奋斗惟有坚持不懈，才能看到成果。
广结善缘以客为己
最后，徐水俊也以4句话作为结语。
天天开心———保险代理员必须保持每天开心的状态，因为只有开心才能显示代理员对保险的信心与决心，客户才会愿意向他们购买保单。开心来自正面的思想，积极、主动，假如有这个心理素养，保险事业才能成功。
广结善缘———徐水俊认为保险代理员的工作就是认识人、交朋友、关心他们，售卖保单，最后请他们来做保险。如此一来就能做到每天有客户，每天有增员的成绩。
以客为己———每个人对自己是最好的，因此经营者要把客户及属员当成自己，给予最好的！
勤于分享———对徐水俊而言：“勤天下无难事。”
徐水俊简介
■南山人寿执行副总经理兼首席业务主管
■任职南山人寿超过30年，在外勤单位历经业务代表、业务主任、业务经理、区经理、通讯处经理、业务总监等不同职位
■1992年由外勤转入内勤先后担任寿险部协理、中坜分公司主管、省北地区资深副总经理等职务
■2002年转任美国友邦保险有限公司北京分公司经理，2007年除担任北京分公司经理外，再被任命为中国区业务总执行官，2009年除担任中国区业务总执行官，亦兼任上海分公司总经理等职务
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保险公司建立系统 迎战银行保险
有人说课本上的知识都属于过去式，只能作为参考，不能生搬硬套在现时的情况里；也有人说旧时代的做法必须被淘汰，否则将跟不上新时代的发展步伐。
在一个行业里，新人除了阅读前人所写下的经验分享书籍及资料，也会向上司及前辈学习。然而，有些方法用了几十年，或许在最初的情景环境可达到目的，但盲目跟从而没有适时检讨与检视，最终将导致“自以为是”的局面发生。
无论你是保险界新星还是老将，你是否曾经思考过目前所采用的销售方式适合时宜？
在最早期的保险界可谓是保险公司的天下，曾几何时银行也开始销售保险，与保险公司在这市场里力争一杯羹。保险公司与旗下的代理除了有“多了竞争者”的体会，不晓得可曾评估银行保险业的崛起对保险业的影响？
根据特许财务策划师Tung Siak Leng所提供的数据资料，在全世界各个角落，银行保险的市场份额已经悄悄地迅速上升，而保险代理的市场份额有持续下降的迹象。以邻国新加坡为例，银行里销售保险职员的保单是保险代理员的三倍！就连中国市场在2005年至2010年期间，银行保险的市场份额也从25%上升至45%的惊人成绩。
银行保险份额上升
“或许有人说这是海外市场，与大马无关！大马人经常认为大马市场与其他国家不一样，其实并无分别！银行保险市场份额现象已经在这里有上升的趋势！”
Tung Siak Leng分析，普遍上保险代理员的首年业绩可达到2万保费，接下来每年大约提升一万，但一个没有经验的银行保险销售员的业绩在首年就可达到15万保费，两者有明显的落差！
比起保险公司，银行在操作保险制度方面根本就是新手，然而他们却可在短时间内超越保险公司的业绩，这其中的成功要诀是什么？
Tung Siak Leng的答案是———系统！银行建立完善系统，从商业角度去思考及销售保单，如此的做法让缺乏经验的保单销售职员在系统的辅助下也拼出骄人业绩，为银行创造更大的盈利！
应了解目标市场
Tung Siak Leng认为，保险代理与银行最明显的区别在于，银行把钱投资在“对的地方”———操作系统。
除了提醒保险代理员银行保险正一步步超越他们，培训经验丰富的Tung Siak Leng也一一点出保险代理社及代理员的弱点与盲点，分析出他们与银行操作保险的差异。
Tung Siak Leng指出很多保险代理员没有市场计划，不清楚自己的目标市场为何？
“你需要有一套系统来分类出市场及客户的特质！”
保险代理员经常无法掌握客户群的最新动态，对他们的去向没有认真考究及评估，导致他们失去方向，可是银行却做到这点！
勿以保费分类客户群
第二个要点是保险代理员不擅长管理客户价值，他们无法辨识出哪些客户是最有价值的？
Tung Siak Leng说当保险代理员搞不清楚这点，他们就不知道自己的服务对象为何人，也不懂得如何分配服务不同客户的时间和精力。他曾问及一些保险代理员如何分类客户群，有者回答以客户的保费价值来分类，Tung Siak Leng认为这是大错特错的区分方式。
“打个比喻，当一名年长的客户购买巨额保单时，那可能是他最后一次投保，但当一名青年只购买小数额保单，别忘了他的未来价值！他会经历不同的人生阶段，投保的潜力更大！”
他提醒：“一个好的顾问是要公平地（Fairly）对待每位客户，而不是平等（Equally）对待！”
发掘终身价值开拓商机
相信有很多保险业老将在行业待了多年，依然只是拥有一个目标市场，哪怕他们是得奖无数的卓越保险代理员。
Tung Siak Leng说，只有在知晓客户的终身价值，才能辨识出客户的特质，开拓新市场！
基于有些客户对保险代理员避而不见，哪怕是已经投保的客户也会担忧代理员要求自己加保而避而远之。在这种情况下，有些保险代理员也会识相地在没有必要的情况下不联络客户，由此他们也产生疑惑：不清楚客户在什么时候需要自己提供咨询服务。
Tung Siak Leng说，银行设有系统去发现客户的生活变化，比如结婚生子，在适当的时候发送保险资讯电邮给客户，提高成交率。保险代理员往往没有满足客户这方面的需求。
此外，有些保险代理员抱怨所属的保险公司没有私人退休计划（PRS）执照，但Tung SiakLeng认为，这些询问的客户也是客户来源，保险代理员应该善用及把握机会。
会见客户需计算成本
还有部分保险代理员会有一种感觉：我到处去见客户，但最终只是浪费时间和金钱而已！
Tung Siak Leng认为，这是因为保险代理员没有地域管理工具的后果。
他说，很多保险代理员经常没有策划自己预约客户的路线图，比如特意千里迢迢到外州见一名客户是最没有考虑到成本效益的做法。
做足功课增成交率
搜索资料也是非常重要的一环，每一次与客户预约前夕，保险代理员应搜索充分资料以应对客户的疑问。
Tung Siak Leng认为，保险代理员应备有预约所需进行事项清单，在预约客户时一一确定自己有做到，就算保险代理员遗忘了一份文件也会被视为不专业的表现。
他说，很多保险代理员约见客户变成是一种热身，这不是正确的定位：“你面对客户时就必须要有能力告诉对方行业的操作如何，而你的特别之处是什么来让客户信服于你。”
在推荐自己的保单计划时，保险代理员肯定知晓外界对公司产品的一些不认同之处，但却从没有保险代理员准备这方面的资料来为客户解答。假设他们愿意多花心思，肯定可以提高成交率！
助处理转按揭贷款买保单
Tung Siak Leng也提及大马人喜欢置产，财务都被困锁在产业买卖，因此，保险代理员可协助客户处理转按揭贷款（refinance），由此客户就可购买保单，获得应有的保障。再者，有些保险代理员只把财务情况允许人士视为潜力客户，事实上身为财务策划师，他们应协助客户渡过财务难关。
收集数据招募新人
招募新人是提升业务不可或缺的步骤，然而不少保险代理社领导人只是为了招募而招募。
Tung Siak Leng说，有些领导人其实不清楚哪个招募模式对公司是最有效的。他们没有设立一个系统，有计划性地招募新人。就好像保险代理社一直希望招募X世代和Y世代的新人，但他们却重复用着过去以名利的方式来吸引他们入行，偏偏新时代的年轻人对工作的要求已不再停止在这个条件。
“你必须知道自己招募新人的管道，所需耗费的开销，前后程序，收集其数据才可以得知哪个方法是最有效的！”
应将盈利投资在系统
“很多人不喜欢数据，但数据能准确地计算的。数据必须是个人的，否则是没有用处的。”
最后，Tung Siak Leng重复道：“银行与保险代理社的差别在于保险代理员把大部分金钱耗费在物质享受上，而银行懂得把钱投资在对的地方，那就是建立系统，因为他们明白系统为他们创造更大的价值。”
简介：Tung Siak Leng
●1986年毕业于新加坡国立大学的科学学士学位
●毕业后加入保险业●1996年以1年时间（当时最短期）获得特许金融顾问资格
●曾担任新加坡财务服务专业人士协会财政
●特许财务策划师
●获得回教财务规划师认证（pilot class of theSyariah RFP）
●曾担任新加坡保险学院（Singapore Collegeof Insurance）的特许金融顾问课程、投资连接课程及特许金融策划师课程讲师
●曾编著寿险副学士课程课本
●曾担任大马注册财务规划师课程（RFP）开幕讲师，目前是该课程讲师及监考员
●曾担任新加坡代理机构管理大会（SingaporeAgency Management Conference）筹委
●曾担任保险代理员协会（GAMA）教育主席
●担任大马政府农业发展保险顾问
●目前为大马、新加坡、印尼及菲律宾的银行、保险公司及证券行提供培训与咨询
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王君杰 七式秘笈管理团队
“人往高处爬，水往低处流”，人活在这世上必定抱持着一颗上进的心，不断自我增值与改进，以达到更高的人生目标。
初入行的新晋保险代理员的最终目标是把业绩做得最好，赚取收入之余也获得业界认同；一旦这个目标达成，一般都会向往开设代理社，然后升任为区经理。
然而，当你成为领导人以后，身分不同也意味着职务范围扩大，角色扮演必定与你当普通的保险代理员时期有更大的不同；此时，你除了需要有管理人的思想，也必须具备领导人的能力。
来自英国保诚（香港）保险有限公司区域经理王君杰于19年前开始涉入管理层面，这一次，他将以过来人的身分传授关于领导与管理招式给主管与经理们。
一般上，人们认为处于高职的人物做起事情来，比起底层的员工来得轻松，因为前者被认为赋予更大的权力，更大的自由发挥空间。
来自香港，在保险业具有丰富经验的王君杰在过去曾与多国的保险经理探讨一个问题：究竟他们这些当经理的是越做越轻松，还是越做越辛苦？
越做越辛苦
王君杰以自己身处的环境给出的答案是———越来越辛苦。
他说，基于监管单位对保险业祭出越来越多的条规与限制，导致经理们在管理业务及人力资源上，处处面对挑战。
王君杰举出其中一个状况，香港法定的最低工资平均一个月为8000元港币，但保险代理员并不属于雇员类别，没有获得最低工资的资格。
无可否认的是，有些保险代理员的收入比最低工资数额还要低。
他说，如果一个经理底下有很多这类型的保险代理员，那么在管理工作上更为艰巨。
王君杰于1991年香港中文大学毕业后入行。当时，他是家族里众多成员之中唯一一位大学毕业生，所以当家人得知他加入保险公司的时候，误解为他是否是因为不合格，没有考取证书或许有哪些苦衷而做保险。
他笑言，当时母亲的眼泪都差点掉了下来。
时间与王君杰的成就证明了当初的决定是正确的，而王君杰也从不言悔。
身为保险业的老将，王君杰将整合个人经验，分享作为经理应该掌握的7道招式。
究竟经理们或领导人必须具备哪些能力？王君杰以动物象征来说明。
第1式：经理没有能力，组织不发展
首先是要当羊再当老虎。
王君杰说，有些主管还没有具备销售经验以前就当上经理。
他认为，每位主管、经理在上位以前就须具备经商的能力，否则更大的问题就在后头等待着。羊象征着温驯且跟随指示的动物，老虎则象征着有决定权及带有冲劲，意即要当个优秀的领导人以前，你必须胜任跟随者的角色。
第二种能力是招募的能力，象征动物为孔雀。
很多人认为“增员是增回来的”，但王君杰认为新人是吸引回来的。身为领导人，你必须有吸引他人跟随你的特质和魅力。假设你做好本分，做得成功，别人自然会心甘情愿想要跟随你。
第三，领导人必须懂得从母鸡成为狗。你必须承认每个人的能力都不一样，领导人必须在适当的时候，有如母鸡般照顾小鸡，即照顾属下及新人。
接着，领导人要与下属当朋友，狗被誉为人类最好的朋友，因此它象征着友谊。
除了增员，栽培领袖的能力也是领导人必备特质，而象征这种能力的动物是老鹰。
最后一项特质就是管理组织。基于能力有限，领导人不可能每一件事情都亲力亲为，因此他们必须学习蜂后管理属下的所有人，引领指导他们妥善执行被分派的任务。
第2式：建立有人气的团队
保险业被称为是“人的事业”，除了因为保险代理员需要面对的是保客，另一方面也可指这是需要大量人力资源才能成就的事业。
在提升业绩及达到业绩目标的过程，单凭几个人的力量是不足够的，这也道出增员的重要性。
王君杰指出，在各国保险代理社的团队越做越大之际，香港很多团队趋向缩水现象。那是因为很多经理不愿意把更多的时间和精神投入栽培工作，他们认为与其耗费时间栽培新人，不如自己单枪匹马寻找业绩，如此收入会更多，达标速度更快速。
然而，王君杰认为，这种做法对长远的发展不利。
他以“有容乃大”四字劝说经理们应有更大的肚量，如此团队才能变得更强大。
除了要建立团队，王君杰强调要建立有人气的团队。他说有些主管口头上说要增员，但事实上他们不喜欢和代理员在一起相处，因为他们觉得彼此性格不同，所在位置不一样会很难沟通。
但他认为，如果主管或经理大方、有亲和力、有感染力、公平对待及懂得保守秘密，那么他们将很有魅力，容易吸引其他人跟随。如果主管和下属的关系良好，发展速度也会快速很多。
第3式：建立新人的关键：快速启动
王君杰分享依照他的观察，很多表现卓越的主管的成功因素在于他们建立团队的速度。
他说，10多年前他曾在公司内部做了一个统计调查，结果显示如果保险代理员可在半年内达到公司业绩目标，或超出目标一倍的成绩，那么他们生存率可达40%，反之他们很快就离开公司，甚至行业。
因此，领导人必须拥有一套系统来计划，来协助保险代理员达到目标，如此才能保住人才，迅速增大团队。
回忆起1994年当主管的时候，当公司告知王君杰增加业绩的方法就是增加5名成员，他就真的单纯地顺着指示进行。
后来有位保险业前辈教导他，要引领新人成功很简单，只要让他们以成为百万圆桌会（MDRT）会员为目标即可，当时王君杰本身都还未获得百万圆桌会会员资格。
然而他在后来每次增员时都给新人简单明确的方向———MDRT，造就了他日益强大而有力的团队。
第4式：要飞得高，就不要看地平线
要确保属下的代理员拥有高业绩，就要把目标定在最高点。
王君杰分享，公司的业绩目标当然需要重视，但主管自己所设的目标要比公司的还要高。
假设你告诉代理员，一年内达到1万元保费的业绩，他就真的只做到1万，但当你告诉他们这个目标需要在三个月内达成，那么他们的成绩肯定有所不同。
根据王君杰的经验，保险代理员在三个月内达到一年的业绩目标是有可能的。
他举例，1997年发生全球经济风暴的时候，公司把业绩目标从20万港元降低至18万港元，但他给团队的指示是———朝向半个百万圆桌会的目标，结果他的团队从1997年至2003年的业绩一直是领先的。
王君杰说，只要他们习惯这样的操作，就自然可以做到。
除了一般我们所知晓的80:20定律，即80%的业绩来自20%的代理员，他也另外分享整体管理发展（Essential Management Development，EMD）法则20-60-20来定位团队的方法。
此法则的说明，最顶尖的20%代理员是在主管无需做任何推动的情况下，他们也会自动自发；而最后的20%无论你做任何动作，他们都无动于衷的；关键的60%就是团队文化扮演关键角色的一环，如果团队里形成朝向百万圆桌会会员目标的文化，那么将成为有力的团队。
第5式：对每位同事公平，但不一样
在管理上，领导人最忌讳被下属认为不公平或偏袒其他同事，因为这会造成他们无法服众。
王君杰举例，有一次他为了鼓励一位下属，而承诺如果她获得百万圆桌会奖项，他就奖励她和丈夫到海外旅游。
此时另外一位达到目标的下属问，为什么自己没有这个优待，王君杰解释，既然她已是百万圆桌会会员，那么她的目标应该是更高才可获得奖励。“你要公平对待每位同事，但方式是不一样的！”
第6式：不要管，但要理
所谓管理就是要管要理，但王君杰主张“不要管，但要理”。
出席早会是每个团队的列行公事，很多人为了做而做，为了出席而出席，王君杰多年前反思开早会的目的后理出一些心得：很多代理员会因为种种因素而无法出席早会，身为主管的你，不必逼问为何代理员为何不出席早会，但要关心他们的情况。
第7式：从起跑点赢到终点的奥秘
从起跑点赢到终点是每个人，每个团队的目标，但王君杰常看到的是赢在起跑点，输在终点前。
王君杰的老板常告诉他：“当代理员要有情有义，如果你的团队因财而聚，也会因财而散。
如果你当保险代理员是摇钱树，那么他很容易被其他团队挖掘。”
王君杰简介
●1991年毕业于香港中文大学，主修会计，取得工商管理学士学位后，于同年加入英国保诚保险公司当寿险顾问。
●专业资格和认可牌照包括：国际财策师（Chartrd Financial sultant，ChFC）、保险理财规划师（Insuranc Financial Plannr,IFP）、特许财务策划师（Fllow,Chartrd Financial Practitionr,FChFP）、认证财务顾问师（Rgistrd Financial sultant，RFC）、特许寿险经理（Chartrd Insuranc Agncy Managr,CIAM）、美国寿险训练学院院士（LifUndrwrit Training Council Fllow,LUTCF）、香港保险师公会资深会员（Follow Mmbr,HKCIP）、英国保诚荣誉理财策划师（Honorary Financial Plannr,Prudntial）、国际寿险行销研究协会———特许寿险经理课程（CIAM）认证导师、国际人寿保险经理协会———顶级管理发展课程（EMD）认证导师、美国寿险训练学院———院士课程（LUTC）认证导师、工商管理硕士、工商管理学士（MBA,BBA）
●2013年———香港人寿保险从业员协会会长
●2010年———保险代理登记委员会委员
●2010年———香港人寿保险从业员协会行业事务委员会主席
●2008-2010年香港人寿保险从业员协会副会长
●2008年———国际保险财经论坛执行主席
●2006-2007年———保险理财规划师同学会会长
●香港旅游业协会会议推广大使（vntion Ambassador）
●香港人寿保险经理协会专业发展中心顾问
●2007年———香港人寿保险从业员协会名誉司库
●2006年———生命传爱行动筹委会副主席
●2003-2004年———香港人寿保险经理协会会长
●2001-2003年———保险业监理处持续专业进修谘询小组委员
●2001-2007年———职业训练局之保险业训练局委员
●香港人寿保险经理协会创会会员
●香港人寿保险从业员协会终身会员
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张律才：卖梳子给和尚 创意技巧一天一保单
张律才认为，优秀的保险代理员必须以提供优质服务取胜，但每个人一天只有24小时，要服务每一位客户几乎是不可能的任务。
但张律才逗趣地说：“我常说，我有120个小时，因为我每拥有300个客户，就会聘请一个助理，现在我有4个助理，加上我自己，共有5人，所以我的客户都可以获得5个人的服务！
“行销过程中最重要的是技巧和创意。”
卖梳子给和尚
张律才点出成交保单的两大主要窍门。何谓技巧和创意？张律才透过故事来说明。
他说，有位电脑店的老板想聘请一名非常优秀的行销人员，他刊登征聘广告后，很意外地有百多人前来应征。
于是这位老板就站在台上给大家来个集体的面试，他抛出一个问题问在场的所有应征者：“如果你想成为优秀的销售人员，一定要懂得卖梳子给和尚。”
剩4人继续接受面试
大部分应征者听见这个问题后陆续离开，自动弃权，而现场只剩下4人留下继续接受面试。
此时，老板出了第二道题目，他给应征者每人3天3夜及10把梳子，他们的任务是到庙宇把梳子卖给和尚，只要3天后他们把梳子成功销售出去，就会受聘。
3天以后，应征者甲告诉老板说他跑遍了所有庙宇，却卖不出一把梳子，原因是和尚没有头发，根本不需要梳子，应征者甲落选了！
应征者乙叙说，在他想要放弃的时候发现一个和尚坐在树下乘凉，不断在自己头上搔痒，于是，应征者乙就建议他用梳子刮头会比较舒服，就这样他很幸运地卖了一把梳子，老板听了以后暂时把他留下。
应征者丙成功地完成任务，他的方法是建议和尚把一面镜子摆在庙宇前面，将买下的梳子放在柜台前，告诉每名信徒要拜神前必须梳发，以示尊重神明，老板认为他的方法不错，于是暂时把他留下。
获1000把梳子订单
应征者丁回来后告诉老板他获得1000把梳子的订单，老板感到惊讶，原来他建议和尚买下所有梳子，然后当信徒乐捐给庙宇时，赠送他们一把开过光的梳子，保佑他们诸事顺利，和尚因此下了这张大订单。
甭说，应征者丁马上获得老板录用。
张律才解释，应征者丁在销售时使用技巧，而且发挥创意，这就是行销的核心所在。
正面思考顾客拒绝
张律才比喻，把两只打架鱼放在鱼缸里，缸中央置放一片透明镜片，打架鱼的本性就是打架，当它们看到另一边有打架鱼的时候就会冲向它，只是它们连续五次都撞到镜片，在第六次的时候打架鱼吸取教训，在接近镜片的时候转换方向回转了，在游走第八次的时候，镜片被取走了，但打架鱼依然选择回转，完全没有办法发挥打架的本性。
“这个故事的启示是如果你连续第八次都不放弃，老天爷一定会帮你的！相信我！有时候客户拒绝，不是因为他不要或者不喜欢，而是他们的经济状况还没准备好，你一定要正面思考，一定要认为客户是会买保单的！”
拾金不昧捡10保单
张律才是一个懂得把握行销商机的人。
有一次，他到医院探望生病的客户，他在洗手间捡到一个皮包，里头含有千多令吉现金、信用卡和支票！
张律才从皮包里找到一个电话号码，不断拨打都无人接听，直到晚上终于成功联络上了！确认皮包属于接电话的人以后，张律才与他相约隔天见面，再把皮包亲自交回给他。
不要300块只要3分钟
当皮包主人拿到失物后，对张律才感激不尽，而且给他300令吉作为犒赏，但张律才拒绝：“我不要你300块，我要你3分钟。”
经过皮包主人叙说后，张律才才了解到，原来对方的太太10年前得了肾病，为了应付那庞大的医药费，丈夫卖了房子和车子，这一切只因为他不相信保险，因为没有获得保障。
张律才向皮包主人讲解了保险的重要性后，对方终于首肯同意投保，同时也为公司其他9位员工投保。
就这样，张律才因为拾金不昧的精神，“捡”了10张保单。
拒绝不是问题，永不放弃
遭到拒绝的滋味并不好受，很多人更因此放弃原本的目标，但张律才一直秉持着永不放弃的原则。
他回忆起1998年他初投入保险业时，一段难忘的行销经验。
当时的他是兼职保险代理员，正业是工程师。
有一次，他寻得一名准保客，在他多次接触以后，对方表示有意投保，只是他的身分证留在家里，需要张律才到他的家跑一趟。
曾被扫把侍候
张律才到访以后，碰巧遇上准客户的母亲，她从儿子口中获知张律才拜访的目的后，不声不响地走入屋内，不一会儿拿了扫把驱赶他，张律才见到此景，来不及穿鞋就赤足而逃。
遭受到如此的对待，张律才感到沮丧极了！他心想自己堂堂一个工程师，怎么会落到如此田地？
在海边吹海风散心时，张律才想着想着泪也掉了下来。然而发泄情绪以后，他心有不甘，他心想自己怎么可能不成功？于是他转念拿起了电话联络准保客。
隔天下午，张律才趁着保客母亲午睡到他的家，匆忙抄了身分证资料，客户缴付了保费后，他就急促离开到保险公司呈交投保表格。
转介绍新客户
一年后的一个早上，这位客户联络张律才表示，他的身体检查报告显示他的白血球超标，也就是说他患上了血癌。张律才当时百感交集，那是他第一次为客户进行理赔手续。
两个星期后，张律才领了一张支票到客户家里，又遇上他的母亲。当张律才把支票交到客户母亲手上时，她看到支票上的数目吓了一大跳！
自此，这位客户也为张律才转介绍了不少新客户。“如果当时我放弃，就不可能帮到这个家庭！”
创意行销，主动出击
张律才在行销方面真是花招百出，他绝对不会坐在一边空等客户上门，而是主动出击。比如他每次要到机场都会聘用不同的德士司机，善用短短15分钟的路程来与他谈保险，接着回程的时候再指定对方前来接机，成交保单。
此外，就连到加油站添油，也可让他成功找到客户！
张律才说，他会定期到同一家加油站添油，与老板建立关系，然后才开口向他销售保单。
把汽车送到维修中心维修时，他也会趁等待的时间与老板和员工谈话。
接着，他也会在餐馆近乎营业结束时间抵达，寻找机会让餐馆东主对自己留下深刻印象，直到东主处理完所有事物后开始洽谈。“我不计较保单的大小，因为我的目的就是要每日成交一份保单！”
曾经有一段时间，公司推出一种女性保单产品，为了寻找女性准保客，他在一天之内走遍理发店，在那里他不是理发就是洗发，与在场的女性接触谈这种新产品。
皇天不负有心人，张律才在那个月份成交60多份保单，成了这保单产品销量的全国总冠军。
不耻发问，寻求突破
每当张律才获客户入院的消息，他就会马上订购花束送到医院，多年来都是“人未到花先到”的作风。
每个月，他购买花束的费用达千多令吉。他认为，无论客户保单属于大保单或小保单，都要付出同等关怀。
懂得做人生意滚滚来
另外，张律才更劝诫保险代理员要懂得寻求突破和改变，否则你的成绩将只是普普通通。”最重要不是做生意，而是懂得做人，懂得做人，生意自然滚滚而来。”
不耻发问的精神，也是张律才认为保险代理员应该具备的。
他再次分享故事：有一位年轻工程师和两位年长工程师到河边垂钓，抵达目的地前他们便停在路边享用水果。开始垂钓一会儿，两位年长的工程师先后因肚疼而跑到河对面的厕所方便，他们怀疑是食物中毒。最后年轻工程师也感到肚疼，但他在渡河时掉入河里。
两位年长工程师见状说：“他怎么都没有问我们河里石头的位置？”
张律才说：“这个故事启发我们做人一定要学习不耻发问，毕竟年老的人比较有经验，我们应该向他们学习。”
消费者比较保险产品无可厚非，张律才认为身为保险代理员不但要掌握自己所销售的产品的知识，也要了解竞争者的产品。
面对消费者时，张律才说：“不要比较其他公司产品的不好，一定要说自己的产品有什么好。这才是专业的表现！”
【张律才简介】
●1997年11月加入寿险业
●1998年获全国新晋保险代理员（Nationwide Rookie Agent）奖项
●1999年至2003年获得全国顶尖保险代理员奖项及连续3年成为卓越会主席（Star Club President）
●1998年至2004年，连续7年达到“每日1保单”成就
●被认为大马寿险业表现最一致及最佳表现的保险代理员
●2004年获全国顶尖新晋经理（Nationwide Top Rookie Manager）奖项
●2005年获顶尖组经理（Nationwide Top Unit Manager）奖项
●2006年获全国5强区经理之一，其直属单位共有12位百万圆桌会员。（Nationwide Top5Agency Manager of the year12MDRT from direct unit）
●2006年成为第一位获得寿险业卓越奖项的保诚区经理（1stPrudential Agency Manager qualified for Life Insurance Industry Excellence Award2006）
●著有“My Winning Formula”（我的胜利方程式）及”The Real Story Behind Closing Sales”（销售背后的真实故事）
●连续12年获得傲凯奖白金奖
●连续12年（1998年-2009年）获得百万圆桌会（MDRT）奖项，其中4次为超级会员（COT）。成为美国百万圆桌会永久会员
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